即熱式電熱水器相對于燃?xì)馐诫姛崴髋c電電熱水器相比，在消費(fèi)者的潛意識來說還是一個新鮮事物。在終端的消費(fèi)引導(dǎo)是一個很重要的過程。即熱式電熱水器在終端的陳列方式大多是壁掛式的，這個特點(diǎn)使此類產(chǎn)品的陳列區(qū)遠(yuǎn)離主通道，而且無法有效實(shí)現(xiàn)對消費(fèi)者的立體化攔截促銷，相對于其他產(chǎn)品的導(dǎo)購人員來說，即熱式電熱水器導(dǎo)購人員的現(xiàn)場演示水平是提高成交率的關(guān)鍵。怎樣在最短的時間用演示來點(diǎn)燃顧客的消費(fèi)熱情呢？

即熱式電熱水器不但具有能夠即開即熱，省時省電，節(jié)能環(huán)保等諸多優(yōu)點(diǎn)，更是因其具有比普通電熱水器更為可觀的經(jīng)濟(jì)效益，越來越受到廣大家電生產(chǎn)廠家和消費(fèi)者的青睞。

首先，要靈活運(yùn)用硬終端的資源。硬終端的資源要在以下幾個要素上進(jìn)行改進(jìn)：

一、演示空間立體化。要盡量改變平面的演示不利形象，將演示空間立體化，增大與顧客接觸的空間。主要的方法是

1，　有條件的商場裝飾地貼與吊旗，吸引客戶的眼球。

2，　在向前的空間上放置開票臺或陳列臺，在臺面上放置公司榮譽(yù)牌或售后服務(wù)指示卡、產(chǎn)品資料架，公司產(chǎn)品手冊等，這樣導(dǎo)購人員就有了固定的陣地，演示位置前移，可以更多的接觸到顧客。

3，　地臺的使用。如果沒有條件上演示臺，可以巧妙的利用地臺進(jìn)行陳列。近兩年來，家電賣場除專柜與演示臺以外，最大的變化就是大量借鑒了超市賣場的堆棧陳列方式。即熱式電熱水器的地臺陳列可以產(chǎn)品賣點(diǎn)空箱、贈品、主題圍板來布置。這樣使用也可有效提高導(dǎo)購與顧客的接觸面；

二、墻面展示多元化；

在主要的產(chǎn)品介紹陣地，墻面展示部分，要根據(jù)產(chǎn)品賣點(diǎn)與屬性進(jìn)行多元化陳列來突顯產(chǎn)品特征。這里主要注意的環(huán)節(jié)是：

1，　利用賣場資源，有效利用POP。作為經(jīng)銷商要積極配合賣場的各項(xiàng)活動。在節(jié)假日促銷中，我們很少能看到即電熱水器的促銷信息。這不能不說是一個遺憾。在實(shí)際工作，墻面陳列的產(chǎn)品POP如商場銷量第一、促銷爆炸貼。新婚補(bǔ)貼，下鄉(xiāng)補(bǔ)貼等，都是充分利用賣場提供的促銷資源的產(chǎn)物。新品、特價、特供、買送等產(chǎn)品屬性與促銷貼對消費(fèi)者進(jìn)行有效區(qū)分與引導(dǎo)，賣場活動宣傳單中自己廠家活動產(chǎn)品要用打號筆重點(diǎn)標(biāo)注提醒顧客注意。

2，　活用賣點(diǎn)演示資源。很多廠家會給經(jīng)銷商提供透明演示機(jī)、產(chǎn)品內(nèi)膽等展示資源，導(dǎo)購人員一定要保證這些資源用在賣場上，突出自身產(chǎn)品的差異化，

3，　在突出位置裝置展示體驗(yàn)洗水池，這是演示硬件中的核心。在色彩與位置上都要進(jìn)行醒目陳列。在終端我們看到了好的方式有，如對比顏色比較鮮艷的材料，如黃色，粉紅等色的洗手池，洗手池的樣式做得別致些。在洗手池所在的墻面貼梳妝鏡。放洗手液，小梳子，給顧客提供方便；

其次，導(dǎo)購員做為最終端的核心要素要解決以下幾個問題：

一、學(xué)會使用FAB法來提練即熱式電熱水器的賣點(diǎn)，形成終端話術(shù)。

在產(chǎn)品介紹中，在最短的時間內(nèi)把產(chǎn)品的用法，以及在設(shè)計、性能、質(zhì)量、價格中最能激發(fā)顧客購買欲望的部分用簡短的話直截了當(dāng)?shù)乇磉_(dá)出來就是終端話術(shù)。

最好的提練賣點(diǎn)的方法就是FABE賣點(diǎn)提練法：

F：代表產(chǎn)品特征。就是產(chǎn)品與其他產(chǎn)品區(qū)別開來的最核心賣點(diǎn)。

A：代表由這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點(diǎn)。還要強(qiáng)化區(qū)別點(diǎn)；

B：代表這一優(yōu)點(diǎn)能帶給顧客的最直接利益。

E：代表證據(jù)（技術(shù)報告、顧客來信、報刊文章、照片、示范等）。

FABE推銷法，簡單地說，就是促銷員在找出顧客最感興趣的各種特征后，分析這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點(diǎn)，找出這一優(yōu)點(diǎn)能夠帶給顧客的利益，最提出證據(jù)證實(shí)該產(chǎn)品確能夠給顧客帶來這些利益。

以榮氏即熱式電熱水器為例，做一簡要說明：

A：核心技術(shù)：榮氏特有的HeatSoon加熱器，采用全新的管體分離結(jié)構(gòu)，主發(fā)熱體采用全球最可靠的鎳（Ni）合金發(fā)熱絲，輔以高溫鎂粉，再用英格萊840航空工業(yè)級不銹鋼鍛壓無縫管制作而成，具有熱效率高、加熱均勻、耐壓、耐高溫、壽命長、噪音小等特點(diǎn)，大大提高了整機(jī)的穩(wěn)定性和耐用性，為熱水器裝備了一顆“奔騰的芯”。
 B：特征

分級循環(huán)：多組發(fā)熱管控制，不同檔位或功率由不同的加熱組負(fù)載工作，加倍延長加熱管的使用壽命。
水旋式結(jié)構(gòu)：水進(jìn)入加熱器后作水旋式高速旋轉(zhuǎn)，使熱交換更充分、更均勻，極大提高熱效率。
激光焊接：采用自動激光焊接技術(shù)，不僅工藝美觀而且大大提高了加熱器在高溫下防腐、防垢能力。

C:給顧客直接利益：使用壽命長，一機(jī)頂多機(jī)；

D：代表證據(jù)，導(dǎo)購員拿出一演示用鋁動力發(fā)熱體給讓顧客來摸和觀看，并拿出相應(yīng)證明資料，進(jìn)而展示A品牌獲獎信息與榮譽(yù)證書。

二、一定要讓顧客親身體驗(yàn)即熱式電熱水器帶來的新鮮感受就是現(xiàn)場試機(jī)，一定要在廠家導(dǎo)購人員的指導(dǎo)下，自己現(xiàn)場操作一下。啟動電熱水器，用手感覺一下水量和溫度。具體的方法有，在電熱水器試水池旁放置免費(fèi)洗手體驗(yàn)的牌子，邀請顧客試用

三、針對顧客常用問題做出問題庫，反復(fù)培訓(xùn)，形成導(dǎo)購應(yīng)激反應(yīng)。

以此類推，問題有很多，如裝修空間問題，與燃?xì)狻⑻柲?、電能電熱水器的對比問題，可針對不同問題在導(dǎo)購例會中討論出最佳答案，做成題庫，讓導(dǎo)購員背過，反復(fù)記憶熟練，形成現(xiàn)場應(yīng)激反應(yīng)。

相信通過這幾個方面加強(qiáng)的演示終端，即熱式電熱水器會掀起消費(fèi)者熱情的購買浪潮。