當(dāng)今市場(chǎng)環(huán)境下，隨著大型家電賣場(chǎng)的崛起，家電的銷售渠道日益扁平化，家電通路發(fā)生了根本性的變化：傳統(tǒng)百貨通路已經(jīng)基本淡出家電銷售，家電連鎖業(yè)不僅從傳統(tǒng)的百貨商場(chǎng)手中搶走了絕大部分家電市場(chǎng)份額，更是把家電銷售從單純的賣產(chǎn)品，過渡到“賣服務(wù)”、“賣品牌”、“賣文化”。這些迅速增長(zhǎng)的家電連鎖商場(chǎng)不僅資本實(shí)力雄厚，而且商品消化能力巨大，這就使得他們有足夠的底氣向供應(yīng)商討價(jià)還價(jià)，以爭(zhēng)取最大的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，再以低于市場(chǎng)正常的流通價(jià)格進(jìn)行銷售，掀起一陣又一陣的價(jià)格風(fēng)暴，瘋狂掠奪市場(chǎng)的資源。一方面是廠家每年增加的任務(wù)壓力，另一方面是大賣場(chǎng)居高不下的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用、名目繁多的各種促銷費(fèi)、堆頭費(fèi)、節(jié)慶費(fèi)、店慶費(fèi)等等，對(duì)于夾在中間的代理商，真可謂是進(jìn)也不是退也不是，好一個(gè)“難”字了得。做為戰(zhàn)斗在市場(chǎng)一線的一名家電從業(yè)人員，我在日常與客戶溝通交流時(shí)經(jīng)常聽到他們慨嘆，現(xiàn)在的生意真的越來越難做，對(duì)于以后的出路非常茫然。那么在這種市場(chǎng)環(huán)境下，代理商到底該何去何從呢？

　　筆者以為，以下幾種途徑或許是不錯(cuò)的嘗試：

　　一、調(diào)整區(qū)域重心，擴(kuò)大銷售網(wǎng)絡(luò)或者自建零售終端。目前渠道的扁平化重點(diǎn)表現(xiàn)在大城市或者發(fā)達(dá)地區(qū)，因?yàn)檫@些地方消費(fèi)能力強(qiáng)、人均收入水平高，這也是現(xiàn)在各大家電連鎖企業(yè)首要爭(zhēng)奪的市場(chǎng)，同時(shí)由于投入的營(yíng)銷成本也較容易收回，越來越多的生產(chǎn)企業(yè)開始自己設(shè)立辦事處或者分公司，直接面向各大零售終端。相反，在二、三級(jí)不夠發(fā)達(dá)的城市或者區(qū)域，由于經(jīng)濟(jì)水平和消費(fèi)能力有限，消費(fèi)者購(gòu)買力低，這些地方在未來的三兩年內(nèi)尚不會(huì)成為大型家電連鎖企業(yè)顧及的重點(diǎn)。雖然購(gòu)買力相對(duì)而言比較低，而伴之的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也沒有大城市和發(fā)達(dá)地區(qū)那么激烈。這些地區(qū)類似于代理商所在地區(qū)幾年前的市場(chǎng)狀況，消費(fèi)者的消費(fèi)心理比較容易把握，代理商完全可以把銷售重心轉(zhuǎn)移到這些地區(qū)，擴(kuò)大銷售網(wǎng)絡(luò)并充分利用前期自己做代理時(shí)的客戶關(guān)系，形成自己的區(qū)域優(yōu)勢(shì)，獨(dú)立或者合資建設(shè)自己的零售終端，做出區(qū)域零售規(guī)模甚至發(fā)展二、三級(jí)市場(chǎng)的零售終端連鎖，一旦形成了規(guī)模優(yōu)勢(shì)，便增加了與生產(chǎn)企業(yè)談判的籌碼，同時(shí)也獲得了與大的家電連鎖競(jìng)爭(zhēng)的條件。在這方面，江蘇五星就是一個(gè)非常成功的案例。

　　二、調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，降低風(fēng)險(xiǎn)。做什么樣的家電代理才能更好地有利于自己企業(yè)的發(fā)展，保證足夠的利潤(rùn)空間呢？這主要根據(jù)自己的資金實(shí)力，考慮產(chǎn)品的投入與產(chǎn)出比例、產(chǎn)品的生命力與市場(chǎng)前景、生產(chǎn)企業(yè)的銷售理念、各項(xiàng)配套支持政策是否到位……同時(shí)，要考慮所代理的相關(guān)產(chǎn)品最好能夠渠道資源共享，大小家電的比例等等。眾所周知，大家電的消費(fèi)已經(jīng)趨于飽和和成熟，增長(zhǎng)緩慢，利潤(rùn)率降低。而隨著人們生活水平的日益提高，各種新興的家居和生活小家電的消費(fèi)卻是日漸升溫，品種繁多，新品推出快，贏利空間也較之傳統(tǒng)的大家電豐厚得多。象電磁爐的消費(fèi)增長(zhǎng)速度就有65%有上。其實(shí)已經(jīng)有越來越多的家電代理商意識(shí)到了這一點(diǎn)，也積極做出了嘗試，如前期做空調(diào)的、做音響的代理商很多已經(jīng)切入小家電，尤其是廚衛(wèi)電器領(lǐng)域，并且取得了不俗的市場(chǎng)表現(xiàn)。由大家電代理轉(zhuǎn)入小家電的，北京華融公司（原是北京成功的空調(diào)代理商）也是其中一個(gè)比較典型的案例。

　　三、拓展新的銷售渠道。在實(shí)際市場(chǎng)操作中，由于各大賣場(chǎng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，進(jìn)入門檻越來越高，名目繁多的各項(xiàng)費(fèi)用也層出不窮，所有這些都嚴(yán)重影響到了代理商的利潤(rùn)收入，有的甚至出現(xiàn)了虧損。但是這些專業(yè)的家電賣場(chǎng)在當(dāng)?shù)氐募译婁N售份額又是每個(gè)廠家和代理商不得不重視的。隨著房地產(chǎn)市場(chǎng)的消費(fèi)升溫和國(guó)家對(duì)精裝房政策的出臺(tái)，房產(chǎn)配套已經(jīng)成為空調(diào)、熱水器、油煙機(jī)、灶具等家電產(chǎn)品的另一個(gè)非常重要的銷售渠道。同時(shí)帶來的還有建材市場(chǎng)的活躍，建材市場(chǎng)（超市）對(duì)于熱水器產(chǎn)品又是一條不容忽視的銷售渠道。目前已經(jīng)出現(xiàn)了一些專門與房地產(chǎn)商打交道的代理國(guó)外高端家電產(chǎn)品的代理機(jī)構(gòu)，如高檔壁掛爐、大容積熱水器、家用中央空調(diào)等。有些家電生產(chǎn)企業(yè)（如電熱水器）甚至把建材超市做為主要銷售通路并取得了不錯(cuò)了銷售業(yè)績(jī)。

　　四、加快企業(yè)電子商務(wù)的發(fā)展。現(xiàn)在的世界已經(jīng)進(jìn)入了互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，幾乎所有的生產(chǎn)企業(yè)所有的產(chǎn)品都可以在互聯(lián)網(wǎng)上找到蹤跡。電子商務(wù)也日益為各大企業(yè)帶來非?？捎^的銷售收入。而其所需投入不是很大，正在為越來越多的企業(yè)所青睞。家電代理商也不例外，加強(qiáng)電子商務(wù)的建設(shè)也是現(xiàn)代企業(yè)的必經(jīng)之路。

　　不可否認(rèn)，出現(xiàn)現(xiàn)在的市場(chǎng)形勢(shì)，是社會(huì)發(fā)展的必然，也是社會(huì)信息化的一個(gè)重要表現(xiàn)。在社會(huì)生產(chǎn)的各要素中，人是最活躍的。魯迅先生說過：地上本沒有路，走的人多了也便成了路。把握機(jī)遇，調(diào)整思路，勇于探索，敢于創(chuàng)新，廣大的家電代理商們依然可以迎來燦爛輝煌的明天。