各位網(wǎng)友，大家好！今天請來的是皮阿諾電器的總經(jīng)理--吳光華！中國即熱網(wǎng)：吳總，和大家打聲招呼吧。
吳總：中國即熱網(wǎng)的廣大網(wǎng)友，大家上午好！
中國即熱網(wǎng)：最早聽說皮阿諾這個(gè)牌子是在櫥柜的領(lǐng)域，皮阿諾品牌可謂是風(fēng)生水起。請問貴公司出于什么樣的目的進(jìn)入即熱行業(yè)的？為什么看好即熱式電熱水器產(chǎn)業(yè)?
吳光華：的確如您所說，皮阿諾起初是以櫥柜這個(gè)行業(yè)介入中國市場的，但在櫥柜推入市場不久，皮阿諾就已經(jīng)開始嘗試涉足廚衛(wèi)電器領(lǐng)域，并與康寶電器進(jìn)行了緊密的合作，即由康寶公司提供煙機(jī)、灶具、消毒柜等廚衛(wèi)產(chǎn)品以配套皮阿諾整體櫥柜的銷售。隨著市場的發(fā)展，皮阿諾整體櫥柜和康寶廚衛(wèi)電器合作的同渠道、雙品牌操作模式已經(jīng)越來越不適應(yīng)兩家公司的市場發(fā)展需要，在此情況下，皮阿諾與康寶于2006年初友好分離，并于同年8月成立了自己的電器事業(yè)部，自主設(shè)計(jì)研發(fā)廚衛(wèi)電器，以滿足銷售渠道和市場終端的需要。由于煙機(jī)、灶具、消毒柜和傳統(tǒng)熱水器等廚衛(wèi)電器的品牌相對集中和市場已經(jīng)十分成熟，皮阿諾要想在廚衛(wèi)電器領(lǐng)域有所斬獲并樹立自己的品牌，如果依然從上述品類中尋找機(jī)會(huì)顯然十分困難，必須要找到一個(gè)適合自己的突破口，在經(jīng)過歷時(shí)半年之久的市場調(diào)研之后，覺得即熱式電熱水器這個(gè)項(xiàng)目比較符合自身的條件，因?yàn)榧礋崾叫袠I(yè)雖然品牌眾多，但還沒有形成真正的大眾品牌，大多數(shù)從事即熱式行業(yè)的公司規(guī)模普遍偏小，品牌意識和品質(zhì)觀念普遍不強(qiáng)，而這個(gè)行業(yè)在中國市場還處在剛剛起步的階段，隨著中國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和消費(fèi)者的認(rèn)知的提高，未來的前景非常光明，因此皮阿諾很快把即熱式電熱水器納入電器事業(yè)部產(chǎn)品研發(fā)和市場拓展的重中之重，大家也能感受得到，此后皮阿諾在電器方面的品牌宣傳和市場拓展主要以即熱式電熱水器為主，而不是煙機(jī)、灶具、消毒柜，因?yàn)檫@一塊僅僅只是配套整體櫥柜的銷售，沒有必要花太多的精力。經(jīng)過將近五年的發(fā)展，事實(shí)證明，皮阿諾這一策略是正確的，皮阿諾已經(jīng)在即熱式電熱水器行業(yè)取得了初步的成功，平均每年以超過100%的速度高速增長，并躋身中國即熱式電熱水器十大品牌行列，同時(shí)因?yàn)槠ぐ⒅Z即熱式電熱水器的成功，改變了以往消費(fèi)者認(rèn)為皮阿諾是單純生產(chǎn)櫥柜的企業(yè)和品牌，使得皮阿諾煙機(jī)、灶具、消毒柜與整體櫥柜的配套率也由起初的25%提高到了60%以上。今年4月，皮阿諾電器事業(yè)部被公司剝離出來單獨(dú)注冊成立了專門的有限責(zé)任公司——中山市領(lǐng)鋒電器有限公司。
中國即熱網(wǎng)：就目前國內(nèi)整個(gè)即熱行業(yè)的市場來說，您認(rèn)為即熱式熱水器會(huì)在幾年內(nèi)爆發(fā)？
吳光華：這個(gè)不好說，因?yàn)檫@個(gè)行業(yè)的發(fā)展不是靠一兩家企業(yè)能就能左右的，更何況這個(gè)行業(yè)缺乏真正具有領(lǐng)袖風(fēng)范的大企業(yè)存在，而且這個(gè)行業(yè)還非常特殊，與國家的一些基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)以及某些調(diào)控政策的出臺(tái)息息相關(guān)。如果非要給一個(gè)具體時(shí)間，我想至少是三年以后吧，在此之前，我想這個(gè)行業(yè)的發(fā)展可能會(huì)一直處于不溫不火的狀態(tài)，但行業(yè)的主要品牌會(huì)在這三年之內(nèi)基本穩(wěn)定，一些沒有良知、不負(fù)責(zé)任、不注重技術(shù)品質(zhì)的投機(jī)者將相繼倒下，真正優(yōu)質(zhì)的企業(yè)會(huì)留存下來，并帶動(dòng)整個(gè)行業(yè)的發(fā)展，進(jìn)入來即熱式行業(yè)發(fā)展的春天。
最近幾年，中國即熱式行業(yè)受到前所未有的挑戰(zhàn)，行業(yè)發(fā)展速度受到一定阻滯，主要原因歸結(jié)起來有以下幾點(diǎn)：
首先是受即熱式行業(yè)的不健康發(fā)展的影響。雖然即熱式行業(yè)在中國已經(jīng)經(jīng)過十余年的發(fā)展，但一直沒有產(chǎn)生在各方面都處于領(lǐng)先水平的領(lǐng)袖品牌，品牌與品牌之間的最大差距還停留在銷售網(wǎng)點(diǎn)和銷售量差距的層面上，說白了也就只是時(shí)間上的差距。很少有品牌在產(chǎn)品研發(fā)和品質(zhì)提升上下足功夫，整個(gè)行業(yè)的產(chǎn)品品質(zhì)還有待提高，不同品牌之間的惡意詆毀或虛假宣傳愈演愈烈，加上一些單純以掘金為目的、不負(fù)責(zé)任的新加入者的不斷攪局，使得整個(gè)行業(yè)在渠道經(jīng)營者和消費(fèi)者心目中的美譽(yù)度嚴(yán)重不夠。
其次是受中國的用電環(huán)境和消費(fèi)者對即熱式產(chǎn)品的認(rèn)知不夠。用電環(huán)境不是某一兩個(gè)企業(yè)能改變的，只能期待國家各種能源的發(fā)電站上馬和國家電網(wǎng)的進(jìn)一步改造，讓大功率的電器進(jìn)入尋常百姓家。消費(fèi)者對即熱式電熱水器的認(rèn)知程度目前依然很低，主要是擔(dān)心安全和節(jié)能的問題。而實(shí)際上這兩個(gè)問題，即熱式電熱水器恰好是所有熱水器中解決得最好的，老百姓之所以還存在疑慮和擔(dān)心，主要是行業(yè)的宣傳還不到位，或者是偏離了方向。
第三是受中國房地產(chǎn)行業(yè)大環(huán)境的影響。隨著房價(jià)的日漸高漲，真正需要房子的老百姓買不起房，而有錢的炒房者除了自住的那套房子以外其他房子基本處于空置狀態(tài)因而很少裝修。當(dāng)然這不只是即熱式行業(yè)面臨的困難，而是整個(gè)家裝行業(yè)和電器行業(yè)暫時(shí)所必須面對的困境。
鑒于上述原因，即熱式電熱水器行業(yè)要想在中國市場出現(xiàn)爆發(fā)式的增長，首先必須有一批有良知、負(fù)責(zé)任、講誠信、真正為了行業(yè)的發(fā)展和滿足消費(fèi)者的需要的企業(yè)站出來，樹立行業(yè)的標(biāo)桿。令人欣慰的是，目前這個(gè)行業(yè)已經(jīng)涌現(xiàn)出一批真正做產(chǎn)品、做品牌的企業(yè)，皮阿諾就是其中一員。隨著消費(fèi)者認(rèn)知程度的提高、用電環(huán)境的改善以及國家房地產(chǎn)調(diào)控政策的有效實(shí)施，即熱式電熱水器風(fēng)行中國市場是遲早的事情。
中國即熱網(wǎng)：市場傳聞皮阿諾正在準(zhǔn)備上市，請問這個(gè)消息屬實(shí)嗎？
吳光華：是的，皮阿諾正在做上市前的籌劃和準(zhǔn)備工作，如果順利的話，可能在2013-2014期間上市。
中國即熱網(wǎng)：由于目前即熱市場競爭激烈，請問貴公司品牌如何在眾多的品牌中脫穎而出。
吳光華：套一句俗話，那就是“老老實(shí)實(shí)做人、踏踏實(shí)實(shí)做事”。我們一直十分強(qiáng)調(diào)“誠信”和“品質(zhì)”，因?yàn)檫@是企業(yè)健康發(fā)展的基石。對于一個(gè)成長中的企業(yè)來講，銷售渠道勝于一切，取信于代理商、經(jīng)銷商是極其重要的，科學(xué)、合理的銷售政策、支持承諾的貫徹執(zhí)行和及時(shí)兌現(xiàn)，是穩(wěn)固銷售渠道的有力保障，虛假承諾、過度承諾只會(huì)搬起石頭砸自己的腳，很多同行就是栽倒了自己挖下的大坑里。另外，任何成功的營銷都不能脫離產(chǎn)品本身。所以我們首先要做好自己的產(chǎn)品，在產(chǎn)品技術(shù)研發(fā)、品質(zhì)改善上下功夫，不斷地推陳出新，以滿足市場的動(dòng)態(tài)變化需求。當(dāng)然，加強(qiáng)品牌推廣及豐富營銷手段也是我們必須要做的事情，從2010年起，我們公司從廣告宣傳、終端支持等方面入手開始逐步加大投入力度，收效日益明顯。從2012年開始至2015期間，我們既定的目標(biāo)是每年的投入將在前一年的基礎(chǔ)上擴(kuò)大一倍以上，2015年以后視情況做再作適當(dāng)調(diào)整。我們短期的目標(biāo)是，到2015年的時(shí)候，皮阿諾成為即熱式行業(yè)首屈一指的領(lǐng)導(dǎo)品牌。
中國即熱網(wǎng)：您對代理經(jīng)銷商的發(fā)展有什么建議？
吳光華：首先，我想說即熱式電熱水器是一個(gè)朝陽行業(yè)，代理商選擇這個(gè)項(xiàng)目是十分正確的。其次我想說，“工欲善其事，必先利其器”，代理商要想在即熱式行業(yè)獲得成功，必須了解和掌握這個(gè)行業(yè)的特點(diǎn)，根據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)際情況，在公司的指引下選擇適合自己的銷售渠道和合理布局自己銷售網(wǎng)點(diǎn)。第三，要組建一支具有專業(yè)技能符合市場需要的團(tuán)隊(duì)。第四，要勤于學(xué)習(xí)，提升自己的管理水平和團(tuán)隊(duì)的運(yùn)作能力。第五，就是要耐得住性子，不要過分計(jì)較一時(shí)的得失，即熱行業(yè)是一個(gè)長線行業(yè)，市場需要時(shí)間和精力去認(rèn)真培育，好戲在后頭。
中國即熱網(wǎng)：相對于傳統(tǒng)營銷模式，您對電子商務(wù)，網(wǎng)絡(luò)營銷有什么新的看法
吳光華：即熱式電熱水器本身只是其作為商品屬性的一部分，安裝調(diào)試也是商品屬性的一部分，缺一不可。而且目前即熱式電熱水器還是屬于小眾消費(fèi)品，老百姓平時(shí)對其關(guān)注和認(rèn)知程度還非常低。所以，我認(rèn)為即熱式行業(yè)暫時(shí)還不適合電子商務(wù)這個(gè)渠道。但通過網(wǎng)絡(luò)宣傳和推廣即熱式電熱水器品牌肯定是一個(gè)不錯(cuò)的選擇，也是必須要做的工作之一。
中國即熱網(wǎng)：很多中小型企業(yè)想問您：皮阿諾之所以做的這么成功，關(guān)鍵因素是什么？
吳光華：我們從未覺得我們做得很成功，但我們相信不久的未來我們一定能夠獲得成功。因?yàn)槲覀円呀?jīng)有了正確、清晰的戰(zhàn)略目標(biāo)和一套行之有效的辦法，而且正在朝這個(gè)目標(biāo)邁進(jìn)。
中國即熱網(wǎng)：皮阿諾即熱式電熱水器接下來的規(guī)劃如何？
吳光華：呵呵，這個(gè)暫時(shí)還不能公開，大家拭目以待吧。
中國即熱網(wǎng)：謝謝吳總
