一、判斷顧客購買意愿

在短時間內判斷出顧客是否有強烈的購買意愿，是導購人員的基本功。遺憾的是不少導購在這一點上做的不好。導購員應該從哪方面去判斷客戶的意愿呢?

1. 從客戶之間的對話判斷選購整體快熱式電熱水器產品時，通常是夫妻檔或一家?guī)卓冢麄冎g會就某產品發(fā)表意見。此時 導購要特別注意他們的對話內容。“我覺得還是那家的好”“快點，還得去看誰家的某產品”如果聽到這樣的話，就說明他們對整體快熱式電熱水器產品已經有了比較多的了解，導購在這個時候應該果斷的出擊，幫助客戶做出決定，達成購買協議。

2. 主動溝通的客戶購買欲強，如果顧客購買意圖明顯，通常會主動與客戶進行溝通，同時要求導購展示產品，比如“現在有貨嗎”“什么時候送貨”“有沒有折扣”……遇到這樣的顧客，基本可以判斷購買意愿強烈，導購員就可以大膽的要求顧客成交。

二、優(yōu)惠措施促成成交

在對客戶提成成交要求后，顧客不見得會馬上答應。所以有必要采取一系列吸引客戶成交措施，適當的優(yōu)惠就是手段之一。優(yōu)惠可以是多方面的，以下借口可以讓優(yōu)惠給得更自然，更有理。

1.新品上市，價格優(yōu)惠。這點可以用在客戶比較滿意的新品上，當導購員在推薦新品時，發(fā)現客戶遲遲下不了決心，那么久可以推出價格優(yōu)惠。2.訂金“增值”。一個便宜十個愛，多創(chuàng)造一些條件，給客戶讓利，能幫助他們快速作出購買決定。比如讓訂金增值，五元抵十元，封頂可以抵伍佰元。這樣不僅可以博得客戶再價格上的認同，還能讓消費者有占便宜的心理。3.讓消費者體驗貴賓式服務。當然也有一寫客戶在價格上并沒有太多要求，他們的真正意義是整體快熱式電熱水器的樣式、材質。對這樣的客戶，一定要用周到熱情服務才能打動他們。

三、給個理由讓客戶回頭

盡管導購使出渾身解數，各種吸引客戶的優(yōu)惠措施也都用上了，但仍然無法讓客戶及時成交，這種情況下，最好的辦法是給客戶一個回頭的理由。真正有需要的客戶依然會去其他店里選購，導購要抓住客戶離場前的有限時間，給客戶留下深刻印象，讓他們轉一圈之后，又能回到自己店里來。

四、電話跟進促進再次成交

無論成交與否，電話回訪都必不可少。無論需不需要溝通，每隔一段時間，商家都要創(chuàng)造機會與客戶聊上幾句。一則讓客戶了解當前店面活動，優(yōu)惠價格;二則聯絡感情，讓客戶能夠達到宣傳的結果，經驗證明一個服務得好的客戶可以帶來多個客戶。

總之斯貝斯快熱式電熱水器認為判斷顧客購買意愿，一直到最后成交時。牢牢把握成交四部曲，靈活應用，可以讓你的成交率得到進一步提高。

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