一、判斷顧客購(gòu)買意愿
在短時(shí)間內(nèi)判斷出顧客是否有強(qiáng)烈的購(gòu)買意愿，是導(dǎo)購(gòu)人員的基本功。遺憾的是不少導(dǎo)購(gòu)在這一點(diǎn)上做的不好。導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)該從哪方面去判斷客戶的意愿呢?
1. 從客戶之間的對(duì)話判斷選購(gòu)整體快熱式電熱水器產(chǎn)品時(shí)，通常是夫妻檔或一家?guī)卓?，他們之間會(huì)就某產(chǎn)品發(fā)表意見。此時(shí) 導(dǎo)購(gòu)要特別注意他們的對(duì)話內(nèi)容。“我覺得還是那家的好”“快點(diǎn)，還得去看誰(shuí)家的某產(chǎn)品”如果聽到這樣的話，就說明他們對(duì)整體快熱式電熱水器產(chǎn)品已經(jīng)有了比較多的了解，導(dǎo)購(gòu)在這個(gè)時(shí)候應(yīng)該果斷的出擊，幫助客戶做出決定，達(dá)成購(gòu)買協(xié)議。
2. 主動(dòng)溝通的客戶購(gòu)買欲強(qiáng)，如果顧客購(gòu)買意圖明顯，通常會(huì)主動(dòng)與客戶進(jìn)行溝通，同時(shí)要求導(dǎo)購(gòu)展示產(chǎn)品，比如“現(xiàn)在有貨嗎”“什么時(shí)候送貨”“有沒有折扣”……遇到這樣的顧客，基本可以判斷購(gòu)買意愿強(qiáng)烈，導(dǎo)購(gòu)員就可以大膽的要求顧客成交。
二、優(yōu)惠措施促成成交
在對(duì)客戶提成成交要求后，顧客不見得會(huì)馬上答應(yīng)。所以有必要采取一系列吸引客戶成交措施，適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠就是手段之一。優(yōu)惠可以是多方面的，以下借口可以讓優(yōu)惠給得更自然，更有理。
1.新品上市，價(jià)格優(yōu)惠。這點(diǎn)可以用在客戶比較滿意的新品上，當(dāng)導(dǎo)購(gòu)員在推薦新品時(shí)，發(fā)現(xiàn)客戶遲遲下不了決心，那么久可以推出價(jià)格優(yōu)惠。2.訂金“增值”。一個(gè)便宜十個(gè)愛，多創(chuàng)造一些條件，給客戶讓利，能幫助他們快速作出購(gòu)買決定。比如讓訂金增值，五元抵十元，封頂可以抵伍佰元。這樣不僅可以博得客戶再價(jià)格上的認(rèn)同，還能讓消費(fèi)者有占便宜的心理。3.讓消費(fèi)者體驗(yàn)貴賓式服務(wù)。當(dāng)然也有一寫客戶在價(jià)格上并沒有太多要求，他們的真正意義是整體快熱式電熱水器的樣式、材質(zhì)。對(duì)這樣的客戶，一定要用周到熱情服務(wù)才能打動(dòng)他們。
三、給個(gè)理由讓客戶回頭
盡管導(dǎo)購(gòu)使出渾身解數(shù)，各種吸引客戶的優(yōu)惠措施也都用上了，但仍然無法讓客戶及時(shí)成交，這種情況下，最好的辦法是給客戶一個(gè)回頭的理由。真正有需要的客戶依然會(huì)去其他店里選購(gòu)，導(dǎo)購(gòu)要抓住客戶離場(chǎng)前的有限時(shí)間，給客戶留下深刻印象，讓他們轉(zhuǎn)一圈之后，又能回到自己店里來。
四、電話跟進(jìn)促進(jìn)再次成交
無論成交與否，電話回訪都必不可少。無論需不需要溝通，每隔一段時(shí)間，商家都要?jiǎng)?chuàng)造機(jī)會(huì)與客戶聊上幾句。一則讓客戶了解當(dāng)前店面活動(dòng)，優(yōu)惠價(jià)格;二則聯(lián)絡(luò)感情，讓客戶能夠達(dá)到宣傳的結(jié)果，經(jīng)驗(yàn)證明一個(gè)服務(wù)得好的客戶可以帶來多個(gè)客戶。
總之斯貝斯快熱式電熱水器認(rèn)為判斷顧客購(gòu)買意愿，一直到最后成交時(shí)。牢牢把握成交四部曲，靈活應(yīng)用，可以讓你的成交率得到進(jìn)一步提高。
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