加大控制投入 牢抓核心渠道
盡管利益和合同是即熱式電熱水器企業(yè)控制核心渠道成員的重要措施，但是也不排除這些渠道成員被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以更大的利益承諾和投入來(lái)進(jìn)行市場(chǎng)瓦解。如果即熱式電熱水器企業(yè)有更多的人力等方面的優(yōu)勢(shì)來(lái)實(shí)現(xiàn)對(duì)核心渠道成員下線客戶的控制，凸顯與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的對(duì)比，這些核心渠道成員在準(zhǔn)備放棄合作，選擇與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手合作時(shí)就會(huì)投鼠忌器。
在這方面，即熱式電熱水器企業(yè)一方面可以以加強(qiáng)為核心渠道成員服務(wù)的名義對(duì)他們的下線客戶的資料進(jìn)行詳細(xì)收集和整理，另一方面就是和這些核心渠道成員一起對(duì)他們的下線客戶經(jīng)常進(jìn)行鋪貨、促銷、宣傳、做好客情工作。
一旦出現(xiàn)個(gè)別核心渠道成員受到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的誘惑而放棄合作時(shí)，就要迅速確立新的核心渠道成員，快速調(diào)集人力、物力等展開對(duì)原核心渠道成員的下線客戶進(jìn)行集中促銷、占倉(cāng)等活動(dòng)，達(dá)到讓他們的接到的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法進(jìn)行分銷，同時(shí)也達(dá)到對(duì)其他渠道成員殺一儆百的作用。
在對(duì)核心區(qū)域市場(chǎng)渠道的控制上，作為中小即熱式電熱水器企業(yè)一定要不怕投入人力、物力、財(cái)力，而且要持之以恒，只要渠道在，陣地就會(huì)在。面臨行業(yè)整合的大勢(shì)，作為一個(gè)中小即熱式電熱水器企業(yè)，首先要考慮的是如何能在這場(chǎng)整合大勢(shì)中生存下來(lái)。
進(jìn)行資源聚焦 建立戰(zhàn)略聯(lián)盟
由于即熱式電熱水器企業(yè)資源能力相對(duì)不足，這就需要企業(yè)進(jìn)行資源聚焦，在自己相對(duì)具備優(yōu)勢(shì)的區(qū)域市場(chǎng)建立自己的根據(jù)地，而根據(jù)地建立的標(biāo)準(zhǔn)就是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在對(duì)該市場(chǎng)進(jìn)行進(jìn)攻時(shí)，無(wú)從下手，也就是不給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手上岸登陸的機(jī)會(huì)。
通過(guò)戰(zhàn)略聯(lián)盟實(shí)施對(duì)核心渠道的強(qiáng)力控制，形成市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)的競(jìng)爭(zhēng)剛性。對(duì)核心渠道的控制要利用利益紐帶以合同的形式來(lái)進(jìn)行，一般來(lái)講，即熱式電熱水器企業(yè)只要對(duì)核心的渠道形成控制，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手要想進(jìn)入市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)就很難有效突破，因?yàn)闊o(wú)法突破渠道就很難進(jìn)行市場(chǎng)切入。
在商言商，對(duì)渠道最有效的控制措施就是保障渠道成員的利益，這也是與渠道成員建立戰(zhàn)略聯(lián)盟的前提，如果一旦失去利益的保障，這個(gè)網(wǎng)絡(luò)就容易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手撕破，從而一發(fā)不可收拾。所以利益是前提和保障。
僅僅有了利益，這種戰(zhàn)略聯(lián)盟的基礎(chǔ)依然存在被撕破的風(fēng)險(xiǎn)，那么就需要為這種戰(zhàn)略聯(lián)盟對(duì)象再上一道保險(xiǎn)，這道保險(xiǎn)就是合同。合同是渠道成員放棄合作，而與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手合作時(shí)加大渠道成員放棄的風(fēng)險(xiǎn)。為了實(shí)現(xiàn)對(duì)核心渠道成員的控制，每年與這些核心渠道成員簽訂協(xié)議便是即熱式電熱水器企業(yè)要開展的一項(xiàng)核心工作。
