【中國(guó)即熱網(wǎng)】導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)是一個(gè)系統(tǒng)性、目的性都很強(qiáng)的工作。培訓(xùn)師必須根據(jù)受訓(xùn)群的能力水平，靈活掌控，制定出針對(duì)性強(qiáng)的培訓(xùn)計(jì)劃，提高導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)的效果。比方說(shuō)，一個(gè)售貨經(jīng)驗(yàn)在五年以上的大姐，你跟她講銷售技巧、講產(chǎn)品知識(shí)，那不是瞎扯嗎？這么說(shuō)吧，如果你是一個(gè)老將軍，一個(gè)入伍不久的大學(xué)生跟你講如何計(jì)算子彈的彈道，你會(huì)愛(ài)聽(tīng)嗎？可能不等人家說(shuō)完，你早就“呯”的一槍命中十環(huán)了。同理，對(duì)于大姐們來(lái)說(shuō)，只有提供強(qiáng)烈的態(tài)度激勵(lì)和滿足其自尊的需要，才能激發(fā)她們潛在的愿望，順從公司的質(zhì)素提升要求。中國(guó)即熱網(wǎng)認(rèn)為展開(kāi)培訓(xùn)之前，充分了解受訓(xùn)者的要求，做好培訓(xùn)需求調(diào)研，是培訓(xùn)師的首要工作之一。

即熱式專賣店導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)內(nèi)容部分總結(jié)

 

    在培訓(xùn)時(shí)一定要“應(yīng)材施教、重點(diǎn)不同”，最好是將培訓(xùn)內(nèi)容，形成固定的模塊，涵蓋高中低不同難度，用時(shí)就像搭積木一樣簡(jiǎn)單有效。 雖說(shuō)，導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)應(yīng)培訓(xùn)哪些內(nèi)容，業(yè)內(nèi)還有爭(zhēng)議，但有一些東西基本上大家還是認(rèn)可的，比如：企業(yè)文化、產(chǎn)品知識(shí)、競(jìng)品分析、銷售技巧、柜臺(tái)語(yǔ)言技巧、管理制度、態(tài)度激勵(lì)等。本文，試結(jié)合這幾方面的內(nèi)容與各界朋友交流、相互提高。

 

      導(dǎo)購(gòu)員當(dāng)?shù)仄赣玫默F(xiàn)狀，并不能說(shuō)明導(dǎo)購(gòu)員們就可以游離在企業(yè)的歷史文化之外。而不把導(dǎo)購(gòu)員當(dāng)人看當(dāng)作企業(yè)員工的一份子對(duì)待在大多數(shù)企業(yè)里卻存在這一現(xiàn)象。大多數(shù)企業(yè)把企業(yè)文化和歷史榮譽(yù)培訓(xùn)當(dāng)作導(dǎo)購(gòu)員所應(yīng)該掌握的一種技能，在宣傳促銷的過(guò)程中把企業(yè)文化和歷史榮譽(yù)作為產(chǎn)品的附屬賣點(diǎn)把產(chǎn)品銷售出去。

 

    企業(yè)文化和歷史榮譽(yù)的培訓(xùn)作為導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)的首要內(nèi)容，是諸多導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)專家由于置身企業(yè)之外而無(wú)法開(kāi)展的。而我們則將此項(xiàng)內(nèi)容作為新進(jìn)導(dǎo)購(gòu)員崗前培訓(xùn)的主要內(nèi)容以外，還隨著公司企業(yè)文化和公司動(dòng)態(tài)的積極變化，利用導(dǎo)購(gòu)員周例會(huì)的機(jī)會(huì)，隨時(shí)傳達(dá)最新的企業(yè)文化和榮譽(yù)變化的信息。并且每季度開(kāi)展一次系統(tǒng)的完整的企業(yè)文化和歷史榮譽(yù)往復(fù)培訓(xùn)。通過(guò)堅(jiān)持不懈的企業(yè)文化和歷史榮譽(yù)的培訓(xùn)，一方面我們收到了銷量不斷提升來(lái)自于市場(chǎng)的回報(bào)，另一方面，有效地增強(qiáng)了導(dǎo)購(gòu)員對(duì)公司的歸屬感、榮譽(yù)感，并收到了凝聚導(dǎo)購(gòu)員隊(duì)伍，穩(wěn)定導(dǎo)購(gòu)員隊(duì)伍，增強(qiáng)隊(duì)伍戰(zhàn)斗力的多重功效。

 

    企業(yè)文化培訓(xùn)說(shuō)白了，就是要增強(qiáng)導(dǎo)購(gòu)員對(duì)公司的認(rèn)可度,從潛意識(shí)里讓她們覺(jué)得公司是最棒的、最好的，這樣在售貨的時(shí)候就會(huì)自然而然的流露出對(duì)公司的強(qiáng)烈認(rèn)同感，從而折服而不是說(shuō)服顧客。

 

    目前最常見(jiàn)的產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)方法有：

 

    1、與競(jìng)品進(jìn)行對(duì)比分析，即根據(jù)自家產(chǎn)品的功能特點(diǎn)與對(duì)手進(jìn)行對(duì)比，找出各自的優(yōu)缺點(diǎn)，并就對(duì)方的獨(dú)特賣點(diǎn)進(jìn)行對(duì)比分析，如表三所列；

 

    2、從專業(yè)網(wǎng)站或公司的技術(shù)部門找來(lái)一堆產(chǎn)品技術(shù)資料，來(lái)組織培訓(xùn)，如即熱式電熱水器為什么能凈味涉及到的化學(xué)方程式等專業(yè)性很強(qiáng)的內(nèi)容，你說(shuō)它對(duì)導(dǎo)購(gòu)員有用嗎？導(dǎo)購(gòu)員能接受嗎？培訓(xùn)技術(shù)員跟導(dǎo)購(gòu)員可不是一回事??！

 

    3、可笑的是，有些哥們姐們，拿著個(gè)產(chǎn)品彩頁(yè)往前邊一站，“不好意思啊，我對(duì)這款產(chǎn)品不是很了解，講得不好，請(qǐng)別見(jiàn)笑！”這是我在培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)見(jiàn)過(guò)的最可恥的事情，你都弄不懂也敢做培訓(xùn)，也不怕下邊的導(dǎo)購(gòu)員拿鞋子砸你。事實(shí)上，像這樣連產(chǎn)品都沒(méi)弄透就敢往臺(tái)前一杵的人還真不少。我認(rèn)為，產(chǎn)品知識(shí)至少要占到導(dǎo)購(gòu)員例行培訓(xùn)比例的40%以上，導(dǎo)購(gòu)員只有深入了解產(chǎn)品才有可能成為銷售高手、才能得到顧客的依賴。想想看，一個(gè)對(duì)產(chǎn)品相當(dāng)熟悉的導(dǎo)購(gòu)員，在說(shuō)貨的時(shí)候產(chǎn)品是不是好像就在她眼前懸浮著呢？古人云：“胸有成竹”大概也就是這個(gè)樣子吧！一般來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)應(yīng)包括：賣點(diǎn)的FAB練習(xí)、新品講解演練、競(jìng)品分析打壓、賣點(diǎn)提煉、導(dǎo)購(gòu)詞、終端常見(jiàn)質(zhì)量問(wèn)題及顧客常問(wèn)問(wèn)題解答技巧等。

 

    導(dǎo)購(gòu)員一定要掌握的：

 

    1、自己產(chǎn)品的功能、配制

 

    2、竟品的功能、配制

 

    3、自己與竟品的獨(dú)有功能、配置

 

    4、如何應(yīng)對(duì)顧客提出的與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品比較的不同