據(jù)統(tǒng)計，華北地區(qū)即熱式電熱水器行業(yè)經(jīng)銷商中，意向換品牌數(shù)量占10.8%。一旦這些經(jīng)銷商真的通過換品牌來逃避目前的經(jīng)營困境，就意味著又有不少廠家將陷入招商困局中。為何經(jīng)銷商換品牌比例如此之高?業(yè)內(nèi)有識之士認(rèn)為，主要原因還在于各大即熱式電熱水器品牌在營銷上重術(shù)輕道，不能給經(jīng)銷商以持續(xù)的支持所致。

“環(huán)形增長”發(fā)展模式的啟示

同屬一個梯隊品牌，同樣的市場背景，有兩種終端渠道發(fā)展模式值得各廠商推敲。一個是交集發(fā)展模式，每年都有新網(wǎng)點增加，但是每年也有部分增長來源于原有市場，即在某些區(qū)域經(jīng)銷商流失現(xiàn)象嚴(yán)重，每年都需要補充。另外一個是環(huán)形增長發(fā)展模式，可能較前一種渠道拓展模式發(fā)展慢很多，但是經(jīng)銷商忠誠度很高，“開一家，火一家”;每年渠道都有新增長，每年增長區(qū)域又不同。

某資深人士分析認(rèn)為，當(dāng)今即熱式電熱水器行業(yè)渠道拓展術(shù)多而道少。廠商、終端急功近利，缺乏深度溝通與認(rèn)知。盡管營銷之術(shù)可獲取階段性的成功，但是需要不斷翻新，需要行之有效的策略才能維系。目前的情況是，一旦老策略在市場上失靈，又未能有相應(yīng)的新策略補充上來，終端渠道就可能出現(xiàn)流失現(xiàn)象。相反，廠商和終端之間的合作，如果從一開始就建立在經(jīng)營理念、價值觀、市場認(rèn)知等相近或相同的基礎(chǔ)之上，即便市場短期發(fā)生變化，終端還會一如既往支持合作廠商。

道在術(shù)先，可確保加盟商穩(wěn)定率

“道”和“術(shù)”都是典型的中國式智慧，“道”切中事物的本質(zhì)，即戰(zhàn)略。而“術(shù)”的內(nèi)涵單一，只瞄準(zhǔn)目標(biāo)，不顧其他。目前，即熱式電熱水器企業(yè)多以“術(shù)”取勝，失之于用“道”。企業(yè)營銷以“道”為本，“道”在“術(shù)”先，可確保加盟商的穩(wěn)定率，這也就意味著走上了品牌可持續(xù)成功之路。當(dāng)然，企業(yè)在營銷之“道”支撐下，在不同發(fā)展階段、不同市場環(huán)境下，可輔以周密有效的營銷之“術(shù)”。但是，若營銷重心一味沉浸于“術(shù)”，而沒有可以提升到營銷之道的發(fā)展?jié)摿皩嵺`探索，其長遠發(fā)展預(yù)期就會落空。

回到當(dāng)下即熱式電熱水器行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀，我們發(fā)現(xiàn)，盡管終端、廠商有強烈雙向合作需求，但是“廠家招商難，經(jīng)銷商加盟難”現(xiàn)象普遍存在。在如火如荼的渠道爭奪戰(zhàn)中，廠家招商、經(jīng)銷商加盟還是要以共同的經(jīng)營理念為基礎(chǔ)，才會有穩(wěn)定長期的合作。

道術(shù)結(jié)合，品牌營銷更輝煌

從營銷的視角看，“道”和“術(shù)”是有內(nèi)在關(guān)聯(lián)的。戰(zhàn)略指導(dǎo)戰(zhàn)術(shù)，戰(zhàn)術(shù)配合戰(zhàn)略，二者相得益彰。在特定情況下，營銷之術(shù)也可轉(zhuǎn)化為營銷之道，戰(zhàn)術(shù)升華為戰(zhàn)略。“道”和“術(shù)”的優(yōu)化組合，對當(dāng)下即熱式電熱水器企業(yè)“渠道下沉”“品牌升級”將起到舉足輕重的促進作用。

營銷之術(shù)重在短期立桿見效，營銷之道重在品牌積淀。當(dāng)行業(yè)都在強調(diào)“品牌升級”和“品牌化發(fā)展”時，對“道”的追求要高于對“術(shù)”的運用。提升品牌，走品牌化之路，沒有捷徑，唯有以企業(yè)家高屋建瓴的眼光，持之以恒的決心和毅力，日積月累的辛勤付出，方能締造行業(yè)品牌、國際品牌。

無論是以價格奇襲、瘋狂促銷、概念炒作等進行營銷的商家，還是用“誠信為本，信譽為天”“利緣義取，財自道生”等營銷噱頭來提升銷量的伎倆，都只能在短時間內(nèi)有一定的效果，無法把經(jīng)銷商真正地吸引住。要取得渠道的長治久安，歸根結(jié)底，還是要集中在兩個點上：一是生產(chǎn)出高品質(zhì)產(chǎn)品，產(chǎn)品質(zhì)量是企業(yè)的生命線，也是品牌積淀的基礎(chǔ);二是完善服務(wù)。這才是招商之道、經(jīng)營之道、成功之道。