即熱式熱水不但具有能夠即開(kāi)即熱，省時(shí)省電，節(jié)能環(huán)保等諸多優(yōu)點(diǎn)，更是因其具有比普通電熱水器更為可觀的經(jīng)濟(jì)效益，越來(lái)越受到廣大家電生產(chǎn)廠家和消費(fèi)者的青睞。
但即熱式熱水器相對(duì)于燃?xì)馐綗崴髋c電熱水器相比，在消費(fèi)者的潛意識(shí)來(lái)說(shuō)還是一個(gè)新鮮事物。在終端的消費(fèi)引導(dǎo)是一個(gè)很重要的過(guò)程。即熱式熱水器在終端的陳列方式大多是壁掛式的，這個(gè)特點(diǎn)使此類(lèi)產(chǎn)品的陳列區(qū)遠(yuǎn)離主通道，而且無(wú)法有效實(shí)現(xiàn)對(duì)消費(fèi)者的立體化攔截促銷(xiāo)，相對(duì)于其他產(chǎn)品的導(dǎo)購(gòu)人員來(lái)說(shuō)，即熱式熱水器導(dǎo)購(gòu)人員的現(xiàn)場(chǎng)演示水平是提高成交率的關(guān)鍵。怎樣在最短的時(shí)間用演示來(lái)點(diǎn)燃顧客的消費(fèi)熱情呢？
首先，要靈活運(yùn)用硬終端的資源。
硬終端的資源要在以下幾個(gè)要素上進(jìn)行改進(jìn)：
一，演示空間立體化。要盡量改變平面的演示不利形象，將演示空間立體化，增大與顧客接觸的空間。主要的方法是
1， 在向前的空間上放置開(kāi)票臺(tái)或陳列臺(tái)，在臺(tái)面上放置公司榮譽(yù)牌或售后服務(wù)指示卡、產(chǎn)品資料架，公司產(chǎn)品手冊(cè)等，這樣導(dǎo)購(gòu)人員就有了固定的陣地，演示位置前移，可以更多的接觸到顧客。
2， 有條件的商場(chǎng)裝飾地貼與吊旗，吸引客戶的眼球。
3， 地臺(tái)的使用。如果沒(méi)有條件上演示臺(tái)，可以巧妙的利用地臺(tái)進(jìn)行陳列。近兩年來(lái)，家電賣(mài)場(chǎng)除專柜與演示臺(tái)以外，最大的變化就是大量借鑒了超市賣(mài)場(chǎng)的堆棧陳列方式。即熱式熱水器的地臺(tái)陳列可以產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)空箱、贈(zèng)品、主題圍板來(lái)布置。這樣使用也可有效提高導(dǎo)購(gòu)與顧客的接觸面；
二、墻面展示多元化；
在主要的產(chǎn)品介紹陣地，墻面展示部分，要根據(jù)產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)與屬性進(jìn)行多元化陳列來(lái)突顯產(chǎn)品特征。這里主要注意的環(huán)節(jié)是：
1， 在突出位置裝置展示體驗(yàn)洗水池，這是演示硬件中的核心。在色彩與位置上都要進(jìn)行醒目陳列。在終端我們看到了好的方式有，如對(duì)比顏色比較鮮艷的材料，如黃色，粉紅等色的洗手池，洗手池的樣式做得別致些。在洗手池所在的墻面貼梳妝鏡。放洗手液，小梳子，給顧客提供方便；
2， 活用賣(mài)點(diǎn)演示資源。很多廠家會(huì)給經(jīng)銷(xiāo)商提供透明演示機(jī)、產(chǎn)品內(nèi)膽等展示資源，導(dǎo)購(gòu)人員一定要保證這些資源用在賣(mài)場(chǎng)上，突出自身產(chǎn)品的差異化，
3， 利用賣(mài)場(chǎng)資源，有效利用POP。作為經(jīng)銷(xiāo)商要積極配合賣(mài)場(chǎng)的各項(xiàng)活動(dòng)。在節(jié)假日促銷(xiāo)中，我們很少能看到即熱水器的促銷(xiāo)信息。這不能不說(shuō)是一個(gè)遺憾。在實(shí)際工作，墻面陳列的產(chǎn)品POP如商場(chǎng)銷(xiāo)量第一、促銷(xiāo)爆炸貼。新婚補(bǔ)貼，下鄉(xiāng)補(bǔ)貼等，都是充分利用賣(mài)場(chǎng)提供的促銷(xiāo)資源的產(chǎn)物。新品、特價(jià)、特供、買(mǎi)××送××等產(chǎn)品屬性與促銷(xiāo)貼對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行有效區(qū)分與引導(dǎo)，賣(mài)場(chǎng)活動(dòng)宣傳單中自己廠家活動(dòng)產(chǎn)品要用打號(hào)筆重點(diǎn)標(biāo)注提醒顧客注意。
其次，導(dǎo)購(gòu)員做為軟終端的核心要素要解決以下幾個(gè)問(wèn)題：
一、學(xué)會(huì)使用FAB法來(lái)提練即熱式熱水器的賣(mài)點(diǎn)，形成終端話術(shù)。
在產(chǎn)品介紹中，在最短的時(shí)間內(nèi)把產(chǎn)品的用法，以及在設(shè)計(jì)、性能、質(zhì)量、價(jià)格中最能激發(fā)顧客購(gòu)買(mǎi)欲望的部分用簡(jiǎn)短的話直截了當(dāng)?shù)乇磉_(dá)出來(lái)就是終端話術(shù)。
最好的提練賣(mài)點(diǎn)的方法就是FABE賣(mài)點(diǎn)提練法：
F：代表產(chǎn)品特征。就是產(chǎn)品與其他產(chǎn)品區(qū)別開(kāi)來(lái)的最核心賣(mài)點(diǎn)。
A：代表由這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點(diǎn)。還要強(qiáng)化區(qū)別點(diǎn)；
B：代表這一優(yōu)點(diǎn)能帶給顧客的最直接利益。
E：代表證據(jù)（技術(shù)報(bào)告、顧客來(lái)信、報(bào)刊文章、照片、示范等）。
FABE推銷(xiāo)法，簡(jiǎn)單地說(shuō)，就是促銷(xiāo)員在找出顧客最感興趣的各種特征后，分析這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點(diǎn)，找出這一優(yōu)點(diǎn)能夠帶給顧客的利益，最提出證據(jù)證實(shí)該產(chǎn)品確能夠給顧客帶來(lái)這些利益。
以A品牌即熱式熱水器為例，做一簡(jiǎn)要說(shuō)明：
F：特征：A品牌即熱式熱水器是行業(yè)唯一使用即熱式熱水器的核心部件是——發(fā)熱體全紫銅制作的即熱式產(chǎn)品；
A：采用紫銅作為發(fā)熱體材質(zhì)的產(chǎn)品熱導(dǎo)性好、熱效率高、壽命長(zhǎng)，還有抗菌和抑菌的性能，大大提高了整機(jī)的穩(wěn)定性、耐用性。遠(yuǎn)優(yōu)于其他材料制作的發(fā)熱體；
B:給顧客直接利益：使用壽命長(zhǎng)，一機(jī)頂多機(jī)；
E：代表證據(jù)，導(dǎo)購(gòu)員拿出一演示用紫銅發(fā)熱體給讓顧客來(lái)摸和觀看，并拿出相應(yīng)證明資料，進(jìn)而展示A品牌獲獎(jiǎng)信息與榮譽(yù)證書(shū)。
提練成話術(shù)就轉(zhuǎn)化為：你好，歡迎光臨A品牌，A品牌是業(yè)內(nèi)僅有的幾家在核心元件發(fā)熱體上采用紫銅材質(zhì)的企業(yè)。采用紫銅作為發(fā)熱體材質(zhì)的產(chǎn)品熱導(dǎo)性好、熱效率高、壽命長(zhǎng)，還有抗菌和抑菌的性能，大大提高了整機(jī)的穩(wěn)定性、耐用性。遠(yuǎn)優(yōu)于其他材料制作的發(fā)熱體。它的使用壽命長(zhǎng)，可以說(shuō)是一機(jī)頂幾機(jī)。不信，你看看柜臺(tái)上的這個(gè)紫銅發(fā)熱體的樣品，（在顧客端詳?shù)耐瑫r(shí)）這是我們企業(yè)獲獎(jiǎng)的證書(shū)和榮譽(yù)證明。選擇我們品牌，相信這是你最好的選擇
二、一定要讓顧客親身體驗(yàn)即熱式熱水器帶來(lái)的新鮮感受就是現(xiàn)場(chǎng)試機(jī)，一定要在廠家導(dǎo)購(gòu)人員的指導(dǎo)下，自己現(xiàn)場(chǎng)操作一下。啟動(dòng)熱水器，用手感覺(jué)一下水量和溫度。具體的方法有，在熱水器試水池旁放置免費(fèi)洗手體驗(yàn)的牌子，邀請(qǐng)顧客試用，
三、針對(duì)顧客常用問(wèn)題做出問(wèn)題庫(kù)，反復(fù)培訓(xùn)，形成導(dǎo)購(gòu)應(yīng)激反應(yīng)。
以此類(lèi)推，問(wèn)題有很多，如裝修空間問(wèn)題，與燃?xì)?、太?yáng)能、電能熱水器的對(duì)比問(wèn)題，可針對(duì)不同問(wèn)題在導(dǎo)購(gòu)例會(huì)中討論出最佳答案，做成題庫(kù)，讓導(dǎo)購(gòu)員背過(guò)，反復(fù)記憶熟練，形成現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)激反應(yīng)。
相信通過(guò)這幾個(gè)方面加強(qiáng)的演示終端，即熱式熱水器會(huì)掀起消費(fèi)者熱情的購(gòu)買(mǎi)浪潮。
