面對(duì)風(fēng)云變幻的市場(chǎng)，以及層出不窮的新需求，廚衛(wèi)代理商如果抓不住機(jī)遇的話(huà)，就只能面對(duì)凄冷的寒風(fēng)。那么，如何進(jìn)行財(cái)富升級(jí)，創(chuàng)造財(cái)富神話(huà)呢，來(lái)自蘇州的代理商誠(chéng)先生的故事可以說(shuō)是非常有啟發(fā)性的。
誠(chéng)先生，全名“誠(chéng)卓”，誠(chéng)實(shí)的誠(chéng)，卓越的卓，擁有自己的獨(dú)有品牌作為經(jīng)營(yíng)基礎(chǔ)，在姑蘇城打出名號(hào)之后，接著又利用自身的資源優(yōu)勢(shì)，代理了好太太、現(xiàn)代等多家二、三線廚電品牌。為了保證銷(xiāo)售以及售后的順暢，誠(chéng)先生更是斥巨資打造了專(zhuān)業(yè)的管理團(tuán)隊(duì)，建造了3700平米的大倉(cāng)庫(kù)，購(gòu)買(mǎi)配送車(chē)輛17臺(tái)、路演宣傳車(chē)輛3臺(tái)。在市區(qū)里，誠(chéng)先生可以保證每一臺(tái)都能立即送貨。誠(chéng)先生的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)越做越大，擁有368家終端銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，規(guī)模也已經(jīng)達(dá)到了3000萬(wàn)元，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)好的時(shí)候，幾乎每天都能做滿(mǎn)上萬(wàn)元的單子。但是這種“上有天堂”般的好日子，卻沒(méi)能維持太久。
隨著國(guó)家對(duì)房地產(chǎn)行業(yè)的宏觀調(diào)控，直接影響到配套廚衛(wèi)產(chǎn)品的銷(xiāo)售，整個(gè)傳統(tǒng)廚電市場(chǎng)陷入了萎縮狀態(tài)。需求的下滑直接影響到了誠(chéng)先生的渠道銷(xiāo)售，一下子業(yè)務(wù)量減少了三分之二。誠(chéng)先生看到了危機(jī)的臨近，快速做出應(yīng)對(duì)，在企業(yè)的支持下不得不進(jìn)行降價(jià)等促銷(xiāo)活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)薄利多銷(xiāo)等策略。
但是人算不如天算，原材料和人力成本都在不斷攀升，原本組建的大型銷(xiāo)售管理團(tuán)隊(duì)，在誠(chéng)先生的支出中占據(jù)的比例越來(lái)越高，這樣一來(lái)一去，誠(chéng)先生的利潤(rùn)已經(jīng)被擠壓的差不多了。此外，由于整體市場(chǎng)的不景氣，原來(lái)在一線城市風(fēng)生水起的廚電大品牌方太、老板、西門(mén)子等已經(jīng)壓向蘇州市場(chǎng)，由于品牌的劣勢(shì)，誠(chéng)先生代理的產(chǎn)品逐漸邊緣化，原本的“天堂”市場(chǎng)幾乎瞬間變成了“地獄”市場(chǎng)。看著車(chē)庫(kù)中無(wú)所事事的配送車(chē)輛，誠(chéng)先生幾乎陷入了絕望。
正當(dāng)誠(chéng)先生一籌莫展之際，來(lái)自德國(guó)比克家電有限公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理找到了他，看重誠(chéng)先生完善的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，便想謀求合作。誠(chéng)先生開(kāi)門(mén)見(jiàn)山問(wèn)：“你們做什么家電產(chǎn)品？”
“即熱式電熱水器。”
“即熱式電熱水器啊，在我們蘇州市場(chǎng)可吃不開(kāi)。”
“為什么呢？”
“即熱式電熱水器的電功率太高了，動(dòng)輒七、八千瓦的，但是出水量卻很小，一般的消費(fèi)者肯定不能接受啦，而且我們蘇州老房子多，家里的接地線也滿(mǎn)足不了這么大的需求。我還聽(tīng)說(shuō)即熱式電熱水器產(chǎn)品技術(shù)不是很穩(wěn)定，返修率很高。”
比克的業(yè)務(wù)經(jīng)理韓先生笑了笑道：“原來(lái)誠(chéng)先生還在擔(dān)心這個(gè)，其實(shí)我們的產(chǎn)品早就已經(jīng)解決了這些問(wèn)題，不然也不會(huì)找您了。”接著，韓先生詳細(xì)的介紹了比克品牌和產(chǎn)品的一些特點(diǎn)。
根據(jù)韓先生細(xì)致的介紹，誠(chéng)先生了解到，比克是來(lái)自德國(guó)的技術(shù)性品牌，一貫秉承品質(zhì)至上、精益求精、客戶(hù)第一的原則，無(wú)論是消費(fèi)者或者經(jīng)銷(xiāo)商的利益都會(huì)被重點(diǎn)考慮并提供全方位的支持。
針對(duì)傳統(tǒng)即熱式電熱水器的技術(shù)瓶頸，比克也進(jìn)行了相關(guān)的技術(shù)創(chuàng)新，獨(dú)創(chuàng)的power•V8發(fā)熱體，大大提升了整體熱效率，從而提升了出水量。而比克獨(dú)創(chuàng)的“HECC世家浴寶”熱量回收技術(shù)，則可以將流出的熱水熱量進(jìn)行回收循環(huán)利用，只需要5000W功率就可以達(dá)到原來(lái)8000W的發(fā)熱量，真正成為節(jié)能型的產(chǎn)品。
在韓先生的循循善誘之下，誠(chéng)先生不住點(diǎn)頭。經(jīng)過(guò)幾次來(lái)回的考察談判，最終簽訂了相關(guān)的合作協(xié)議。
誠(chéng)先生其實(shí)在簽訂協(xié)議后仍然有一點(diǎn)擔(dān)憂(yōu)，但是接下來(lái)幾個(gè)月的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，著實(shí)讓他重新找回了信心。
雖然比克的銷(xiāo)售數(shù)量并不是很多，但是由于其產(chǎn)品質(zhì)量好功能強(qiáng)大，獲得了部分高端消費(fèi)群體的青睞，能夠獲得較高的溢價(jià)，讓誠(chéng)先生賺到更多的利潤(rùn)。誠(chéng)先生決定追加投入，他砍掉了部分利潤(rùn)微薄的二三線廚電品牌，并且在比克企業(yè)的支持下對(duì)大容量節(jié)能的即熱式電熱水器進(jìn)行整合渠道的推廣，由于他的渠道構(gòu)建已經(jīng)相當(dāng)完善，因此很快就獲得了非常轟動(dòng)的市場(chǎng)效應(yīng)。誠(chéng)先生的市場(chǎng)份額越做越大，原先的煩悶也隨著虧損一掃而光。
現(xiàn)在，誠(chéng)先生終于可以踏踏實(shí)實(shí)看著古城的山水風(fēng)景，享受著財(cái)富帶來(lái)的人生愉悅了。對(duì)他來(lái)說(shuō)，這次成功的品牌升級(jí)轉(zhuǎn)型，帶給了自己一份永久的收獲和嶄新的憧憬。
