火熱的夏季讓國(guó)內(nèi)空調(diào)企業(yè)迎來了全年銷售的最旺季時(shí)節(jié)。不過，《中國(guó)企業(yè)報(bào)》記者在對(duì)江蘇東海闔家電器有限公司總經(jīng)理劉軍采訪中了解到，作為傳統(tǒng)季節(jié)性消費(fèi)品的空調(diào)，近年來在奧克斯等空調(diào)企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新和產(chǎn)品理念的升級(jí)推動(dòng)下，正在從單純的制冷制熱功能向空氣溫度濕度調(diào)節(jié)器的復(fù)合型健康功能升級(jí)。

　　劉軍還指出，對(duì)于成功的經(jīng)銷商來說，空調(diào)沒有淡旺季，一般來說都是旺季賺銷量、淡季攢人氣，這樣才能實(shí)現(xiàn)企業(yè)與商家的雙贏。

　　價(jià)格回歸產(chǎn)品技術(shù)戰(zhàn)

　　一談到當(dāng)前處于銷售旺季的空調(diào)生意，劉軍就笑得合不攏嘴：“確實(shí)賣得很不錯(cuò)，消費(fèi)者非常認(rèn)可奧克斯的產(chǎn)品。目前已經(jīng)迎來全年的銷售高潮，我們的安裝人員根本忙不過來，每天都要加班加點(diǎn)幫用戶安裝，雖然辛苦些，但賣得好大家都開心。”

　　經(jīng)營(yíng)奧克斯空調(diào)已有五年多的劉軍，從第三年開始便坐穩(wěn)了江蘇省徐州市空調(diào)銷售冠軍的位置，這與他準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位、科學(xué)的經(jīng)營(yíng)理念是分不開的。他認(rèn)為，空調(diào)賣得好不好，品牌和價(jià)格都起了很重要的作用。

　　劉軍認(rèn)為，奧克斯之所以能夠針對(duì)不同的區(qū)域市場(chǎng)準(zhǔn)確定位，就是靠每年對(duì)終端市場(chǎng)進(jìn)行嚴(yán)謹(jǐn)?shù)目疾?、分析。面?duì)自去年開始價(jià)格穩(wěn)步攀升的空調(diào)市場(chǎng)，奧克斯提出“價(jià)格回歸”的經(jīng)營(yíng)理念，通過了解市場(chǎng)的實(shí)際情況，準(zhǔn)確測(cè)算利潤(rùn)空間。這個(gè)一舉多得的方法使企業(yè)、經(jīng)銷商、消費(fèi)者達(dá)到共贏。

　　深挖市場(chǎng)打破淡旺季

　　多年以來，空調(diào)銷售已經(jīng)形成了淡旺季分明的走勢(shì)，每年的5月進(jìn)入旺季期，10月以后就要集體面臨銷售淡季的考驗(yàn)。劉軍告訴記者，“如何在這個(gè)時(shí)期逆勢(shì)而行、順利過冬便成為每個(gè)空調(diào)經(jīng)銷商必須面對(duì)的問題，也成為考驗(yàn)企業(yè)和商家整合市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)能力的關(guān)鍵。”

　　在劉軍的營(yíng)銷理念中，想要做到“旺季取利、淡季取勢(shì)”就必須要“軟硬兼施”，“軟”是指從銷售、安裝到維修、管理等配套設(shè)施，“硬”則是指空調(diào)的品質(zhì)、技術(shù)、功能。目前正處于空調(diào)購(gòu)買、安裝的高峰期，所以安裝跟得上購(gòu)買就成為夏季空調(diào)營(yíng)銷的重點(diǎn)之一。

　　對(duì)于淡季期間的市場(chǎng)營(yíng)銷，企業(yè)就需要深挖細(xì)分需求，一方面加大促銷力度會(huì)對(duì)保持銷售量起到一定的作用;另一方面，利用這段時(shí)間為提升品牌美譽(yù)度積聚人氣。因?yàn)榈句N量必然會(huì)減少，所以加大宣傳力度、推出新品、回報(bào)消費(fèi)者便成為企業(yè)決定來年旺季市場(chǎng)方向的重要依據(jù)。

　　好的廣告營(yíng)銷會(huì)讓品牌傳播事半功倍，劉軍認(rèn)為在這一點(diǎn)上奧克斯做得就很成功，去年邀請(qǐng)李連杰作為奧克斯的代言人，其健康、向上的形象與奧克斯的品牌形象一拍即合。不論是針對(duì)城市消費(fèi)人群的各地方電視臺(tái)的娛樂、影視節(jié)目，或是針對(duì)農(nóng)村消費(fèi)人群主要收看的中央電視臺(tái)，奧克斯加大宣傳力度，在重點(diǎn)電視臺(tái)、重點(diǎn)時(shí)間段投放廣告，為產(chǎn)品銷售帶來了積極的作用。

　　正是基于奧克斯深挖市場(chǎng)需求的經(jīng)營(yíng)觀念，盡管淡季市場(chǎng)不具有短時(shí)間釋放需求力量，但依然保證了“淡季不淡”，反季節(jié)營(yíng)銷的成功為奧克斯帶來更大的商機(jī)。