1月12日，由中國家電網(wǎng)主辦的第二屆高端家電“紅頂獎”頒獎盛典在北京舉行，萬和憑借燃輔熱泵一體機成為熱水器類唯一獲得“紅頂獎”的品牌。廣東萬和新電氣有限公司國內(nèi)營銷總監(jiān)徐衛(wèi)國在談到對高端家電的看法時，表達了自己獨到見解。

廣東萬和新電氣有限公司國內(nèi)營銷總監(jiān)徐衛(wèi)國

　　高端產(chǎn)品首先要能滿足用戶潛在的消費需求

　　高端家電產(chǎn)品不僅僅是為了滿足消費者生活品質(zhì)的提升，實際上已經(jīng)成為企業(yè)經(jīng)營迫不得已的行為，中國家電企業(yè)從價格戰(zhàn)的沉浸中逐漸清醒開始重視高端，廚電企業(yè)也開始推出自己的高端戰(zhàn)略和高端產(chǎn)品，那么什么樣的產(chǎn)品才能稱為高端呢?

　　徐衛(wèi)國介紹，高端家電并不是一味的追求尖端技術(shù)、絢麗的外觀設(shè)計，或者賣出別人都不敢買的價格，高端產(chǎn)品一定是通過技術(shù)的運用、產(chǎn)品的設(shè)計讓用戶使用起來更加舒適、穩(wěn)定性得到保證、外觀符合審美需求，通過產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的重新設(shè)計改良，符合用戶潛在的需求，是通過技術(shù)、外觀等多重因素綜合支撐得到的結(jié)果。

　　高端產(chǎn)品一定要杜絕對尖端技術(shù)的簡單疊加，徐衛(wèi)國表示，如果這些技術(shù)并沒有得到市場的充分驗證，反而會導(dǎo)致這些產(chǎn)品性能不穩(wěn)定，容易對品牌口碑造成負面的影響，甚至打擊了自己渠道人員和銷售人員的信心，這是非常不利的。

　　高端產(chǎn)品要扮演適合的角色制定合理的價格

　　在徐衛(wèi)國看來，高端產(chǎn)品的價格一定要比普通產(chǎn)品售價高，因為受技術(shù)和使用材料的制約其生產(chǎn)成本較高，但是，也不能為了追求高端一味抬高產(chǎn)品的價格。

　　徐衛(wèi)國舉例，萬和曾經(jīng)做過一款熱水器，把機器表面都噴成黃金顏色，售價高達數(shù)萬元，結(jié)果四、五年也才賣出去40、50臺，這種產(chǎn)品實際上意義不是很大。我們后來算了一筆帳，這個產(chǎn)品唯一賺取的是廣告效應(yīng)，很多媒體評論一臺熱水器可以抵一輛車，但企業(yè)花了幾百萬研發(fā)這個產(chǎn)品，實際銷售額還抵不上研發(fā)費用，最后成了一面沒有生命力的紅旗，這是沒有用的。這個例子不僅存在于萬和的過去，很多家電企業(yè)在賣高端產(chǎn)品時都出現(xiàn)過類似的錯誤，這個認識誤區(qū)要打破。

　　徐衛(wèi)國表示，說到底，對消費者需求的深度和廣度的滿足，才是高端產(chǎn)品評價的根本標準，價格和技術(shù)只是其中的一個方面，這就要求企業(yè)在服務(wù)和傳播方面要與高端產(chǎn)品的特性相匹配。

　　企業(yè)要想做好高端首先要把自己定位成高端

　　做市場做產(chǎn)品要了解用戶的消費需求，做高端同樣如此。徐衛(wèi)國指出，家電企業(yè)做高端首先要把企業(yè)自己定位成富人，才能了解到高端用戶的消費特征、消費心理，這樣才能做好高端產(chǎn)品的銷售。

　　在自己的實踐中，徐衛(wèi)國了解到，高端人群的消費追求舒適、方便較多，高端人群要求服務(wù)非常快、及時，還要求服務(wù)到位不用操心，很多企業(yè)在這方面都沒有做到，現(xiàn)在很多企業(yè)的高端產(chǎn)品服務(wù)體系還是按照傳統(tǒng)的服務(wù)思維進行，根本不能滿足高端人群的要求，這是家電企業(yè)需要研究的。

　　徐衛(wèi)國甚至指出，要想了解高端人群的消費心理，自己也應(yīng)該做一個富人，自己要敢于消費高端消費品。如果你在銷售時想到把自己家的熱水器換成熱泵，我自己體驗看看有什么問題，自己在買這些東西的時候有什么消費心理，這樣將心比心對富人的消費服務(wù)才會更到位一點。

　　但不可避免的是，消費者現(xiàn)在提到高端很大程度上首先想到的還是國外品牌，國產(chǎn)品牌似乎離高端還有一段距離。徐衛(wèi)國最后表示，國產(chǎn)品牌在高端領(lǐng)域還有很長的路要走，想通過價格的拔高一蹴而就是很不現(xiàn)實的。我們應(yīng)該把這個步驟設(shè)計好，一步一步走，今年，萬和推出兩款熱水器，按照以往的管理最起碼定價在五千元以上，但這次我們直接把價格打降到3千多元，按照普通產(chǎn)品，普通利潤要求來做，結(jié)果銷售非常好。

 

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