奧特朗陳海志 專心將奧特朗做大做強
 

       回首過去，自2006年運作長春市場以來，在總公司各級領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)懷與支持下取得了一定的成績，同時，也積累了一定的資金與資源。為進一步發(fā)展自己公司規(guī)模，曾經(jīng)考慮多品牌運作和多產(chǎn)品經(jīng)營，但經(jīng)過深思熟慮，我想傷其十指不如斷其一指，還不如專心將奧特朗做大做強。一次偶然機會在與葉總電話溝通過程中，得知北京市場要做調(diào)整信息后，我便暗地對北京市場做了一周時間的市場考察，最后，在總司各級領(lǐng)導(dǎo)的支持與鼓勵下，我決定接管北京市場。

 

       北京是中國最具影響力的大都市，也是各大家電品牌的必爭之地，競爭的激烈程度可想而知，2012年，長春市嘉美佳接管了北京市場后，不僅實現(xiàn)了平穩(wěn)過渡，而且全年銷售業(yè)績達到了我們年初制定的目標。

 

       總結(jié)北京一年的成績，我覺得可以與全國代理商分享以下幾點經(jīng)驗：

 

       一、打造優(yōu)秀的銷售團隊。來北京后，我對銷售團隊進行了調(diào)整，安排了2名業(yè)務(wù)經(jīng)理，分別負責(zé)傳統(tǒng)家電連鎖系統(tǒng)的對接和建材市場的開發(fā)與管理，3名主管負責(zé)各系統(tǒng)門店導(dǎo)購員的日常管理工作。在崗位的職權(quán)劃分上，業(yè)務(wù)經(jīng)理負責(zé)促銷活動、重裝選位、門店資源的談判、財務(wù)結(jié)算等，主管負責(zé)門店導(dǎo)購員的考勤、銷售報表統(tǒng)計、員工招聘與培訓(xùn)等。另外為了激勵員工，破格選擇基層優(yōu)秀員工，北京目前各系統(tǒng)的主管、督導(dǎo)、（國美、大中、蘇寧、建材直銷）都是從一線的導(dǎo)購員甚至是臨時促銷員中表現(xiàn)優(yōu)秀的人選中選拔出來的。

 

       二、拓展銷售渠道。2013年，北京門店數(shù)量蘇寧已進門店28家，國美1６家，大中28家，提高了傳統(tǒng)家電連鎖門店的覆蓋率。另外，嘗試進入新型家電系統(tǒng)，其中進入順電在京的5家商場。同時，北京奧特朗加大了建材市場的開發(fā)，目前北京奧特朗已與3M品牌達成初步合作意向。2013年，北京奧特朗的終端數(shù)據(jù)目標是要達到80家。一邊抓渠道開發(fā)，一邊抓銷售網(wǎng)點的存活率，二手都要硬。

 

        三、做好市場的推廣與宣傳。2012年，北京奧特朗不間斷的與各系統(tǒng)門店做主推（門店吊旗、地貼、龍門架、噴繪廣告等），與北京當(dāng)?shù)匾患已b修網(wǎng)常年合作，定期參加由該裝修網(wǎng)公司組織的團購會，參加了砍價會19場。

 

       四、建立合理的員工激勵制度。北京奧特朗采取年度獎金分配制度，銷售部門65%，辦公室人員35%。對于門店導(dǎo)購員，則階段性的實施主推獎勵機制。為了主推多模產(chǎn)品，特別設(shè)置了多模產(chǎn)品銷售占比獎勵機制。

 

       因為時間的關(guān)系，今天就與在大家分享這些經(jīng)驗。如果大家有好的建議與經(jīng)驗，我們可以在會后進行交流與溝通。最后，用一句詩詞來結(jié)束我今天與大家的分享——“日出江花紅勝火，春來江水綠如藍”，在2013春這個播種的季節(jié)里，希望我們在座的代理商朋友們能與奧特朗一起，求大同存小異，攜手并進，把握時機，收獲更多的喜悅與成功！