【中國即熱網(wǎng)】在前面的文章中，我們大致的講解了關于招商的一些步驟和注意事項，今天的文章里面我們就來談談經(jīng)銷商管理方面的內(nèi)容，然后對即熱式電熱水器企業(yè)高效率招商系列做一個總結(jié)。即熱式企業(yè)經(jīng)銷商是在不斷的開發(fā)陸續(xù)加入進來的，所以經(jīng)銷商的管理有老的經(jīng)銷商有新的經(jīng)銷商，對于老的經(jīng)銷商管理工作就不會那么多，維護好就行了，而對于新的經(jīng)銷商管理則工作相對多一點，管理什么？如何進行管理？一般來說，可以從下面幾個方面入手：
訂單和庫存管理：新加盟的即熱式經(jīng)銷商（尤其是此前沒有行業(yè)產(chǎn)品經(jīng)銷經(jīng)驗的經(jīng)銷商）在合作開始階段，訂哪些系列和品種的貨品，一次訂多少貨，多長時間訂一次貨，往往會存在問題。通常，新的經(jīng)銷商可能存在兩種傾向。一是比較謹慎：只訂那些自己認為好銷的貨品，每次訂貨數(shù)量較少、金額較小。二是比較豪爽：一次訂貨較多，且每一個系列和品種都訂一些，打算試銷以后視情況再做調(diào)整。無論屬于哪一種情況，都將存在一系列問題。對于在訂貨時比較謹慎的經(jīng)銷商來說，銷售過程中可能會出現(xiàn)斷貨，其終端排面也可能由于陳列的品種少而不能吸引消費者。對于在訂貨時比較豪爽的經(jīng)銷商來說，一次訂貨較多，每一個品種都來一點，故然企業(yè)和銷售人員比較高興，但進貨之后，很可能部分貨物動銷慢或不動銷，因而造成積壓或要求退貨，甚至于出現(xiàn)過期廢棄損失，最終會影響經(jīng)銷商的贏利和信心。換言之，管理經(jīng)銷商的訂貨和庫存，就是要幫助經(jīng)銷商確定科學合理的訂貨周期和貨品結(jié)構(gòu)安排。只有管理好經(jīng)銷商的訂貨和庫存，才能保證經(jīng)銷商的利益，最終維持其合作信心。
貨款管理：即熱式經(jīng)銷商和即熱式企業(yè)雙方在合作開始之前已經(jīng)把經(jīng)銷商應在何時以何種方式向即熱式廠家支付貨款寫進了合同里。但這絕對不是說就可以高枕無憂了。不僅如此，貨款管理永遠應該作為營銷管理的核心工作。企業(yè)的支付政策一般分為兩大性質(zhì)類型：一類是先款后貨、款到發(fā)貨或貨到付款；另一類是給予經(jīng)銷商一定的帳期或采取一定條件的賒銷政策。總之，生意可以不做，沒有絕對的把握，不能采取賒銷政策；只有把交易的主動權牢牢地抓在自己手里，銷售工作才可能順利進行；將交易的主動權假手給經(jīng)銷商，銷售工作必定一波三折。
價格管理：即熱式電熱水器經(jīng)銷商從企業(yè)按照代理價格獲得產(chǎn)品，然后一定的價格進行銷售，這個就涉及到價格管理，出廠價和零售價，出廠價基本上可以完全掌握，即熱式電熱水器企業(yè)給以經(jīng)銷商較低的代理價格，而經(jīng)銷商在獲取即熱式電熱水器產(chǎn)品之后，需要重新定價，然后銷售，這個市場零售的價格不是胡亂制定的，價格過高，銷售業(yè)績會受到影響，還有會影響到下級經(jīng)銷商的熱情，如何價格設置過低會擾亂市場，發(fā)生串貨等問題。管理經(jīng)銷商的出貨價的通常做法是限制經(jīng)銷商的最高和最低出貨價，并輔以相應的監(jiān)督和處罰措施。
下線客戶管理：即熱式電熱水器經(jīng)銷商如果為省級或者市級經(jīng)銷，那么即熱式企業(yè)會鼓勵經(jīng)銷商進行下級代理商開發(fā)，保證對區(qū)域市場或渠道市場的覆蓋和銷售增長。這通常要求經(jīng)銷商配備專門的銷售人員負責下線經(jīng)銷商開發(fā)，并出臺正確的配套政策。優(yōu)質(zhì)的下線客戶開發(fā)難度必然高于普通的下線客戶，因而經(jīng)銷商開發(fā)下線客戶時可能會避難就易。通常先與優(yōu)質(zhì)客戶合作，而后與普通客戶合作，可以較快地打開市場局面。管理經(jīng)銷商的下線客戶的銷售行為，包括產(chǎn)品陳列、價格行為、促銷活動等等。經(jīng)銷商的下線客戶的行為越是滿足企業(yè)的要求，對銷售、市場和品牌的發(fā)展越是有利。反之，對銷售、市場和品牌的發(fā)展會造成不利。與經(jīng)銷商的下線客戶建立和保持一種良好的關系，目的是為了逐步地掌控經(jīng)銷商的網(wǎng)絡。但是又不能做得太過分，否則會引起經(jīng)銷商的反感。
促銷活動管理：法定節(jié)假日，小長假一般都成為即熱式電熱水器企業(yè)和經(jīng)銷商促銷的好時機，比如提供終端賣場堆頭支持、限期打折促銷、提供特價品種、提供促銷獎品、支付促銷人員工資等等，如何實現(xiàn)企業(yè)對經(jīng)銷商的促銷管理，使得相應的政策能夠真正用于促銷，而不是裝進了經(jīng)銷商的腰包，是許多中小企業(yè)在使用這一扶持政策時面臨的重要問題。因而，這里所說的“管理促銷活動”就是指，要保證企業(yè)的促銷政策能夠真正地落到實處并產(chǎn)生最大化效率。
如何才能實現(xiàn)上面幾種經(jīng)銷商管理方式呢？首先要有一個管理標準，《經(jīng)銷商訂貨與庫存管理標準》、《經(jīng)銷商貨款管理標準》、《經(jīng)銷商價格管理標準》、《經(jīng)銷商渠道覆蓋與管理標準》、《經(jīng)銷商促銷管理標準》?？吹贸?，這五項標準是與前述管理經(jīng)銷商的五個方面完全對應的。為什么要有標準呢？道理很簡單，只有有了標準，你才有管理經(jīng)銷商的依據(jù)，否則就是隨心所欲的管理，而隨心所欲的管理必然不會出現(xiàn)理想的效果。然后要有切實落實標準的工作人員，光有標準是不夠的，還需要把管理標準確切的落實到位，具體的經(jīng)銷商管理，即熱式電熱水器企業(yè)可以進行參考，然后根據(jù)企業(yè)的實際情況進行合理安排，今天我們即熱式電熱水器企業(yè)高效率招商系列文章就完結(jié)了，希望能夠給即熱式電熱水器企業(yè)的招商工作帶來幫助。
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貨款管理：即熱式經(jīng)銷商和即熱式企業(yè)雙方在合作開始之前已經(jīng)把經(jīng)銷商應在何時以何種方式向即熱式廠家支付貨款寫進了合同里。但這絕對不是說就可以高枕無憂了。不僅如此，貨款管理永遠應該作為營銷管理的核心工作。企業(yè)的支付政策一般分為兩大性質(zhì)類型：一類是先款后貨、款到發(fā)貨或貨到付款；另一類是給予經(jīng)銷商一定的帳期或采取一定條件的賒銷政策。總之，生意可以不做，沒有絕對的把握，不能采取賒銷政策；只有把交易的主動權牢牢地抓在自己手里，銷售工作才可能順利進行；將交易的主動權假手給經(jīng)銷商，銷售工作必定一波三折。
價格管理：即熱式電熱水器經(jīng)銷商從企業(yè)按照代理價格獲得產(chǎn)品，然后一定的價格進行銷售，這個就涉及到價格管理，出廠價和零售價，出廠價基本上可以完全掌握，即熱式電熱水器企業(yè)給以經(jīng)銷商較低的代理價格，而經(jīng)銷商在獲取即熱式電熱水器產(chǎn)品之后，需要重新定價，然后銷售，這個市場零售的價格不是胡亂制定的，價格過高，銷售業(yè)績會受到影響，還有會影響到下級經(jīng)銷商的熱情，如何價格設置過低會擾亂市場，發(fā)生串貨等問題。管理經(jīng)銷商的出貨價的通常做法是限制經(jīng)銷商的最高和最低出貨價，并輔以相應的監(jiān)督和處罰措施。
下線客戶管理：即熱式電熱水器經(jīng)銷商如果為省級或者市級經(jīng)銷，那么即熱式企業(yè)會鼓勵經(jīng)銷商進行下級代理商開發(fā)，保證對區(qū)域市場或渠道市場的覆蓋和銷售增長。這通常要求經(jīng)銷商配備專門的銷售人員負責下線經(jīng)銷商開發(fā)，并出臺正確的配套政策。優(yōu)質(zhì)的下線客戶開發(fā)難度必然高于普通的下線客戶，因而經(jīng)銷商開發(fā)下線客戶時可能會避難就易。通常先與優(yōu)質(zhì)客戶合作，而后與普通客戶合作，可以較快地打開市場局面。管理經(jīng)銷商的下線客戶的銷售行為，包括產(chǎn)品陳列、價格行為、促銷活動等等。經(jīng)銷商的下線客戶的行為越是滿足企業(yè)的要求，對銷售、市場和品牌的發(fā)展越是有利。反之，對銷售、市場和品牌的發(fā)展會造成不利。與經(jīng)銷商的下線客戶建立和保持一種良好的關系，目的是為了逐步地掌控經(jīng)銷商的網(wǎng)絡。但是又不能做得太過分，否則會引起經(jīng)銷商的反感。
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