【中國即熱網(wǎng)】在最近的市場走訪中筆者發(fā)現(xiàn)了一個奇怪的現(xiàn)象：明明兩個導購員的產(chǎn)品知識掌握得不差上下，產(chǎn)品介紹的模式和思路也幾乎相同，可最后的簽單率卻相差懸殊，如A品牌即熱式電熱水器的小李在上個月簽下了八單，而小張卻僅簽下了一單；B品牌家具店的小張簽下了三單，而一起工作的小趙卻簽下了十二單；C品牌地板……到底問題出在哪里呢？　

一線導購員如何踢好臨門一腳
 

　　A品牌即熱式電熱水器駐店發(fā)現(xiàn)，A品牌即熱式電熱水器的小李和小張是一起進入該專賣店的同事，接受過同樣的培訓，幾個月下來業(yè)績卻相差巨大。小李性格耿直，比較直接、爽快敢說敢做，介紹起產(chǎn)品來非常有激情，常常把顧客帶動得也非常投入，并且抱定一個決心是每一個顧客進店后都必須讓他簽單，否則絕不放過，因此成交率非常高。小張性情溫和，介紹起產(chǎn)品來有條不紊，有理有據(jù)，思路也非常靈活，常常利用自己所掌握的豐富知識把顧客帶到一個專業(yè)化的領域，令顧客大開眼界，不停的贊嘆小張是該行業(yè)的專家，可最后簽單率卻相對低的可憐。按理來說兩個人屬于不同風格，相互互補，都是難得的好導購，但業(yè)績卻出現(xiàn)了上述的不同，原因何在？經(jīng)過筆者兩周的駐店觀察，最后發(fā)現(xiàn)原來問題出現(xiàn)在臨門一腳上。

　　何為臨門一腳　　
 

　　“臨門一腳”本是足球運動上的術語，意思是經(jīng)過后衛(wèi)、中場、傳球把球傳給前鋒，最后由前鋒一腳射門。同樣一個完整的銷售就好似一支優(yōu)秀的球隊踢球，所不同的是導購員一人擔起了一支球隊隊員的所有功能，從顧客進店開始就不斷推動整個銷售進程，一步一步的把顧客推向簽單。
 

　　導購員接待顧客的過程實際上就是一個相互博弈的過程，在這個過程中導購一直在布局，并把顧客引向最后成交，而顧客是在不斷的了解分析產(chǎn)品、品牌、價格、導購等一系列因素，同時把這些因素與自身的實際需求進行比較從而決定是否成交。在銷售中導購員基本上是有準備的，她們接觸過太多的顧客并且大多都總結了各種技巧與方法，應該說是占據(jù)了一定優(yōu)勢。
 

       作為一名合格、優(yōu)秀的導購員最基本的工作就是要簽單也就是踢好臨門一腳，這是一次銷售過程的最終結果，前期的營業(yè)前準備、前期溝通、介紹產(chǎn)品、做方案、做預算等環(huán)節(jié)都是為簽單做鋪墊做準備，如果最后沒有簽單可以說前期所作的各種努力都是無用功。這雖然是一個明顯的事實但在實際銷售過程中不能踢進臨門一腳的導購員卻大有人在。很多不能簽單的導購都會給自己找一個合理的理由，這些理由全部成立嗎？事實果真如此嗎？

 

　  經(jīng)過一段時間的市場調研，筆者發(fā)現(xiàn)沒有踢好臨門一腳的原因基本如下：
 

　　一、缺乏臨門一腳的意識。
 

　　在接待過程中很多即熱式電熱水器導購員根本就沒有想起過要促單。她們認為該說的我說了，該講的我講了，如果顧客喜歡她自然而然就會簽單，如果她不想簽單你再說也沒有用。這種類型的導購是占大多數(shù)的，也是極其被動的導購，需要多多引導，打破她們的僵化思維，如果她們不能改變就只能淘汰出局。
 

　　二、不好意思踢出臨門一腳。
 

　　在和導購的溝通中部分人不好意思催促顧客簽單，她們認為這樣是不是有些強迫消費？是不是和我們的品牌定位不相符？會不會引起顧客反感，導致顧客流失？這樣的導購是有一定的促單意識的，其問題點在于太膽小，做事畏首畏尾。對于她們一定要鼓勵，幫助她們減輕心理負擔，經(jīng)過幾次的嘗試后應該會成為一名不錯的銷售人員。A品牌即熱式電熱水器的小張就屬于此類人員。
 

　　三、臨門一腳不會踢。
 

　　我們發(fā)現(xiàn)還有些導購之所以踢不好臨門一腳是因為她們不會踢，但這種意識卻是非常強烈的，同時也付之了行動。這類導購員的簽單意識是非常強的，做事有沖勁也有闖勁，敢說敢做，是優(yōu)秀導購的好苗子。對于這種類型的導購要多做培訓，多做訓練，幫助她們找到方法，不但要讓她們做正確的事，更要讓她們正確的做事。A品牌即熱式電熱水器的小李就具有非常強烈的臨門一腳的意識，當然也能良好的踢出這臨門一腳。