臨門一腳到底如何踢才有成效呢？根據(jù)長期的觀察和實踐筆者認為主要有以下幾種方式：
 

　　一、 主動推薦，并幫助顧客選擇。
 

　　在建材銷售過程中筆者發(fā)現(xiàn)，很多顧客不清楚自己的實際需求，還有些顧客往往猶豫不決，不知道哪個最適合自己。面對這種情況，導購員一定要及時了解顧客的各種必要信息，根據(jù)顧客的實際情況推薦兩款適合他的產品，最終幫助他選定其中一款。
 

　　常用話術：1、根據(jù)您的實際情況，A款和B款都挺適合您的，您更喜歡哪一款呢？2、根據(jù)以往客戶的選擇，我認為A款更適合您。

 

        二、 主動要求顧客交定金。

 

       在顧客已有喜歡的目標或顧客的需求基本確定下來后，導購員一定要主動要求顧客成交，否則很多顧客不會主動把錢交到我們手中。因為很多顧客是能拖就拖，或還想去其他品牌看看，這樣一來就會夜長夢多，一旦顧客離開了你的專賣店，很可能隨之而來的也就是這個顧客流失了。
 

　　常用話術：1、我們先交下定金吧，這一兩天就派工作人員到您家安裝。2、您是現(xiàn)金還是刷卡？3、（開好單后）您簽個字確認一下。

 

　　三、 利用優(yōu)惠政策促使顧客簽單。
 

       在3.15、5.1、10.1、元旦等大型促銷活動中是各品牌搶單的最佳時機，也是搶單最為激烈的時期，此時利用優(yōu)惠政策的吸引也是促成交易的最佳機會。常用話術：1、我們的活動還有一天就結束了，我們先辦個手續(xù)把名額定下來，馬上就可以安排給您量尺了。2、我們這次活動的優(yōu)惠力度是今年最大的了，現(xiàn)在訂下來能給您節(jié)省多少多少錢，還是馬上定下來吧。3、這次活動還有三個名額，我們抓緊簽個單把名額占住，否則馬上就沒有機會了。

 

　　四、利用產品的有限性和緊急性促使顧客簽單。
 

     在銷售中，有些產品是限量特供的，有些是需要一定的訂貨周期的，有些是還有部分庫存的，導購員要學會利用這些資源和理由促使顧客簽單。常用話術：1、這款木門還有最后兩套了，賣完之后我們就換其他款式了，現(xiàn)在就交下預約金辦個手續(xù)吧。2、櫥柜的訂貨周期要一個月，為了不耽誤您裝修今天就必須要定下來了，下午我就給您下單。3、正好這套沙發(fā)我們倉庫還有一套存貨，現(xiàn)在辦個手續(xù)明天就能給您送貨了。

 
    五、多問為什么打消顧客疑慮，促使顧客下單。

 

       在接單過程中有些顧客在了解完產品后會以“我先回家和老婆商量商量再過來”、“我再比較比較”、“過幾天我再來定”、“你們的產品太貴了”等借口借機離開，此時需要導購多問幾個為什么來了解顧客的真實想法，打消顧客疑慮促使顧客盡快簽單。常用話術：1、您感覺我們貴是超出了您的預算還是和其他品牌相比較？2、您今天定不下來是對我們的服務不滿意還是對我們的產品不滿意？3、您說再去比較比較，主要是比較哪些方面呢？