【中國(guó)即熱網(wǎng)】在最近的市場(chǎng)走訪中筆者發(fā)現(xiàn)了一個(gè)奇怪的現(xiàn)象：明明兩個(gè)導(dǎo)購(gòu)員的產(chǎn)品知識(shí)掌握得不差上下，產(chǎn)品介紹的模式和思路也幾乎相同，可最后的簽單率卻相差懸殊，如A品牌即熱式電熱水器的小李在上個(gè)月簽下了八單，而小張卻僅簽下了一單；B品牌家具店的小張簽下了三單，而一起工作的小趙卻簽下了十二單；C品牌地板……到底問(wèn)題出在哪里呢？　

一線導(dǎo)購(gòu)員如何踢好臨門一腳
 

　　A品牌即熱式電熱水器駐店發(fā)現(xiàn)，A品牌即熱式電熱水器的小李和小張是一起進(jìn)入該專賣店的同事，接受過(guò)同樣的培訓(xùn)，幾個(gè)月下來(lái)業(yè)績(jī)卻相差巨大。小李性格耿直，比較直接、爽快敢說(shuō)敢做，介紹起產(chǎn)品來(lái)非常有激情，常常把顧客帶動(dòng)得也非常投入，并且抱定一個(gè)決心是每一個(gè)顧客進(jìn)店后都必須讓他簽單，否則絕不放過(guò)，因此成交率非常高。小張性情溫和，介紹起產(chǎn)品來(lái)有條不紊，有理有據(jù)，思路也非常靈活，常常利用自己所掌握的豐富知識(shí)把顧客帶到一個(gè)專業(yè)化的領(lǐng)域，令顧客大開(kāi)眼界，不停的贊嘆小張是該行業(yè)的專家，可最后簽單率卻相對(duì)低的可憐。按理來(lái)說(shuō)兩個(gè)人屬于不同風(fēng)格，相互互補(bǔ)，都是難得的好導(dǎo)購(gòu)，但業(yè)績(jī)卻出現(xiàn)了上述的不同，原因何在？經(jīng)過(guò)筆者兩周的駐店觀察，最后發(fā)現(xiàn)原來(lái)問(wèn)題出現(xiàn)在臨門一腳上。

　　何為臨門一腳　　
 

　　“臨門一腳”本是足球運(yùn)動(dòng)上的術(shù)語(yǔ)，意思是經(jīng)過(guò)后衛(wèi)、中場(chǎng)、傳球把球傳給前鋒，最后由前鋒一腳射門。同樣一個(gè)完整的銷售就好似一支優(yōu)秀的球隊(duì)踢球，所不同的是導(dǎo)購(gòu)員一人擔(dān)起了一支球隊(duì)隊(duì)員的所有功能，從顧客進(jìn)店開(kāi)始就不斷推動(dòng)整個(gè)銷售進(jìn)程，一步一步的把顧客推向簽單。
 

　　導(dǎo)購(gòu)員接待顧客的過(guò)程實(shí)際上就是一個(gè)相互博弈的過(guò)程，在這個(gè)過(guò)程中導(dǎo)購(gòu)一直在布局，并把顧客引向最后成交，而顧客是在不斷的了解分析產(chǎn)品、品牌、價(jià)格、導(dǎo)購(gòu)等一系列因素，同時(shí)把這些因素與自身的實(shí)際需求進(jìn)行比較從而決定是否成交。在銷售中導(dǎo)購(gòu)員基本上是有準(zhǔn)備的，她們接觸過(guò)太多的顧客并且大多都總結(jié)了各種技巧與方法，應(yīng)該說(shuō)是占據(jù)了一定優(yōu)勢(shì)。
 

       作為一名合格、優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員最基本的工作就是要簽單也就是踢好臨門一腳，這是一次銷售過(guò)程的最終結(jié)果，前期的營(yíng)業(yè)前準(zhǔn)備、前期溝通、介紹產(chǎn)品、做方案、做預(yù)算等環(huán)節(jié)都是為簽單做鋪墊做準(zhǔn)備，如果最后沒(méi)有簽單可以說(shuō)前期所作的各種努力都是無(wú)用功。這雖然是一個(gè)明顯的事實(shí)但在實(shí)際銷售過(guò)程中不能踢進(jìn)臨門一腳的導(dǎo)購(gòu)員卻大有人在。很多不能簽單的導(dǎo)購(gòu)都會(huì)給自己找一個(gè)合理的理由，這些理由全部成立嗎？事實(shí)果真如此嗎？

 

　  經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的市場(chǎng)調(diào)研，筆者發(fā)現(xiàn)沒(méi)有踢好臨門一腳的原因基本如下：
 

　　一、缺乏臨門一腳的意識(shí)。
 

　　在接待過(guò)程中很多即熱式電熱水器導(dǎo)購(gòu)員根本就沒(méi)有想起過(guò)要促單。她們認(rèn)為該說(shuō)的我說(shuō)了，該講的我講了，如果顧客喜歡她自然而然就會(huì)簽單，如果她不想簽單你再說(shuō)也沒(méi)有用。這種類型的導(dǎo)購(gòu)是占大多數(shù)的，也是極其被動(dòng)的導(dǎo)購(gòu)，需要多多引導(dǎo)，打破她們的僵化思維，如果她們不能改變就只能淘汰出局。
 

　　二、不好意思踢出臨門一腳。
 

　　在和導(dǎo)購(gòu)的溝通中部分人不好意思催促顧客簽單，她們認(rèn)為這樣是不是有些強(qiáng)迫消費(fèi)？是不是和我們的品牌定位不相符？會(huì)不會(huì)引起顧客反感，導(dǎo)致顧客流失？這樣的導(dǎo)購(gòu)是有一定的促單意識(shí)的，其問(wèn)題點(diǎn)在于太膽小，做事畏首畏尾。對(duì)于她們一定要鼓勵(lì)，幫助她們減輕心理負(fù)擔(dān)，經(jīng)過(guò)幾次的嘗試后應(yīng)該會(huì)成為一名不錯(cuò)的銷售人員。A品牌即熱式電熱水器的小張就屬于此類人員。
 

　　三、臨門一腳不會(huì)踢。
 

　　我們發(fā)現(xiàn)還有些導(dǎo)購(gòu)之所以踢不好臨門一腳是因?yàn)樗齻儾粫?huì)踢，但這種意識(shí)卻是非常強(qiáng)烈的，同時(shí)也付之了行動(dòng)。這類導(dǎo)購(gòu)員的簽單意識(shí)是非常強(qiáng)的，做事有沖勁也有闖勁，敢說(shuō)敢做，是優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)的好苗子。對(duì)于這種類型的導(dǎo)購(gòu)要多做培訓(xùn)，多做訓(xùn)練，幫助她們找到方法，不但要讓她們做正確的事，更要讓她們正確的做事。A品牌即熱式電熱水器的小李就具有非常強(qiáng)烈的臨門一腳的意識(shí)，當(dāng)然也能良好的踢出這臨門一腳。