即熱式電熱水器電商之路是必然趨勢(shì)

但是，即熱式電熱水器行業(yè)目前的市場(chǎng)狀況，其實(shí)在很大程度上都是宏觀環(huán)境導(dǎo)致的，并不是賣場(chǎng)愿意的，如果賣場(chǎng)愿意降租，那么這個(gè)賣場(chǎng)應(yīng)該是絕大部分的商家都在虧損中，但是降租之后業(yè)主沒(méi)有了廣告費(fèi)用和宣傳力度，最后的生意將會(huì)越來(lái)越糟糕；而商家大部分都可以生存的賣場(chǎng)，業(yè)主愿意降租嗎？所以這個(gè)結(jié)就會(huì)越打越緊，這不是解決問(wèn)題的方法。

 在群起爭(zhēng)搶有限的蛋糕面前，優(yōu)勝劣汰是必然的，包括賣場(chǎng)、商家、廠家等所有生存依附在整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈上的所有個(gè)體，必然受到嚴(yán)重沖擊。有很多選擇放棄，有些在苦苦支撐，希望可以熬過(guò)去，而有些則在摩拳擦掌，某種程度上我是第三種，希望并一直在等待這種狀況出現(xiàn)。因?yàn)橹挥性谑袌?chǎng)大幅下滑的情況下，優(yōu)秀生產(chǎn)力才有機(jī)會(huì)嶄露頭角，才有洗牌的資格。這是一種革命——產(chǎn)業(yè)革命；國(guó)家希望看到的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整目的也在于此。

 即熱式電熱水器產(chǎn)業(yè)特性：即熱式電熱水器其規(guī)模之大很多業(yè)外人士往往很容易忽視，究其原因，我認(rèn)為這個(gè)行業(yè)是高關(guān)注度低粘度的，也就是說(shuō)當(dāng)你需要的時(shí)候你會(huì)極其關(guān)注，因?yàn)樵谫?gòu)買(mǎi)即熱式電熱水器的時(shí)候你才會(huì)很清楚的知道這些東西會(huì)伴隨你十年八年，所以選擇之前一定會(huì)非常慎重。然而一旦家里購(gòu)買(mǎi)完即熱式電熱水器后，幾乎所有人都會(huì)置之腦后，很少人再去評(píng)論好與壞。也很少會(huì)想需不需要再添置形成二次購(gòu)買(mǎi)。

 很多朋友曾經(jīng)與我談?wù)摦a(chǎn)業(yè)問(wèn)題的時(shí)候都會(huì)談及所謂市場(chǎng)占有率的問(wèn)題，說(shuō)產(chǎn)業(yè)很大，品牌企業(yè)最大的都沒(méi)有占到1%的市場(chǎng)，認(rèn)為企業(yè)應(yīng)該大力推廣品牌。

 這個(gè)就好像“孤島賣鞋”的故事似的，我覺(jué)得中國(guó)商業(yè)社會(huì)的發(fā)展時(shí)間比較短，尤其是傳統(tǒng)行業(yè)不妨多看看國(guó)外的經(jīng)驗(yàn)或者經(jīng)歷，歐洲和美國(guó)目前在市場(chǎng)上強(qiáng)勢(shì)的依然是自營(yíng)賣場(chǎng)，我也沒(méi)有看到生產(chǎn)企業(yè)中有所謂的品牌市場(chǎng)份額超過(guò)1%的。因?yàn)榧礋崾诫姛崴餍袠I(yè)的特性到哪里都是相同的，所以廠家在推廣品牌時(shí)要考慮清楚目的和投入產(chǎn)出比。

 解決之道：既然即熱式電熱水器行業(yè)有這樣的特性，同時(shí)面對(duì)的情況已經(jīng)需要整個(gè)產(chǎn)業(yè)都必須構(gòu)思突圍之道，我覺(jué)得電子商務(wù)和傳統(tǒng)的體驗(yàn)銷售可以結(jié)合，這個(gè)觀點(diǎn)得到很多同行的認(rèn)同，但是目前尚未有企業(yè)走出困境，原因在哪里？

 問(wèn)題的核心在于企業(yè)一直都認(rèn)為自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力是生產(chǎn)和研發(fā)，銷售的問(wèn)題是商家的事情，于是渠道策略就是開(kāi)店，開(kāi)店越多提貨越多，生產(chǎn)利潤(rùn)越高，于是各種各樣的開(kāi)店政策層出不窮，目的就是讓商家在短暫的興奮后作出沖動(dòng)的抉擇。之后的事情就是商家的了。所以廠家的業(yè)務(wù)人員都是開(kāi)店高手，至于專賣店應(yīng)該如何運(yùn)營(yíng)、如何管理幾乎無(wú)人過(guò)問(wèn)，出差也是吃吃飯、聊聊天而已。

 廠家放羊式的渠道管理伴隨著的“貨一出門(mén)概不負(fù)責(zé)”的態(tài)度，自然導(dǎo)致了沒(méi)有企業(yè)考慮到是否應(yīng)該統(tǒng)一定價(jià)。商家可以隨意標(biāo)價(jià)隨意折扣，這意味著多渠道營(yíng)銷已經(jīng)成為奢望。如果有統(tǒng)一的定價(jià)，多渠道營(yíng)銷只需解決一個(gè)分利模式的問(wèn)題，否則就會(huì)面臨巨大的渠道沖突和渠道博弈。

 原本可以有很多銷售渠道的，例如：圖冊(cè)營(yíng)銷、設(shè)計(jì)師營(yíng)銷、電視直銷、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、樓盤(pán)社區(qū)營(yíng)銷等等，但實(shí)際情況卻是廠家談及網(wǎng)購(gòu)商家立即撤店。廠家不敢逾越，但是生意不好要生存，專門(mén)開(kāi)發(fā)產(chǎn)品做網(wǎng)購(gòu)，但是又需要商家的地面策應(yīng)，商家卻不愿意僅僅收取低廉的服務(wù)費(fèi)用。最后廠家的網(wǎng)購(gòu)下不了地，這就進(jìn)入了一個(gè)死循環(huán)，也是很多企業(yè)看著電子商務(wù)流口水卻不敢邁步的核心原因。

 網(wǎng)購(gòu)也走入了死胡同，原因有兩點(diǎn)，其一是低價(jià)為王，只有低價(jià)才有機(jī)會(huì)在網(wǎng)購(gòu)平臺(tái)中生存，獲取訂單和關(guān)注，但是低價(jià)意味著低質(zhì)，而且目前的網(wǎng)購(gòu)平臺(tái)的費(fèi)用和物流、安裝服務(wù)等雜費(fèi)并不會(huì)比傳統(tǒng)渠道低，所以到處都是劣質(zhì)產(chǎn)品充斥網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)。其二是缺乏體驗(yàn)，很多即熱式電熱水器材質(zhì)很難用圖片和語(yǔ)言描述，同時(shí)沒(méi)有體驗(yàn)意味著很難產(chǎn)生高的客單價(jià)。這是網(wǎng)購(gòu)最致命的，也是近來(lái)很多網(wǎng)店紛紛落地的核心原因。

 很多企業(yè)認(rèn)為電子商務(wù)就是網(wǎng)購(gòu)，這是對(duì)電子商務(wù)的曲解，電子商務(wù)的本質(zhì)是通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)獲取資源和信息，拉近企業(yè)或者商家和消費(fèi)者的距離，讓廠家的產(chǎn)品和服務(wù)可以更加快捷便利的傳達(dá)給消費(fèi)者，從而可以加速消費(fèi)者選擇及提升指名購(gòu)買(mǎi)的機(jī)會(huì)。這一點(diǎn)需要企業(yè)及商家重新認(rèn)知，這是一個(gè)全新的輔助渠道，不應(yīng)該趨之若鶩或者避之不及。

 結(jié)論：在目前的宏觀局面前，廠家和商家應(yīng)該在渠道多元化方面拓展思路，但是多元化渠道的前提是有公信力且公知透明的價(jià)格體系支持，通過(guò)不同渠道在銷售中的重要性及費(fèi)用決定不同比例的分利模式。電子商務(wù)可以更加快速的把商家和廠家的信息精準(zhǔn)傳達(dá)給目標(biāo)消費(fèi)受眾，通過(guò)提升指名購(gòu)買(mǎi)提升進(jìn)店率，并在傳統(tǒng)專賣店內(nèi)通過(guò)消費(fèi)者的體驗(yàn)，從而實(shí)現(xiàn)大的客單價(jià)銷售，因此電子商務(wù)是目前最好的輔助店面銷售的渠道！