從“泡茶”到歐萊克“精品”策略

    廣東人愛喝茶，潮汕人更愛喝茶，在中山市歐萊克電器有限公司總經(jīng)理陳宏程的辦公室，鐵觀音的香味彌漫，話題也就此展開。

    陳宏程從小喝茶，用他自己的話說，“練了幾十年了”，泡茶的水溫、火候都很講究，稍有偏差，味道就相去甚遠。這種精益求精的精神，也貫穿于陳宏程的辦企思路之中。

中山市歐萊克電器有限公司總經(jīng)理陳宏程

    泡茶就要泡精，做產(chǎn)品就要做專。歐萊克成立至今始終致力于即熱式（國家標(biāo)準(zhǔn)稱之為“快熱式電熱水器”）電熱產(chǎn)品領(lǐng)域，通過專業(yè)表現(xiàn)，歐萊克受到了業(yè)界和市場的認可，目前，歐萊克電器正全面推行ISO9001質(zhì)量管理體系，產(chǎn)品返修率不到3%，為即熱熱水器行業(yè)樹立了成功的典范，為品牌的騰飛奠定了基礎(chǔ)。

    回憶企業(yè)的成長歷程，陳宏程指出，即熱式電熱水器、電熱水龍頭作為電熱水器行業(yè)新生力量，迅速崛起并壯大，特別是國內(nèi)外知名品牌進入，大大加快了行業(yè)的發(fā)展。但與此同時，即熱式電熱水器行業(yè)進入門檻相對較低，在其市場認知度有了大幅度提升的情況下，大型家電企業(yè)和“螺絲刀工廠”式小企業(yè)的紛紛涌入，使原本混戰(zhàn)的快熱式電熱水器市場變得更為混亂。

    然而，細致自信的陳宏程堅持認為，這種市場狀況對專業(yè)從事即熱式電熱水器及相關(guān)產(chǎn)品研發(fā)和生產(chǎn)的歐萊克電器而言，面臨得更多的是機遇。“再殘酷的競爭也不會淘汰精品！”從陳宏程斬釘截鐵的話語中，我們似乎解讀到了歐萊克堅定的信念。當(dāng)歐萊克還是一個新品牌啟動中國市場時，就倡導(dǎo)“秉持德國品質(zhì)，爭創(chuàng)國際品牌”，將歐洲古皇室的電器經(jīng)典平民化，并在接下來的幾年內(nèi)將自身的文化和產(chǎn)品徹底實現(xiàn)中國化，在為居民提供最好的產(chǎn)品和服務(wù)同時，積極引導(dǎo)和推動整個行業(yè)技術(shù)升級，用自身行動為這個新興行業(yè)的規(guī)范做出了積極貢獻，同時，歐萊克的“精品”形象也隨著一系列的舉動逐漸深入人心。

    陳氏“射箭”理論——歐萊克動力之源

    每一個成功的企業(yè)背后，都有一套成功的管理經(jīng)驗，那么，歐萊克的秘訣是什么？面對記者的詢問，陳宏程道出了他的“射箭”理論。

    在陳宏程的眼中，運作企業(yè)實際上可以比擬為一個“射箭”的過程，首先要有目標(biāo)，也就是“箭靶”；其次還要有充足的動力，即一張“良弓”；最后還應(yīng)該有撕開市場缺口的利器，一支堪稱石破天驚的“利箭”。

    歐萊克的“箭靶”很明確，在目前國內(nèi)即熱式電熱水器行業(yè)品牌格局尚未清晰的狀況下，即熱式電熱水器產(chǎn)品很難迅速在全國市場得到全面的普及，正是意識到即熱式電熱水器產(chǎn)品的這種特性，將銷售渠道定位在大中城市的中高端消費群體以及新樓盤的工程市場歐萊克堅持將產(chǎn)品價格定位在中高端，將目標(biāo)消費群體位于面向中高消費能力的青年群體，力爭做青年消費領(lǐng)域內(nèi)的精品品牌。

    “內(nèi)功”是企業(yè)發(fā)展最重要的原動力，陳宏程指出，在確定了企業(yè)發(fā)展目標(biāo)后，歐萊克就開始堅持不懈地鍛煉“內(nèi)功”，從規(guī)范制度到員工培訓(xùn)到企業(yè)形象管理，通過系統(tǒng)規(guī)劃管理，歐萊克為整個企業(yè)內(nèi)部植入了精品理念的血液，而這種堅實“內(nèi)功”所輻射出的魅力，同樣征服了消費者的心靈。

    有了“箭靶”和“良弓”，歐萊克的成功自然還需要一支“利箭”。在陳氏“射箭”理論中，“營銷”占據(jù)了這個最重要的位置。歐萊克在中國市場積極推廣“高舉高打”的營銷思路，堅持“決勝在終端”之營銷策略，并將銷售終端（網(wǎng)點經(jīng)銷商）的形象建設(shè)列為市場推廣的一部分，力爭做到：只要有歐萊克產(chǎn)品銷售的地方，除了占據(jù)突出的位置，擁有統(tǒng)一的專柜形象、專業(yè)素質(zhì)良好的導(dǎo)購員（促銷員），以及高品位的終端形象和優(yōu)質(zhì)服務(wù)之外，還應(yīng)使顧客感到物有所值，并為之產(chǎn)生廣泛信賴。在營銷過程中，歐萊克十分重視公司員工的意見，聽取生產(chǎn)、銷售第一線的不同聲音，以確保準(zhǔn)確找到市場缺口與相應(yīng)的產(chǎn)品差異化優(yōu)勢，在激烈的競爭中時時占據(jù)有利位置。

    200%增長——傳奇正在延續(xù)

    有了成功的市場策略，再加之領(lǐng)導(dǎo)人的運籌帷幄，歐萊克也理所當(dāng)然地取得了另人羨慕的成績。目前，歐萊克產(chǎn)品已形成即熱式、速熱式、即熱水龍頭三大系列產(chǎn)品為主共200多個品種，產(chǎn)品銷售量一直保持著200%的增長速度，截止到2007年底，歐萊克在國內(nèi)20多個省市地區(qū)銷售網(wǎng)點達到1000個。

    面對著辦公室墻上掛滿的證書和榮譽，陳宏程顯得平靜鎮(zhèn)定。采訪的最后，他向記者表示，榮譽只屬于過去，希望永遠在未來，別人看來，歐萊克已經(jīng)取得成功，但那對自己來說，不過才是萬里長征的第一步。

    俗話說，世移則事易，事易則備變。筆者認為，市場在不斷的變化之中，唯有緊跟市場，對市場進行前瞻性預(yù)測才能走在潮流之巔。陳宏程領(lǐng)導(dǎo)下的歐萊克通過自身的努力創(chuàng)造了一個即熱電熱水器行業(yè)不朽的傳奇，而從這個充滿夢想與激情的企業(yè)家身上，我們看到了堅韌，看到了信心，看到了傳奇還在延續(xù)。