自1979年中國(guó)第一臺(tái)燃?xì)鉄崴髡Q生，熱水器行業(yè)發(fā)生著日新月異的變化：太陽(yáng)能熱水器、儲(chǔ)水式電熱水器先后問(wèn)世，催生了熱水器的迅猛發(fā)展。近年來(lái)，熱水器市場(chǎng)出現(xiàn)了一種新型的品類--快速電熱水器，在日趨飽和的熱水器市場(chǎng)取得了快速的發(fā)展，逐漸以強(qiáng)勢(shì)的競(jìng)爭(zhēng)姿態(tài)搶奪傳統(tǒng)熱水器的市場(chǎng)份額。在風(fēng)起云涌的熱水器市場(chǎng)，奧特朗快速電熱水器更是一支獨(dú)秀，短短的幾年時(shí)間就成長(zhǎng)為同行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)品牌。
市場(chǎng)需求，催生快速電熱水器的發(fā)展
根據(jù)國(guó)務(wù)院發(fā)展研究中心市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)研究所統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明：近年來(lái)我國(guó)熱水器的銷量每年以25%的速度上升，在未來(lái)五年內(nèi)，銷售額每年可達(dá)近500億元。眾所周知，燃?xì)鉄崴饕蚱浒踩[患及較高的使用成本正逐漸淡出熱水器市場(chǎng)，而太陽(yáng)能熱水器也因受天氣及安裝條件影響而很難占據(jù)更大的市場(chǎng)份額；目前占主流的儲(chǔ)水式電熱水器體積龐大，預(yù)熱時(shí)間長(zhǎng)，儲(chǔ)水量有限，已不適應(yīng)現(xiàn)代快節(jié)奏生活?？焖匐姛崴饕云湫∏蓵r(shí)尚的外觀，比儲(chǔ)水式更快的加熱速度，比燃?xì)鉄崴鞲踩奶攸c(diǎn)迅速崛起。在歐洲和東南亞快速電熱水器已經(jīng)占據(jù)80%的市場(chǎng)份額。隨著中國(guó)電網(wǎng)的改造，電的普及及電價(jià)的大幅度下調(diào),以及用電設(shè)施的改善，為中國(guó)的快速電熱水器的迅速普及提供了便利的條件。
據(jù)有關(guān)專家預(yù)測(cè)，今后10年，我國(guó)將有33%的住戶搬入新居，這就意味著平均每年有260萬(wàn)個(gè)以上的熱水器需要更新?lián)Q代，就單單快速電熱水器而言，在未來(lái)5年內(nèi)將有29%的城市居民家庭準(zhǔn)備購(gòu)買快速電熱水器，市場(chǎng)空間將達(dá)到180億元。巨大的市場(chǎng)需求催生了快速電熱水器的快速發(fā)展！
強(qiáng)勢(shì)切入，奧特朗占位市場(chǎng)制高點(diǎn)
近年來(lái)，一批大家電企業(yè)已經(jīng)注意到快速電熱水器這一潛力大，利潤(rùn)高的市場(chǎng)。國(guó)內(nèi)家電大品牌紛紛涉足，國(guó)外品牌也相繼在中國(guó)建立了快速電熱水器生產(chǎn)基地。英國(guó)奧特朗在歐洲快速電熱水器行業(yè)鏖戰(zhàn)多年，專業(yè)從事快速電熱水器的研發(fā)和生產(chǎn)。2000年英國(guó)奧特朗開(kāi)始進(jìn)軍中國(guó)市場(chǎng)，進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)后挾其先進(jìn)的技術(shù)迅速在同行業(yè)樹(shù)立起了領(lǐng)先的優(yōu)勢(shì)，并結(jié)合中國(guó)的實(shí)際情況，陸續(xù)推出適合中國(guó)消費(fèi)者使用的即熱式、速熱式、三相電、電熱水龍頭、速熱寶等五大系列30余種產(chǎn)品。不到一年的時(shí)間，奧特朗便完成了產(chǎn)品本土化的適應(yīng)。
在上市之初，奧特朗采取先啟動(dòng)樣板市場(chǎng)試點(diǎn)的營(yíng)銷策略，選擇湖南、廣州作為試點(diǎn)。這種做法一則可以降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，二來(lái)可以為將來(lái)開(kāi)拓全國(guó)市場(chǎng)提供運(yùn)作推廣的經(jīng)驗(yàn)。
在產(chǎn)品上市的營(yíng)銷策略上，奧特朗采取長(zhǎng)而寬的產(chǎn)品線策略。在終端占到了更大的陳列面積和較好的位置，強(qiáng)化快速電熱水器已經(jīng)是主流熱水器產(chǎn)品的形象。
在產(chǎn)品研發(fā)設(shè)計(jì)上，奧特朗借鑒手機(jī)、PDA等個(gè)人高端消費(fèi)品的時(shí)尚外形設(shè)計(jì)、大打時(shí)尚牌，吸引易接受新事物的中青年一族。在產(chǎn)品組合上，奧特朗針對(duì)不同市場(chǎng)環(huán)境需求推出不同的產(chǎn)品：對(duì)具有較好用電環(huán)境的消費(fèi)者，用即熱式滿足他們；對(duì)用電環(huán)境一般的消費(fèi)者推出速熱式系列，降低安裝要求；對(duì)具有三相電用電環(huán)境的消費(fèi)者，推出三相電系列；對(duì)廚房洗菜、洗手洗臉等少量用水，推出功率低、耗電少的速熱寶水龍頭系列。清晰明確的產(chǎn)品和市場(chǎng)定位，使奧特朗快速電熱水器能更好的面向中國(guó)消費(fèi)者需求。
為了更快地啟動(dòng)市場(chǎng)，奧特朗選擇了能快速直接接觸到目標(biāo)消費(fèi)群的渠道：以建材超市為先，以直銷為突破口，迅速向目標(biāo)消費(fèi)群集中推廣，快速提升知名度和銷售，而后再進(jìn)入電器連鎖、百貨商場(chǎng)以樹(shù)立品牌形象；以家裝公司和工程市場(chǎng)作為輔助銷售通路。在運(yùn)作試點(diǎn)市場(chǎng)過(guò)程中，依靠這兩個(gè)渠道很快形成了投入和銷售的良性循環(huán)。
湖南試點(diǎn)市場(chǎng)在淡季啟動(dòng)，先前采用高空廣告轟炸，隨后地面跟近的策略，剛進(jìn)入就顯示出了強(qiáng)勁的勢(shì)頭。奧特朗選擇湖南3個(gè)省級(jí)電視臺(tái)陸續(xù)播放1分鐘和2分鐘的專題廣告片，播出當(dāng)天就接到100多個(gè)咨詢電話，公司安排電話和專人接聽(tīng)并做好記錄，并在辦公大樓騰出地方陳列樣機(jī)和演示臺(tái)，邀請(qǐng)顧客參觀，實(shí)地感受使用效果。隨后陸續(xù)進(jìn)入長(zhǎng)沙各大建材超市、電器連鎖，銷售節(jié)節(jié)攀升。為擴(kuò)大品牌和產(chǎn)品的影響力，奧特朗適時(shí)參加了長(zhǎng)沙最大最具影響的房交會(huì)，在房交會(huì)上，奧特朗開(kāi)展了大規(guī)模的推廣，模擬浴室環(huán)境或在主通道用展架陳列樣機(jī)。在現(xiàn)場(chǎng)奧特朗快速電熱水器出色的外形和即開(kāi)即熱的鮮明優(yōu)點(diǎn)，吸引了眾多消費(fèi)者。
在繼續(xù)鞏固長(zhǎng)沙市場(chǎng)基礎(chǔ)的同時(shí)，奧特朗還在湖南舉行了一次大型的招商會(huì)，當(dāng)場(chǎng)簽定了11個(gè)低級(jí)城市和10個(gè)縣級(jí)市的代理商，首批進(jìn)貨款達(dá)120萬(wàn)元，湖南省的銷售網(wǎng)絡(luò)也以“閃電般”迅速鋪開(kāi)，遍布三湘大地的每個(gè)城市。運(yùn)作一年，湖南全省的銷量5951臺(tái)，一舉躍上熱水器市場(chǎng)的前矛。
在廣州市場(chǎng)，奧特朗憑借強(qiáng)勢(shì)的產(chǎn)品，先后進(jìn)入蘇寧電器、永樂(lè)電器、廣百、好美家、東方家園、王府井、天河城百貨，其也由一個(gè)起初不起眼的產(chǎn)品迅速成為熱水器的知名品牌。
布局全國(guó)，謀劃更遠(yuǎn)未來(lái)
在湖南、廣州兩個(gè)樣板試點(diǎn)市場(chǎng)成功運(yùn)作之后，奧特朗積累了大量有效的市場(chǎng)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)。進(jìn)軍全國(guó)市場(chǎng)的時(shí)機(jī)已經(jīng)成熟。2004年初，奧特朗經(jīng)過(guò)精心謀劃，制訂出開(kāi)拓全國(guó)市場(chǎng)的營(yíng)銷規(guī)劃。
2011年的春節(jié)剛過(guò)，奧特朗進(jìn)一步擴(kuò)大增強(qiáng)了營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，招募了一批實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富的營(yíng)銷人員。同期在《銷售與市場(chǎng)》、《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》、《家用電器》等全國(guó)各大媒體上刊登大幅招商廣告，派出數(shù)十名區(qū)域經(jīng)理分赴全國(guó)各省市區(qū)進(jìn)行實(shí)地招商，吸引了大批優(yōu)秀的意向代理商。
2011 年7月8日，奧特朗在廣州召開(kāi)進(jìn)軍中國(guó)市場(chǎng)的戰(zhàn)略新聞發(fā)布會(huì)，正式宣稱將全面開(kāi)拓中國(guó)市場(chǎng)，用2-3年時(shí)間完成渠道布局。來(lái)自全國(guó)50余家新聞媒體的記者參加了發(fā)布會(huì)，并爭(zhēng)相報(bào)道了這一事件。
時(shí)過(guò)兩日，奧特朗在廣州舉行大規(guī)模的全國(guó)招商會(huì)，云集了來(lái)自全國(guó)各地的1000余名客商。在招商會(huì)上，奧特朗一下簽定了150余家代理商，招商效果十分明顯。
2011 年8月，奧特朗在長(zhǎng)沙召開(kāi)代理商培訓(xùn)會(huì)議。及時(shí)對(duì)新加盟的代理商進(jìn)行了市場(chǎng)運(yùn)作方面的培訓(xùn)，把樣板市場(chǎng)的成功經(jīng)驗(yàn)傳授給代理商，為能讓他們能少走彎路，盡快啟動(dòng)市場(chǎng)獲取市場(chǎng)回報(bào)。同期售后服務(wù)的培訓(xùn)也如期舉行，代理商們?nèi)〉昧耸袌?chǎng)運(yùn)作的“真經(jīng)”，信心空前高漲。
2011 年，全國(guó)市場(chǎng)銷售出現(xiàn)了遍地開(kāi)花的火紅局面，捷報(bào)頻傳：在北京，奧特朗啟動(dòng)5個(gè)月就進(jìn)入大中電器熱水器銷量的前八強(qiáng)；在西寧，啟動(dòng)3個(gè)月銷量就排在前三位。如此喜人成績(jī)不勝枚舉。奧特朗進(jìn)軍全國(guó)市場(chǎng)首戰(zhàn)告捷。
2011 年的初戰(zhàn)告捷，在行業(yè)內(nèi)引起了一片嘩然和極大的震動(dòng)，得到了市場(chǎng)的高度評(píng)價(jià)和贊譽(yù)。年初，奧特朗成功和國(guó)美電器、蘇寧電器簽定了全國(guó)戰(zhàn)略合作協(xié)議。
今年奧特朗將繼續(xù)深入渠道建設(shè)，力爭(zhēng)基本完成80%的渠道布局；在產(chǎn)品研發(fā)上，將加快新品推出速度和產(chǎn)品技術(shù)的升級(jí)，推動(dòng)快速電熱水器行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的制訂；在管理上實(shí)行資源的進(jìn)一步整合以適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)；在生產(chǎn)上，將進(jìn)一步擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。向著全球最大的快速電熱水器生產(chǎn)基地邁進(jìn)。
