1、市場(chǎng)行情是關(guān)鍵，開店之前要掌握

　　

　　筆者認(rèn)為，如果要開即熱式電熱水器專賣店，一定要看好一個(gè)市場(chǎng)，看好這個(gè)即熱式電熱水器市場(chǎng)就是要分析這個(gè)市場(chǎng)往后的3年時(shí)間里房地產(chǎn)行業(yè)、用戶群體、消費(fèi)水平等信息。即熱式電熱水器由于跟家庭裝修以及行業(yè)信息有關(guān)，很多集成吊頂品牌的區(qū)域經(jīng)理，為了私人的利益，也為了完成公司的任務(wù)，并沒有嚴(yán)格進(jìn)行全方位的開店考察，便私自同意加盟商在沒有詳細(xì)了解市場(chǎng)的情況下，倉促開店。造成的結(jié)果就是店開不到一年就關(guān)閉大吉，切記盲目跟風(fēng)或者被利潤吸引忽視客觀的市場(chǎng)環(huán)境。

　　

　　2、對(duì)手信息要明晰，知己知彼才能百戰(zhàn)百勝

　　

　　除了宏觀的市場(chǎng)行情，其中對(duì)手的分析也是尤為重要，新商要學(xué)會(huì)分析當(dāng)?shù)馗?jìng)爭(zhēng)對(duì)手的占有率，比方，如果你要進(jìn)入的市場(chǎng)奧特朗即熱式電熱水器已經(jīng)進(jìn)入了，你可以了解下，奧特朗主要占據(jù)了那些消費(fèi)群體，那些小區(qū)的群體，按照金額平均下來它一年能夠接單多少套?其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分別是多少?我進(jìn)來后能夠占據(jù)哪一份市場(chǎng)?我的目標(biāo)小區(qū)的哪一些?這些情況新商就要有準(zhǔn)備。如果你不善于分析這些問題，那么你的市場(chǎng)就很難拓展開，因?yàn)槟隳繕?biāo)不清晰。
 

　　

　　1、展廳不需要很大，但展示要好 要有新意

　　

　　很多新商，對(duì)于即熱式電熱水器的特性并不了解。其實(shí)，即熱式電熱水器展廳展示，就決定了客戶的購買欲望。即熱式電熱水器不像涂料等，隨隨便便堆起來就可以了。即熱式電熱水器是實(shí)用品，同時(shí)也是一種藝術(shù)品。具有產(chǎn)品的美觀感。

　　

　　由于即熱式電熱水器產(chǎn)品體積小巧，所以門店展廳不一定要大，而是要重點(diǎn)突出產(chǎn)品，要有吸引力，讓客戶了解產(chǎn)品。

　　

　　即熱式電熱水器的展示是非常關(guān)鍵，所以，當(dāng)新商拿下店面后，前期一定要邀請(qǐng)區(qū)域經(jīng)理到當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)實(shí)際考察，申請(qǐng)廠家安排專業(yè)的展廳設(shè)計(jì)師到現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行丈量制圖，隨后老板在與區(qū)域經(jīng)理，廠家設(shè)計(jì)師三人一起商討展廳的布局，即熱式電熱水器的類別，文化的展示，飾品的裝飾等細(xì)節(jié)。只要老板親自去跟進(jìn)，才能保證新店裝修出來的效果能夠滿足客戶的需求。切忌裝修時(shí)做甩手老板。

　　

　　2、人員要精，培訓(xùn)要強(qiáng)，管理要嚴(yán)

　　

　　對(duì)于新店來說，如果店面的位置為主流商圈，人流很多，同時(shí)店面面積很大，展示效果很好。那么接下來，這個(gè)店需要做的，就是人員要強(qiáng)。即熱式電熱水器頂業(yè)內(nèi)知名人士提出，即熱式電熱水器行業(yè)終端2大死穴為，展廳形象和人員培訓(xùn)。展廳形象我們已經(jīng)做得OK了。那么，接下來，我們要做的就是提升自己的人員培訓(xùn)。

　　

　　人員成為一個(gè)即熱式電熱水器專賣店成敗的核心軟實(shí)力，在商場(chǎng)管理方面，筆者憑借多年的市場(chǎng)終端經(jīng)驗(yàn)，分享如下心得體會(huì)：

　　

　　1)、首先要分工明確、每個(gè)崗位人員配置到位，你要預(yù)備好生意很好的情況下管理不亂。

　　

　　2)、制定一個(gè)合理、嚴(yán)格的管理制度和比較優(yōu)越的工資發(fā)放辦法。工資高才能吸引人才，工資高你才有底氣嚴(yán)格要求他。不然工資不高你管他他就辭職不做了，你會(huì)很被動(dòng)。

　　

　　3)、定了制度就嚴(yán)格按制度執(zhí)行，違反制度不要心軟，一定要予以處罰，遵守制度、業(yè)績突出的則予以重獎(jiǎng)。

　　

　　4)、對(duì)員工生活上要人情化、人性化，工作上要軍事化、法制化。對(duì)員工生活上人性化一點(diǎn)他會(huì)死心踏地地幫你做。只要堅(jiān)持這些原則，商場(chǎng)肯定能管理好。商場(chǎng)管理是練內(nèi)功，內(nèi)功練好了我們才能去打仗，不然再多的廣告投入、再多的營銷方法都會(huì)毀在自己商場(chǎng)內(nèi)部人員的手上。 
 

　　3、定價(jià)要準(zhǔn)，變價(jià)要活。

　　

　　筆者認(rèn)為定價(jià)首先要非常了解對(duì)手的價(jià)格，即熱式電熱水器的市場(chǎng)價(jià)格非常容易調(diào)查，經(jīng)銷商可以委派自己親戚或者朋友偽裝客戶去打探，一定要摸清對(duì)手的市場(chǎng)價(jià)格和折扣力度。

　　

　　根據(jù)得到對(duì)手的價(jià)格進(jìn)行分析，一般情況，新進(jìn)入的品牌最好能夠有一款是低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格，你可以制定一低一高的原則。

　　

　　但凡不管怎樣定價(jià)，切記定價(jià)一定要精準(zhǔn)，不要過多依賴公司的參考零售價(jià)，因?yàn)楣镜膮⒖蓟臼侨珖袌?chǎng)為核心，自己要懂得結(jié)合當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況，此外，定價(jià)不是定死，任何價(jià)格都是可以進(jìn)行浮動(dòng)，你要做好浮動(dòng)價(jià)格的準(zhǔn)備隨時(shí)應(yīng)對(duì)金正對(duì)手的翻牌。

　　

　　4、小區(qū)必走，廣告必投

　　

　　連體小區(qū)影響大，用小區(qū)影響力，影響家裝公司。

　　

　　筆者推薦主要投的廣告是報(bào)紙廣告，在當(dāng)?shù)刈约和懂?dāng)?shù)仉娨暸_(tái)廣告效應(yīng)并不打。其他的廣告方式是小區(qū)廣告牌和戶外廣告牌。我覺得購買服務(wù)車以服務(wù)車做車身廣告的效果比較好，因?yàn)樽龉卉噺V告一般一年幾萬元，還不如自己買小面包車做廣告，一年的費(fèi)用主要是保險(xiǎn)和養(yǎng)路費(fèi)。有條件可以買大一點(diǎn)的面包車，比如福特全順、依維柯等，最好多買幾輛，哪怕平常不開停在商場(chǎng)門口，搞活動(dòng)全體出動(dòng)，性價(jià)比絕對(duì)高。 
 

　　5、與賣場(chǎng)裝飾行業(yè)同行樹立良好關(guān)系

　　

　　樹立自身在行業(yè)內(nèi)人緣和口碑比較好，行業(yè)內(nèi)推薦我們的即熱式電熱水器或者直接帶人過來購買我們的即熱式電熱水器，或多或少給于優(yōu)惠再優(yōu)惠，這樣推薦者也會(huì)有面子，會(huì)更積極地幫我們推薦。

　　

　　剛開始其他裝飾建材行業(yè)內(nèi)的老板和營業(yè)員是不可能了解一個(gè)新進(jìn)入的品牌，所以，務(wù)必要新的品牌老板將建材行業(yè)中的其他老板和營業(yè)員當(dāng)成我們客戶一樣去營銷。比如，可以從工廠訂購屬于自己即熱式電熱水器品牌的禮物，(如臺(tái)歷、圍裙、雨傘等實(shí)用的物料)，派人給所有的建材店挨家挨戶發(fā)放，這樣整下來，幾乎整個(gè)建材行業(yè)的人都會(huì)認(rèn)識(shí)你這個(gè)新進(jìn)來的即熱式電熱水器品牌。也感覺你的為人和做事不錯(cuò)。

　　

　　6、活動(dòng)要常參與，重點(diǎn)亮點(diǎn)要突出

　　

　　一個(gè)品牌要保持在當(dāng)?shù)氐幕盍?，就一定提高的出境率，這里所謂的出鏡率并非指品牌的廣告，而是經(jīng)常要參與行業(yè)內(nèi)的各種活動(dòng)，比如裝飾公司的戶型分析會(huì)、媒體舉辦的展銷會(huì)，團(tuán)購會(huì)等等。

　　

　　不管這些活動(dòng)是不是自己贊助的，不管自己有沒有參與，碰到這些活動(dòng)一定要將自己團(tuán)隊(duì)帶出去，并且要準(zhǔn)備充分，安排足夠人手，比如，招聘臨時(shí)的大學(xué)生派發(fā)手提袋和單頁，派發(fā)手提袋的時(shí)候一定要注意，不能隨意每一個(gè)人都發(fā)，而是看見手上有資料的人的時(shí)候，上去告訴他，贈(zèng)送一個(gè)手提袋給他，并親自將手提袋打開，將客戶的手上資料放進(jìn)去，這樣一來變客場(chǎng)為主場(chǎng)，等于是人家出錢給我們辦活動(dòng)，花費(fèi)少效果好這樣的效果是最好的，發(fā)一個(gè)頂你隨意發(fā)放10個(gè)效果更好。 
 

　　此外，新的市場(chǎng)我們自己多策劃活動(dòng)，要讓消費(fèi)者是不是的關(guān)注到你的信息，當(dāng)然不一定是做促銷，做什么展示，服務(wù)之類的提升價(jià)值的服務(wù)非常好。

　　

　　什么是品牌，筆者認(rèn)為，多跟消費(fèi)者接觸，消費(fèi)者看到你就認(rèn)為你是品牌。因?yàn)榭蛻糁粫?huì)注意到在行業(yè)中很活躍的品牌，即使再好的品牌假如一直沒有什么動(dòng)作客戶也不會(huì)多加注意。打個(gè)比方，就像游在水里的魚兒，我們?cè)趺慈フJ(rèn)出他們的不同，只有一些活躍跳出水面的魚，才能引起我們的關(guān)注。

　　

　　不少經(jīng)銷商認(rèn)為經(jīng)常搞活動(dòng)會(huì)對(duì)品牌有傷害，這一點(diǎn)說得很好，但是，活動(dòng)不一定就是降價(jià)，筆者在服務(wù)某知名即熱式電熱水器品牌的時(shí)候，舉辦過一場(chǎng)文化沙龍，邀約老客戶回店做客，同時(shí)打電話給這一個(gè)月進(jìn)店的客戶來參與即熱式電熱水器的保養(yǎng)知識(shí)講座和即熱式電熱水器安裝細(xì)節(jié)講解。這一次活動(dòng)我們并沒有打折，只是增加了參與的禮品獎(jiǎng)項(xiàng)。但是，我們贏取了很多客戶的口碑和訂單。主要的是活動(dòng)時(shí)候你要突出亮點(diǎn)和重點(diǎn)。要差異化將自己的品牌格調(diào)做出來。

　　

　　7、客情維護(hù)，永無止盡

　　

　　做好進(jìn)店客戶資料和訂購信息備案，將所有的客戶資料進(jìn)行整理，每到節(jié)假日以短信方式進(jìn)行問候，客戶的反響比較好，費(fèi)用也比較節(jié)省。對(duì)裝飾建材行業(yè)的同行、裝飾公司的老總、設(shè)計(jì)師等只要是與裝飾建材行業(yè)有關(guān)的所有人員我們也當(dāng)作客戶一樣在節(jié)假日進(jìn)行短信問候，效果都比較好，大家可以試試。 0523118114.cn