海爾電器鄭州中心總經(jīng)理 鞠衍亮

 

        鄭州新興商貿(mào)公司總經(jīng)理 許新革

 

        中國(guó)家電網(wǎng)主編 左延鵲

 

        主持人：朱江華

 

        新聞背景

 

　　隨著家電行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的白熱化，如何尋找新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)是目前不少企業(yè)關(guān)注的問題，這兩年創(chuàng)維、海信等家電企業(yè)先后自建直營(yíng)店，今年1月13日，海爾首家精品電器直營(yíng)店在鄭州正式開張營(yíng)業(yè)，值得關(guān)注的是，該海爾直營(yíng)店是由海爾集團(tuán)派駐管理團(tuán)隊(duì)參與經(jīng)營(yíng)和管理的。那么，隨著企業(yè)直營(yíng)店的增多，未來該營(yíng)銷模式將會(huì)給企業(yè)的發(fā)展帶來什么影響呢？

 

　　主持人：1月13日，具有購(gòu)物環(huán)境更優(yōu)、服務(wù)更規(guī)范、注重客戶體驗(yàn)、物流配送更及時(shí)等多重優(yōu)勢(shì)的海爾首家精品電器直營(yíng)店在鄭州正式開張，值得業(yè)界關(guān)注的是，這家海爾直營(yíng)店是由海爾集團(tuán)派駐管理團(tuán)隊(duì)參與經(jīng)營(yíng)和管理的，那么，企業(yè)直營(yíng)店，會(huì)不會(huì)是突破傳統(tǒng)渠道束縛的一大招數(shù)呢？

 

　　鞠衍亮：與其他企業(yè)直營(yíng)店不同，這個(gè)直營(yíng)店不僅是精品電器專賣店，更是海爾生活方式的體驗(yàn)館和海爾家電的一個(gè)窗口，消費(fèi)者在這里可以感受到跟全球同步的高品質(zhì)生活體驗(yàn)。

 

　　許新革：首家精品電器直營(yíng)店以高端定位優(yōu)勢(shì)和精細(xì)化的管理方針，將會(huì)引導(dǎo)河南百姓全新的消費(fèi)理念，給河南百姓帶來高品質(zhì)的家電生活，提升中原家電行業(yè)整體發(fā)展水平。

 

　　左延鵲：海爾此舉醉翁之意不在酒。表面上它是在做直營(yíng)的嘗試，但很可能是探索在蘇寧、國(guó)美兩大家電零售連鎖巨頭夾擊下新的發(fā)展之路。

 

　　直營(yíng)店 掀渠道革新浪潮？

 

　　主持人：渠道成本低、利潤(rùn)空間不錯(cuò)的直營(yíng)店，正被各方視作家電銷售獲利的“藍(lán)海”。除海爾外，創(chuàng)維、海信等家電企業(yè)先后自建直營(yíng)店，目的可能是為了分羹中間環(huán)節(jié)“溢出”的利潤(rùn)。各位有何看法？

 

　　鞠衍亮：熟悉海爾的人都知道，在中國(guó)的高端白電市場(chǎng)中，海爾是最成功的引領(lǐng)者，并在全球市場(chǎng)的銷量一直遙遙領(lǐng)先，幾乎是高端白電的代名詞。同時(shí)占據(jù)白電近五成的市場(chǎng)份額，證實(shí)了其強(qiáng)勢(shì)的存在。因此，海爾直營(yíng)店是為了延伸自己的品牌戰(zhàn)略而已。

 

　　許新革：除了產(chǎn)品價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)激烈的因素，今年家電業(yè)企業(yè)的利潤(rùn)越來越薄，生產(chǎn)企業(yè)遠(yuǎn)沒有做終端賺錢，銷售環(huán)節(jié)的利潤(rùn)是吸引家電巨頭在終端擴(kuò)張的主要原因。此外，各大巨頭對(duì)于一級(jí)市場(chǎng)的發(fā)力，產(chǎn)品升級(jí)、品牌競(jìng)爭(zhēng)更為激烈也是原因之一。

 

　　左延鵲：無論是合作開設(shè)專賣店，還是廠家自建直營(yíng)店，不可否認(rèn)的是廠家在以此擴(kuò)大市場(chǎng)份額的同時(shí)，也試圖從傳統(tǒng)家電大連鎖中奪回一定的話語(yǔ)權(quán)。畢竟減去中間環(huán)節(jié)如進(jìn)場(chǎng)費(fèi)等，讓企業(yè)看到直營(yíng)店有18%左右的利潤(rùn)。

 

　　18%利潤(rùn) 吸引巨頭紛紛加入

 

　　鞠衍亮：海爾首家精品電器直營(yíng)店開業(yè)到現(xiàn)在，人流一直很多，用戶非常喜歡直營(yíng)店提供的服務(wù)，但我們直營(yíng)店價(jià)格不是最有優(yōu)勢(shì)，在哪里購(gòu)買并不重要，只要是海爾的產(chǎn)品，直營(yíng)店都會(huì)提供服務(wù)。同時(shí)海爾直營(yíng)店將提供預(yù)約服務(wù)，減少購(gòu)買的顧慮。同樣，通過網(wǎng)上預(yù)約，顧客可以享受一對(duì)一的私人顧問式的購(gòu)物服務(wù)。

 

　　許新革：消費(fèi)者青睞直營(yíng)店，一方面源于企業(yè)產(chǎn)品本身。另一方面則源于產(chǎn)品所帶來的價(jià)值享受。包括服務(wù)、品牌價(jià)值享受等方面。但直營(yíng)店最大的特色，不是價(jià)格低，而是讓消費(fèi)者體驗(yàn)其文化及其最新產(chǎn)品。

 

　　左延鵲：直營(yíng)店銷售，由產(chǎn)品單一銷售逐漸轉(zhuǎn)為產(chǎn)品營(yíng)銷服務(wù)。一是讓廣大消費(fèi)者可以放心買到正品。除了利于售后服務(wù)的規(guī)范，對(duì)售前售中服務(wù)幫助很大；二是將產(chǎn)品與市場(chǎng)緊密結(jié)合起來，形成一套有效的市場(chǎng)反應(yīng)機(jī)制，并以此擴(kuò)大產(chǎn)品的附加值部分。