隨著低碳時代的到來，即熱式電熱水器以其快速節(jié)能等優(yōu)勢，已經(jīng)成為消費者關(guān)注的新產(chǎn)品。在歐美地區(qū)，即熱式熱水器已經(jīng)基本取代了傳統(tǒng)的儲水式熱水器成為熱水器市場的主體產(chǎn)品，亞洲市場快熱式熱水器也保持著快速的增長，以東南亞國家為例，85%的家庭已由傳統(tǒng)熱水器更換為快熱式熱水器?？鞜崾綗崴髯鳛閭鹘y(tǒng)電熱水器的更新替代性產(chǎn)品，有著巨大的市場空間和發(fā)展?jié)摿Α?/p>
對于中國市場而言快熱式熱水器是一個相對比較新的產(chǎn)品，隨著政府對城市化建設(shè)步伐的加快，一、二線城市的電力應(yīng)用改造使得快熱式電熱水器的使用范圍更加擴大化，目前這些城市80%以上的家庭都達(dá)到且符合使用快熱式電熱水器的用電要求。根據(jù)電器協(xié)會的數(shù)據(jù)統(tǒng)計，快熱式熱水器從2006年開始，銷量以每年50%以上的速度快速遞增，截止到09年，快熱式電熱水器已經(jīng)占到整個電熱水器市場份額的10%即100萬臺的年度銷量，說明了廣大消費者對快熱式電熱水器的強烈需求。
然而我們在看到商機無限的同時，也看到其中激烈的品牌競爭：在中國迅速發(fā)展的電熱水器市場上海爾、史密斯、阿里斯頓三巨頭幾乎占據(jù)了電熱水器市場2/3的市場份額，而以西門子、美的、比力奇、帥康為代表的電熱水器第二競爭集團(tuán)競爭同樣激烈。作為代理商，選擇代理一個知名品牌，價格體系透明，銷售渠道成熟，新晉代理商很難從中分一杯羹;而選擇代理二、三線品牌卻面臨著質(zhì)量、售后、市場營銷體系不完善導(dǎo)致的不可預(yù)知的風(fēng)險。面對如此激烈的市場競爭，如果沒有渠道優(yōu)勢、產(chǎn)品差異化優(yōu)勢，熱水器代理商如何在烽煙四起的市場競爭下求得生存和發(fā)展呢?
筆者對熱水器市場的各代理商、經(jīng)銷商進(jìn)行了深入的調(diào)研，一位愛爾氏快熱式電熱水器的山西晉南區(qū)域代理商楊女士分享了她代理熱水器的秘訣：要搶占熱水器市場的先機，就得先占領(lǐng)思維的最高領(lǐng)地，進(jìn)行全面的分析，這其中有三大秘訣：“穩(wěn)、準(zhǔn)、快”。
穩(wěn)：面對抉擇，穩(wěn)定為先
面對電熱水器廣闊的發(fā)展前景，層出不窮的商家出來瓜分市場，如何選擇合適的品牌廠家是代理商的首要考慮問題。面對無限商機，更要保持頭腦清醒，堅持穩(wěn)定為先的原則，優(yōu)先考慮具有穩(wěn)定基礎(chǔ)、信譽良好的大企業(yè)。如果在選擇廠家的時候沒有慎重考慮，選擇了一些不上規(guī)模的企業(yè)，沒有標(biāo)準(zhǔn)的生產(chǎn)線，沒有具備技術(shù)研發(fā)實力，沒有超前的營銷理念，沒有完善的推廣方針，容易導(dǎo)致虧本甚至倒閉。楊女士自己在山西擁有一家頗具規(guī)模的出租車公司，不愁收入，但在深思熟慮之后選擇了寧波日野電器作為合作廠家，成為其代理商，是基于寧波日野電器有限公司創(chuàng)立于1991年，是集電機生產(chǎn)、研發(fā)及海外市場分銷于一體的大型中日合資企業(yè)。公司產(chǎn)品暢銷中東和歐美，品質(zhì)榮獲全球采購商和用戶的高度評價，年銷售額達(dá)四億以上。加盟這樣歷史悠久，具一定的生產(chǎn)規(guī)模的企業(yè)，才是代理商持續(xù)穩(wěn)定收入的保障。穩(wěn)定是發(fā)展的基礎(chǔ)，只有穩(wěn)，才能進(jìn)一步追求個性，追求差異化優(yōu)勢。
準(zhǔn)：認(rèn)準(zhǔn)優(yōu)勢，三招制勝
“競爭戰(zhàn)略之父”邁克爾波特指出，企業(yè)要想在市場競爭中生存，要么具有成本優(yōu)勢，要么實行差異化戰(zhàn)略——有差異才能有市場，才能在同行業(yè)競爭中立于不敗之地。為了在激烈的市場競爭中分得一杯羹，各家廠商都鉚足了勁，他們認(rèn)識到在這樣的市場格局下，走差異化路線或許是更好的出路。楊女士介紹，選擇了代理愛爾氏熱水器，主要被它三秒釀泉功能吸引，通過寶石釀泉系統(tǒng)(采用天然礦物成分，有效將水質(zhì)凈化、礦化、磁化，能快速使普通自來水轉(zhuǎn)化為更適宜人體沐浴的溫泉水，更添加昂貴寶石養(yǎng)生成分：石榴石+碧璽，活化水質(zhì)散發(fā)負(fù)離子，在沐浴的同時養(yǎng)生護(hù)膚。)實現(xiàn)該功能。寶石釀泉系統(tǒng)同時與安全無縫熱導(dǎo)加熱系統(tǒng)，精控恒溫誕系統(tǒng)是愛爾氏三大突破性技術(shù)，作為區(qū)別于其他快熱式電熱水器的差異化優(yōu)勢功能。并在國內(nèi)率先提出了“沐浴水標(biāo)準(zhǔn)”、“釀泉沐浴”等一系列營銷概念。楊女士分析，雖然愛爾氏在國內(nèi)熱水器行業(yè)是一個新生的品牌，但是憑借這些差異化優(yōu)勢功能以及精準(zhǔn)的營銷理念，必定能在細(xì)分的市場環(huán)境中脫穎而出，得到以女性為精準(zhǔn)受眾的群體認(rèn)可。配合日野電器重金聘請了近期熱播的電視劇《婚姻保衛(wèi)戰(zhàn)》的女主角之一的袁立作為代言人，以及一系列的央視廣告投放、平面媒體投放、網(wǎng)絡(luò)媒體投放等全方位的傳播模式。楊女士相信，代理這種具備差異化優(yōu)勢、獨特營銷理念、健全推廣體系的熱水器品牌必定能作為市場上的一匹“黑馬“，開拓出一片“藍(lán)海”。
快：當(dāng)機立斷，搶占先機
好的產(chǎn)品從來不愁沒有客戶，楊女士深知這點，像史密斯、奧特朗、美的、海爾這些成熟的品牌，各級代理商地位早已被鞏固。尤其是在年底熱水器進(jìn)入銷售旺季到來的時候，是各級代理商賺錢的一個機會，楊女士在央視購物街欄目看到解了愛爾氏的招商廣告后，上網(wǎng)查詢了愛爾氏相關(guān)資訊，發(fā)現(xiàn)在愛爾氏在網(wǎng)絡(luò)上的信息已經(jīng)是鋪天蓋地，百度一搜索，很多經(jīng)銷商和消費者都通過網(wǎng)絡(luò)的各種平臺發(fā)布了資訊和用戶體驗，她覺得這是一個商家擺在眼前，應(yīng)該當(dāng)機立斷，搶占先機，于是立即撥打400招商電話，第二天就前往北京的華北營銷中心同市場人員了解產(chǎn)品詳細(xì)情況和招商政策，隨后前往寧波日野總廠進(jìn)行參觀，當(dāng)即簽約，成為如今山西晉南區(qū)域代理商。目前發(fā)展二、三級經(jīng)銷商情況良好，終端銷售也有不錯的反應(yīng)。
楊女士表示，她在代理愛爾氏電熱水器之前，曾做過充分調(diào)研，認(rèn)為山西的水質(zhì)普遍不好，而愛爾氏的凈化功能剛好切合當(dāng)?shù)厝说膶嶋H需要，而其美容功能又為市場空白，于是迅速地將自家公司所有出租車后面的LED廣告換成愛爾氏的廣告，為的就是將傳播效果最大化，迅速占領(lǐng)當(dāng)?shù)厥袌?。她認(rèn)為，愛爾氏是關(guān)愛廣大女性身心健康的品牌，表示對這個品牌的經(jīng)營充滿信心。
