一個知名的家電品牌就應該匹配其實力的營銷服務體系。特別對于某些相對難做的市場，要贏得好高騖遠經銷商的信賴，那更是一件非常有必要的事情。
 

隨著中山比克品牌知名度的提升提升，業(yè)務量也在不斷增長，市場已經從傳統(tǒng)的華東、華南向華北甚至東北轉移。而率先有動作的就是山東跟河南的兩大市場，比克在山東通過濟南家電展獲得了極大的成功，而在河南，則是一個更大的考驗。河南市場與山東市場相比，經銷商浮動更快、要求也更多，如果滿足不了經銷商的需求，很多合作都會被直接中斷。因此比克這次是拿出了血本——祭出了“特種兵”式的戰(zhàn)術。
 

比克這次在河南市場的重點突破市場就定在了商丘，商丘位于河南省東北，是歷史名城，同時也是交通要沖，經銷商的影響力也能基本上輻射到整個河南地區(qū)。所以打破了商丘整個突破點，后面做河南整體市場就會簡便很多。

 

“特種兵”營銷團隊下半年伊始，就入住了河南商丘，與當地的大商頻繁會晤，了解區(qū)域特點。在于大商的懇談會中，比克團隊詳細介紹了品牌歷史，優(yōu)秀的技術產品以及相對應的服務政策，所以得到了大商的高度認同。隨后通過大商的引薦和帶動，在商丘屬于縣鄉(xiāng)建立了200多個比克基層營銷網點，基本上完成了預定的布局。但實際上當地不少客戶剛剛接觸電熱產品，對比克發(fā)展的潛力跟后續(xù)政策還是有所顧慮的，所以比克也順應大勢，完成了服務模式的徹底轉型，建立完全的廠商戰(zhàn)略同盟體系。
 

這套體系的核心就是建立全方位經銷商服務模塊，畢竟很多當地經銷商原來不是做電熱水器甚至都不是做家電的，他們都需要一定的時間進行適應電熱產品的經銷套路，所以比克的“特種兵”就能發(fā)揮他們的敢死作用了。比克在很短的時間內就建立了第二個網絡拓展小組，這個小組專門負責幫助經銷商快速導入和構建經銷網絡。這個小組的工作格言就是“招進來，扶上馬，送一程”，所以不單單是立足于銷售，更立足于服務，解決經銷商在銷售、售后等各方面所遇到的問題。有時候擔當的是參謀的角色，對某些剛剛入門的經銷商可以說是“教練”和“顧問”的角色。先從終端鋪貨方式入手，然后是比克業(yè)務相關培訓工作，然后是下屬的分銷政策制定協(xié)助，然后是凸顯產品賣點的講解手法，然后是經營中的一些細節(jié)的指導，到最后化整為零，小分隊不定期的對經銷商進行回訪，糾正其經營中的一些問題并進行反饋等等。通過這樣的全面的戰(zhàn)略服務，讓經銷商真正學會了如何做比克的產品，再加上比克產品本身就帶給經銷商高出傳統(tǒng)電熱水器價值，經銷商的忠誠度跟積極性都會不斷上揚，并自己動手開拓下限網絡，然后再由新的特種兵跟進，如何良性循環(huán)，這樣就能保證比克在商丘地區(qū)200個網店都可以在一個相對有序、和諧的范疇下經營，讓比克在商丘市場穩(wěn)步提升市場份額，最終成為商丘乃至河南地區(qū)電熱水器用戶的首選品牌。