經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展，中國(guó)熱水器行業(yè)已經(jīng)逐漸壯大，但在群雄逐鹿的過(guò)程中，優(yōu)勝劣汰是自然規(guī)律，燃?xì)鉄崴魇苊簹鈨r(jià)格和煤氣中毒的牽制，太陽(yáng)能熱水器受安裝和天氣的影響，儲(chǔ)水式電器受體積龐大和預(yù)熱時(shí)間長(zhǎng)的制約，他們都將最終被更好的熱水器取代。順應(yīng)時(shí)機(jī)，即熱式電熱水器以即開(kāi)即熱和小巧美觀的優(yōu)勢(shì)，真正代表了熱水器行業(yè)的發(fā)展方向。
隨著低炭節(jié)能時(shí)代的到來(lái)，快熱式電熱水器以其快速節(jié)能等優(yōu)勢(shì)，已經(jīng)成為市場(chǎng)上受廣大消費(fèi)者密切關(guān)注的新興產(chǎn)品。2009年數(shù)據(jù)顯示，歐美國(guó)家歷經(jīng)20年時(shí)間，快熱式熱水器已經(jīng)基本取代了傳統(tǒng)的儲(chǔ)水式熱水器的市場(chǎng)份額。在亞洲市場(chǎng)快熱式熱水器也保持著快速的增長(zhǎng)，以東南亞國(guó)家為例，85%的家庭已由傳統(tǒng)熱水器更換為快熱式熱水器?？鞜崾綗崴髯鳛閭鹘y(tǒng)電熱水器的更新替代性產(chǎn)品，有著巨大的市場(chǎng)空間和發(fā)展?jié)摿Α?/span>
對(duì)于中國(guó)市場(chǎng)而言快熱式熱水器是一個(gè)相對(duì)比較新的產(chǎn)品，隨著政府對(duì)城市化建設(shè)步伐的加快，一、二線城市的電力應(yīng)用改造使得快熱式電熱水器的使用范圍更加擴(kuò)大化，目前這些城市80%以上的家庭都達(dá)到且符合使用快熱式電熱水器的用電要求。根據(jù)電器協(xié)會(huì)的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，快熱式熱水器從2006年開(kāi)始，銷(xiāo)量以每年50％以上的速度快速遞增，截止到09年，快熱式電熱水器已經(jīng)占到整個(gè)電熱水器市場(chǎng)份額的10％即100萬(wàn)臺(tái)的年度銷(xiāo)量，說(shuō)明了廣大消費(fèi)者對(duì)快熱式電熱水器的強(qiáng)烈需求。
然而我們?cè)诳吹缴虣C(jī)無(wú)限的同時(shí)，也看到其中激烈的品牌競(jìng)爭(zhēng)：在中國(guó)迅速發(fā)展的電熱水器市場(chǎng)上海爾、史密斯、阿里斯頓三巨頭幾乎占據(jù)了電熱水器市場(chǎng)2/3的市場(chǎng)份額，而以西門(mén)子、美的、比力奇、帥康為代表的電熱水器第二競(jìng)爭(zhēng)集團(tuán)競(jìng)爭(zhēng)同樣激烈。作為代理商，選擇代理一個(gè)知名品牌，價(jià)格體系透明，銷(xiāo)售渠道成熟，新晉代理商很難從中分一杯羹；而選擇代理二、三線品牌卻面臨著質(zhì)量、售后、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系不完善導(dǎo)致的不可預(yù)知的風(fēng)險(xiǎn)。面對(duì)如此激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，如果沒(méi)有渠道優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)品差異化優(yōu)勢(shì)，熱水器代理商如何在烽煙四起的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下求得生存和發(fā)展呢？
筆者對(duì)熱水器市場(chǎng)的各代理商、經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行了深入的調(diào)研，一位愛(ài)爾氏快熱式電熱水器的山西晉南區(qū)域代理商楊女士分享了她代理熱水器的秘訣：要搶占熱水器市場(chǎng)的先機(jī)，就得先占領(lǐng)思維的最高領(lǐng)地，進(jìn)行全面的分析，這其中有三大秘訣：“穩(wěn)、準(zhǔn)、快”。
穩(wěn)：面對(duì)抉擇，穩(wěn)定為先
面對(duì)電熱水器廣闊的發(fā)展前景，層出不窮的商家出來(lái)瓜分市場(chǎng)，如何選擇合適的品牌廠家是代理商的首要考慮問(wèn)題。面對(duì)無(wú)限商機(jī)，更要保持頭腦清醒，堅(jiān)持穩(wěn)定為先的原則，優(yōu)先考慮具有穩(wěn)定基礎(chǔ)、信譽(yù)良好的大企業(yè)。如果在選擇廠家的時(shí)候沒(méi)有慎重考慮，選擇了一些不上規(guī)模的企業(yè)，沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)的生產(chǎn)線，沒(méi)有具備技術(shù)研發(fā)實(shí)力，沒(méi)有超前的營(yíng)銷(xiāo)理念，沒(méi)有完善的推廣方針，容易導(dǎo)致虧本甚至倒閉。楊女士自己在山西擁有一家頗具規(guī)模的出租車(chē)公司，不愁收入，但在深思熟慮之后選擇了寧波日野電器作為合作廠家，成為其代理商，是基于寧波日野電器有限公司創(chuàng)立于1991年，是集電機(jī)生產(chǎn)、研發(fā)及海外市場(chǎng)分銷(xiāo)于一體的大型中日合資企業(yè)。公司產(chǎn)品暢銷(xiāo)中東和歐美，品質(zhì)榮獲全球采購(gòu)商和用戶(hù)的高度評(píng)價(jià)，年銷(xiāo)售額達(dá)四億以上。加盟這樣歷史悠久，具一定的生產(chǎn)規(guī)模的企業(yè)，才是代理商持續(xù)穩(wěn)定收入的保障。穩(wěn)定是發(fā)展的基礎(chǔ)，只有穩(wěn)，才能進(jìn)一步追求個(gè)性，追求差異化優(yōu)勢(shì)。
準(zhǔn)：認(rèn)準(zhǔn)優(yōu)勢(shì)，三招制勝
“競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略之父”邁克爾波特指出，企業(yè)要想在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中生存，要么具有成本優(yōu)勢(shì)，要么實(shí)行差異化戰(zhàn)略——有差異才能有市場(chǎng)，才能在同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。為了在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中分得一杯羹，各家廠商都鉚足了勁，他們認(rèn)識(shí)到在這樣的市場(chǎng)格局下，走差異化路線或許是更好的出路。楊女士介紹，選擇了代理愛(ài)爾氏熱水器，主要被它三秒釀泉功能吸引，通過(guò)寶石釀泉系統(tǒng)（采用天然礦物成分，有效將水質(zhì)凈化、礦化、磁化，能快速使普通自來(lái)水轉(zhuǎn)化為更適宜人體沐浴的溫泉水，更添加昂貴寶石養(yǎng)生成分：石榴石+碧璽，活化水質(zhì)散發(fā)負(fù)離子，在沐浴的同時(shí)養(yǎng)生護(hù)膚。）實(shí)現(xiàn)該功能。寶石釀泉系統(tǒng)同時(shí)與安全無(wú)縫熱導(dǎo)加熱系統(tǒng)，精控恒溫誕系統(tǒng)是愛(ài)爾氏三大突破性技術(shù)，作為區(qū)別于其他快熱式電熱水器的差異化優(yōu)勢(shì)功能。并在國(guó)內(nèi)率先提出了“沐浴水標(biāo)準(zhǔn)”、“釀泉沐浴”等一系列營(yíng)銷(xiāo)概念。楊女士分析，雖然愛(ài)爾氏在國(guó)內(nèi)熱水器行業(yè)是一個(gè)新生的品牌，但是憑借這些差異化優(yōu)勢(shì)功能以及精準(zhǔn)的營(yíng)銷(xiāo)理念，必定能在細(xì)分的市場(chǎng)環(huán)境中脫穎而出，得到以女性為精準(zhǔn)受眾的群體認(rèn)可。配合日野電器重金聘請(qǐng)了近期熱播的電視劇《婚姻保衛(wèi)戰(zhàn)》的女主角之一的袁立作為代言人，以及一系列的央視廣告投放、平面媒體投放、網(wǎng)絡(luò)媒體投放等全方位的傳播模式。楊女士相信，代理這種具備差異化優(yōu)勢(shì)、獨(dú)特營(yíng)銷(xiāo)理念、健全推廣體系的熱水器品牌必定能作為市場(chǎng)上的一匹“黑馬“，開(kāi)拓出一片“藍(lán)海”。
快：當(dāng)機(jī)立斷，搶占先機(jī)
好的產(chǎn)品從來(lái)不愁沒(méi)有客戶(hù)，楊女士深知這點(diǎn)，像史密斯、奧特朗、美的、海爾這些成熟的品牌，各級(jí)代理商地位早已被鞏固。尤其是在年底熱水器進(jìn)入銷(xiāo)售旺季到來(lái)的時(shí)候，是各級(jí)代理商賺錢(qián)的一個(gè)機(jī)會(huì)，楊女士在央視購(gòu)物街欄看到解了愛(ài)爾氏的招商廣告后，上網(wǎng)查詢(xún)了愛(ài)爾氏相關(guān)資訊，發(fā)現(xiàn)在愛(ài)爾氏在網(wǎng)絡(luò)上的信息已經(jīng)是鋪天蓋地，百度一搜索，很多經(jīng)銷(xiāo)商和消費(fèi)者都通過(guò)網(wǎng)絡(luò)的各種平臺(tái)發(fā)布了資訊和用戶(hù)體驗(yàn)，她覺(jué)得這是一個(gè)商家擺在眼前，應(yīng)該當(dāng)機(jī)立斷，搶占先機(jī)，于是立即撥打400招商電話，第二天就前往北京的華北營(yíng)銷(xiāo)中心同市場(chǎng)人員了解產(chǎn)品詳細(xì)情況和招商政策，隨后前往寧波日野總廠進(jìn)行參觀，當(dāng)即簽約，成為如今山西晉南區(qū)域代理商。目前發(fā)展二、三級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商情況良好，終端銷(xiāo)售也有不錯(cuò)的反應(yīng)。
當(dāng)筆者采訪完楊女士的時(shí)候，她很自豪地展示了愛(ài)爾氏四大系列的樣板間，并跟筆者說(shuō)起，她在代理愛(ài)爾氏電熱水器之前，曾做過(guò)充分調(diào)研，認(rèn)為山西的水質(zhì)普遍不好，而愛(ài)爾氏的凈化功能剛好切合當(dāng)?shù)厝说膶?shí)際需要，而其美容功能又為市場(chǎng)空白，于是迅速地將自家公司所有出租車(chē)后面的LED廣告換成愛(ài)爾氏的廣告，為的就是將傳播效果最大化，迅速占領(lǐng)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)。她認(rèn)為，愛(ài)爾氏是關(guān)愛(ài)廣大女性身心健康的品牌，表示對(duì)這個(gè)品牌的經(jīng)營(yíng)充滿(mǎn)信心。
希望通過(guò)楊女士的從商經(jīng)歷，可以幫助到有意向從事熱水器行業(yè)代理的商家們。
