一、充分整合資源順利過渡
就目前看，即熱式電熱水器行業(yè)還談不上成熟，充其量算作發(fā)展階段，公眾對即熱式電熱水器品牌和即熱式電熱水器產品還仍然有一個認知的過程。這就決定了良好的當?shù)厣鐣Y源對于新入行的中小即熱式電熱水器經銷商和代理商的生存和發(fā)展具有重要意義，此種社會資源可以分為親戚朋友等個體關系資源，二是機構單位的社會資源。
即熱式電熱水器機渠道商在市場拓展初期都必然要經歷一個從陌生到熟悉的“過渡期”，通常長達4~6個月，闖過去了，可能可以賺錢，闖不過去，就極有可能被“拍在沙灘上”。根據(jù)卓躍咨詢多年即熱式電熱水器行業(yè)服務經驗，一個普通經銷代理商，在選擇即熱式電熱水器機項目做代理或經銷之前，多數(shù)并沒有對其所運作的市場做太多的前期準備工作。因此，在取得代理經銷權后，必須首先啟動身邊親戚朋友和擁有的單位關系資源，以快速形成現(xiàn)金流的循環(huán)，此為“關系營銷”。關系營銷的啟動，在這個入門過渡期對銷售增長和自身存活的作用是非常明顯的。
但是，這樣的銷售達成不是長久之計，在4~6個月過渡期后，經銷代理商會產生分化：一部分利用這個緩沖期積極尋求和嘗試市場新的發(fā)展模式和方法，取得更大的發(fā)展，形成規(guī)模市場。但是更多的即熱式電熱水器機經銷代理商卻僅僅是滿足于現(xiàn)狀，但當用完身邊的資源后對市場也就無計可施了，發(fā)展受阻甚至關門歇業(yè)。
二、主動改變，“坐商”轉“行商”
不少即熱式電熱水器經銷商和代理商多是做家電、太陽能、五金水暖等經銷代理的，而且夫妻店居多。這些代理商有個通病，“坐商”行為嚴重，而這恰恰是做即熱式電熱水器經銷代理的大忌。一次筆者去本市某市場考察，走進一家品牌專賣店調研，時值下午4點，居然店員還躺在沙發(fā)上睡覺!
目前公眾對即熱式電熱水器的功能和價值還不是很了解，如果單純依靠開一個終端銷售門面，坐等消費者上門購買的銷售模式還太單薄，這就需要經銷代理商動起來，做好市場推廣工作，如小區(qū)推廣、工程推介、單位聯(lián)絡、社區(qū)科普宣傳、團購會等。通過這些活動，將即熱式電熱水器產品的必要性和價值推介給消費者，促進購買興趣，并為后期市場拓展奠定品牌及市場基礎，并向專賣店盡心“引流”。
三、積極拓展分銷而不固守單臺高毛利
由于信息的不對稱性和市場規(guī)模的限制，即熱式電熱水器代理經銷利潤相對較高，一臺家用產品銷售毛利甚至可以超過進貨價格。因此不少經銷代理商固守單品銷售利潤不放，認為高昂的價格同樣可以帶來不錯的收入，何必勞神去拓展網(wǎng)絡?小富即安的心態(tài)導致不注重市場渠道的拓展，市場總量和利潤難以突破。如此會產生兩個弊端：第一，難以在區(qū)域市場樹立品牌和影響力，當市場發(fā)展相對成熟時必然喪失主動權，甚至可能遭遇被淘汰風險。第二，由于放棄市場網(wǎng)絡拓展，規(guī)模效應得不到體現(xiàn)，也違背所代理品牌企業(yè)網(wǎng)絡發(fā)展的戰(zhàn)略構想，同樣可能遭致被優(yōu)化淘汰的危險。
筆者曾經接觸過某品牌縣級代理商，從夫妻店起家，但“笨鳥先飛”，積極發(fā)展鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡，“夏日冒酷暑，冬日迎寒風”，每天騎著摩托車帶著樣品奔波于各個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，費盡口舌游說分銷商。功夫不負有心人，兩年多的網(wǎng)絡拓展，在其代理區(qū)域建立起完善的分銷網(wǎng)絡，出貨能力大，連續(xù)幾年成為優(yōu)秀代理商受到嘉獎。雖然單臺利潤低了，但是總體利潤卻非?？陀^。
四、完善自身把售后服務工作抓好
即熱式電熱水器的售后包含兩個方面，一個是售后安裝，一個是后期維護。做好這兩方面，需要代理經銷商花費大量心思和精力，而這直接關系市場拓展和經濟利益，也是目前大部分代理經銷商所缺乏的。
從售后安裝來說，良好的安裝對于產品性能的發(fā)揮及用戶的滿意度提升是非常重要的。這需要經銷代理商或者售后人員花費時間、人力、物力去向廠家或第三方機構學習和培訓，達到非常熟悉產品結構及安裝技巧，并且在安裝過程中還需要非常的細心和耐心。
售后維護方面是目前即熱式電熱水器市場發(fā)展的軟肋。雖然售后服務對經銷代理商來說是一個盈利的來源，也是后期市場拓展的有效廣告?zhèn)鞑?，但是很少有經銷代理商能夠做到很好，一方面整體代理經銷商大部分是夫妻店形式，缺少科學有效的方法和持之以恒的落實，二是對售后維護的重要性認識不足。
即熱式電熱水器行業(yè)方興未艾，是個值得關注和投入的行業(yè)，但作為即熱式電熱水器行業(yè)的經銷商和代理商，需要從改變環(huán)境和心理做起，拋棄短期投機思想，做好市場基本功。當基礎工作做得都比較扎實的時候，筆者認為，你是可以生活得很好的。尤其接下來的幾年，將是即熱式電熱水器行業(yè)突飛猛進產生裂變的數(shù)年，能否抓住機會，能否中流砥柱，你現(xiàn)在是什么心態(tài)、怎么做很是關鍵!
