直供模式，剔除中間環(huán)節(jié)，縮短流通通道，是扁平化渠道的需求，也是暢通渠道的重要方法。華帝股份在革命老區(qū)江西吉安首推“直供”，兩年來(lái)“直供”模式逐漸輻射到江西其他地區(qū)、廣東汕頭、湖北荊州等地，星星之火呈燎原之勢(shì)。
華帝股份試點(diǎn)“直供”模式，跨過(guò)地區(qū)一級(jí)代理商(以下簡(jiǎn)稱“一代”)，“直供”門店與總部實(shí)現(xiàn)點(diǎn)與點(diǎn)的對(duì)接; 益陽(yáng)華帝開拓鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端網(wǎng)點(diǎn)，跨過(guò)縣域二級(jí)代理商(以下簡(jiǎn)稱“二代”)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)與一級(jí)代理商實(shí)現(xiàn)點(diǎn)與點(diǎn)的對(duì)接，益陽(yáng)華帝總經(jīng)理陳建良說(shuō)：“我們的鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)，就像總部的‘直供’模式一樣，我們的操作卻更為靈活，可以是自營(yíng)也可以是‘二代’，自營(yíng)好的可以轉(zhuǎn)為‘二代’，‘二代’經(jīng)營(yíng)不好的收回為自營(yíng)。”
“直供”遇上家電下鄉(xiāng)
在華帝利益共同體中，超過(guò)10年合作的經(jīng)銷商大有人在，而且大多都是實(shí)行區(qū)域獨(dú)家代理制，“封疆吏治”一度使華帝的市場(chǎng)占有率提升到一定的高度。隨著近年業(yè)態(tài)的發(fā)展，部分區(qū)域出現(xiàn)了同城不同代理的現(xiàn)象，但這種同城經(jīng)營(yíng)的多半為自營(yíng)專賣店與KA賣場(chǎng)的同城經(jīng)營(yíng)，鮮有專賣店實(shí)體之間同城競(jìng)技。益陽(yáng)華帝的專“直供”模式卻大大地前進(jìn)了一步，在其縣域的“二代”中，他們觸角只及城區(qū)，于是鄉(xiāng)鎮(zhèn)由益陽(yáng)華帝直接對(duì)接，成為“一代”下的“直供”模式。
但是這種模式卻更為靈活，一般情況下，“一代”自營(yíng)門店，待有利可圖時(shí)有條件(定任務(wù)、定品牌推廣)地轉(zhuǎn)制為“二代式直供”模式;“一代”直接尋找鄉(xiāng)鎮(zhèn)“二代”，協(xié)助其開店，“扶上馬再送一程”，如經(jīng)營(yíng)不善仍收回為“自營(yíng)”。益陽(yáng)華帝試圖在這種自營(yíng)和“二代”直供模式中尋找平衡。
益陽(yáng)華帝的陳建良透露，目前轄區(qū)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)，由于操作的靈活和透明，很少壓貨，只是壓量(定任務(wù)和品牌推廣)，這樣就保證了渠道真正是暢通的，譬如南縣現(xiàn)有5個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，4家經(jīng)銷商。如果自己去開店，那么要增員，對(duì)量本利的平衡是一個(gè)挑戰(zhàn);若不增員，那么售后方面又難以跟上，目前的現(xiàn)狀就類似于松散型的分公司制，目前縣城和鄉(xiāng)鎮(zhèn)的比例約占到48%，其中鄉(xiāng)鎮(zhèn)占到近20%左右。
一般針對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)而開發(fā)的產(chǎn)品，都期望產(chǎn)品線能豐富一些，價(jià)格和售后服務(wù)上能有針對(duì)性的政策。鄉(xiāng)鎮(zhèn)售后服務(wù)是一個(gè)比較突出的問(wèn)題，比如換電池、調(diào)火門這么小的操作，但很多消費(fèi)者不懂，導(dǎo)致效率會(huì)變低，迫切需要在售前或售中就教會(huì)他們?cè)趺从?。這就涉及消費(fèi)的引導(dǎo)和培育，華帝股份總裁黃啟均在一次家電下鄉(xiāng)論壇上說(shuō)：“家電下鄉(xiāng)對(duì)于農(nóng)村市場(chǎng)品牌意識(shí)、消費(fèi)行為的培育不可估量，隨著城鎮(zhèn)化水平的不斷提升，消費(fèi)的潮流總是向著選擇多樣化、價(jià)格合理化、審美多元的方向發(fā)展。”
從工廠的角度而言，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)非常有潛力，但需要培育和引導(dǎo)費(fèi)，這種引導(dǎo)和培育，無(wú)疑是開辟了一個(gè)新的渠道市場(chǎng);從“一代”的角度而言，短期內(nèi)并非有太大的收益，但對(duì)業(yè)務(wù)人員來(lái)說(shuō)能帶來(lái)立竿見影的收益，增加工作量的同時(shí)增加了收入。陳建良認(rèn)為，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的大力開拓遇上家電下鄉(xiāng)政策，真是盡享天時(shí)地利。家電下鄉(xiāng)，刺激了消費(fèi)，也帶動(dòng)了消費(fèi)，對(duì)經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)還多了一個(gè)“賣點(diǎn)”，讓業(yè)務(wù)人員更有說(shuō)辭，有底氣，對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)得到了實(shí)惠，電熱水器適心先鋒系列，起到了杠桿作用，一年有三四千臺(tái)，二三百萬(wàn)元的量，真是無(wú)可限量。
家電下鄉(xiāng)，受益最大的當(dāng)是縣鄉(xiāng)市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，對(duì)于益陽(yáng)華帝來(lái)說(shuō)，家電下鄉(xiāng)產(chǎn)品又占到鄉(xiāng)鎮(zhèn)產(chǎn)品70%。“我們鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端網(wǎng)點(diǎn)多，這是市場(chǎng)基礎(chǔ)，家電下鄉(xiāng)政策的實(shí)施，無(wú)意中我們作了一個(gè)儲(chǔ)備”，陳建良得意地說(shuō)。
在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，益陽(yáng)華帝主要通過(guò)墻體廣告來(lái)進(jìn)行品牌宣傳，現(xiàn)在華帝產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)占有率超過(guò)10%，這個(gè)比率也基本持平華帝灶具產(chǎn)品在行業(yè)的水平線。區(qū)域內(nèi)，無(wú)論電熱水器還是燃?xì)鉄崴骺傮w消費(fèi)都很強(qiáng)勁，城區(qū)燃?xì)鉄崴餍枨蠖?，電熱水器則在縣鄉(xiāng)市場(chǎng)比例大，區(qū)域內(nèi)除華帝暢銷的適心先鋒系列外，主要還有美的、“兩萬(wàn)”、方太以及湖南本土的迅達(dá)品牌。華帝股份早已提出要精耕渠道，益陽(yáng)華帝已經(jīng)率先一步，鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)接下來(lái)是亮化終端，整體提升，差異化于競(jìng)品。
面對(duì)成績(jī)，陳建良低調(diào)地說(shuō)：“我不認(rèn)為這是多大的成績(jī)，我們是摸著石頭過(guò)河走過(guò)來(lái)的，開拓鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)我們先行了一步，實(shí)際上我們的網(wǎng)點(diǎn)還是良莠不齊，網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量需要增加，網(wǎng)點(diǎn)質(zhì)量需要提升，經(jīng)銷商意識(shí)需要轉(zhuǎn)變”。
直供模式，剔除中間環(huán)節(jié)，縮短流通通道，是扁平化渠道的需求，也是暢通渠道的重要方法。華帝股份在革命老區(qū)江西吉安首推“直供”，兩年來(lái)“直供”模式逐漸輻射到江西其他地區(qū)、廣東汕頭、湖北荊州等地，星星之火呈燎原之勢(shì)。
華帝股份試點(diǎn)“直供”模式，跨過(guò)地區(qū)一級(jí)代理商(以下簡(jiǎn)稱“一代”)，“直供”門店與總部實(shí)現(xiàn)點(diǎn)與點(diǎn)的對(duì)接; 益陽(yáng)華帝開拓鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端網(wǎng)點(diǎn)，跨過(guò)縣域二級(jí)代理商(以下簡(jiǎn)稱“二代”)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)與一級(jí)代理商實(shí)現(xiàn)點(diǎn)與點(diǎn)的對(duì)接，益陽(yáng)華帝總經(jīng)理陳建良說(shuō)：“我們的鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)，就像總部的‘直供’模式一樣，我們的操作卻更為靈活，可以是自營(yíng)也可以是‘二代’，自營(yíng)好的可以轉(zhuǎn)為‘二代’，‘二代’經(jīng)營(yíng)不好的收回為自營(yíng)。”
“直供”遇上家電下鄉(xiāng)
在華帝利益共同體中，超過(guò)10年合作的經(jīng)銷商大有人在，而且大多都是實(shí)行區(qū)域獨(dú)家代理制，“封疆吏治”一度使華帝的市場(chǎng)占有率提升到一定的高度。隨著近年業(yè)態(tài)的發(fā)展，部分區(qū)域出現(xiàn)了同城不同代理的現(xiàn)象，但這種同城經(jīng)營(yíng)的多半為自營(yíng)專賣店與KA賣場(chǎng)的同城經(jīng)營(yíng)，鮮有專賣店實(shí)體之間同城競(jìng)技。益陽(yáng)華帝的專“直供”模式卻大大地前進(jìn)了一步，在其縣域的“二代”中，他們觸角只及城區(qū)，于是鄉(xiāng)鎮(zhèn)由益陽(yáng)華帝直接對(duì)接，成為“一代”下的“直供”模式。
但是這種模式卻更為靈活，一般情況下，“一代”自營(yíng)門店，待有利可圖時(shí)有條件(定任務(wù)、定品牌推廣)地轉(zhuǎn)制為“二代式直供”模式;“一代”直接尋找鄉(xiāng)鎮(zhèn)“二代”，協(xié)助其開店，“扶上馬再送一程”，如經(jīng)營(yíng)不善仍收回為“自營(yíng)”。益陽(yáng)華帝試圖在這種自營(yíng)和“二代”直供模式中尋找平衡。
益陽(yáng)華帝的陳建良透露，目前轄區(qū)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)，由于操作的靈活和透明，很少壓貨，只是壓量(定任務(wù)和品牌推廣)，這樣就保證了渠道真正是暢通的，譬如南縣現(xiàn)有5個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，4家經(jīng)銷商。如果自己去開店，那么要增員，對(duì)量本利的平衡是一個(gè)挑戰(zhàn);若不增員，那么售后方面又難以跟上，目前的現(xiàn)狀就類似于松散型的分公司制，目前縣城和鄉(xiāng)鎮(zhèn)的比例約占到48%，其中鄉(xiāng)鎮(zhèn)占到近20%左右。
一般針對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)而開發(fā)的產(chǎn)品，都期望產(chǎn)品線能豐富一些，價(jià)格和售后服務(wù)上能有針對(duì)性的政策。鄉(xiāng)鎮(zhèn)售后服務(wù)是一個(gè)比較突出的問(wèn)題，比如換電池、調(diào)火門這么小的操作，但很多消費(fèi)者不懂，導(dǎo)致效率會(huì)變低，迫切需要在售前或售中就教會(huì)他們?cè)趺从?。這就涉及消費(fèi)的引導(dǎo)和培育，華帝股份總裁黃啟均在一次家電下鄉(xiāng)論壇上說(shuō)：“家電下鄉(xiāng)對(duì)于農(nóng)村市場(chǎng)品牌意識(shí)、消費(fèi)行為的培育不可估量，隨著城鎮(zhèn)化水平的不斷提升，消費(fèi)的潮流總是向著選擇多樣化、價(jià)格合理化、審美多元的方向發(fā)展。”
從工廠的角度而言，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)非常有潛力，但需要培育和引導(dǎo)費(fèi)，這種引導(dǎo)和培育，無(wú)疑是開辟了一個(gè)新的渠道市場(chǎng);從“一代”的角度而言，短期內(nèi)并非有太大的收益，但對(duì)業(yè)務(wù)人員來(lái)說(shuō)能帶來(lái)立竿見影的收益，增加工作量的同時(shí)增加了收入。陳建良認(rèn)為，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的大力開拓遇上家電下鄉(xiāng)政策，真是盡享天時(shí)地利。家電下鄉(xiāng)，刺激了消費(fèi)，也帶動(dòng)了消費(fèi)，對(duì)經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)還多了一個(gè)“賣點(diǎn)”，讓業(yè)務(wù)人員更有說(shuō)辭，有底氣，對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)得到了實(shí)惠，電熱水器適心先鋒系列，起到了杠桿作用，一年有三四千臺(tái)，二三百萬(wàn)元的量，真是無(wú)可限量。
家電下鄉(xiāng)，受益最大的當(dāng)是縣鄉(xiāng)市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，對(duì)于益陽(yáng)華帝來(lái)說(shuō)，家電下鄉(xiāng)產(chǎn)品又占到鄉(xiāng)鎮(zhèn)產(chǎn)品70%。“我們鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端網(wǎng)點(diǎn)多，這是市場(chǎng)基礎(chǔ)，家電下鄉(xiāng)政策的實(shí)施，無(wú)意中我們作了一個(gè)儲(chǔ)備”，陳建良得意地說(shuō)。
在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，益陽(yáng)華帝主要通過(guò)墻體廣告來(lái)進(jìn)行品牌宣傳，現(xiàn)在華帝產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)占有率超過(guò)10%，這個(gè)比率也基本持平華帝灶具產(chǎn)品在行業(yè)的水平線。區(qū)域內(nèi)，無(wú)論電熱水器還是燃?xì)鉄崴骺傮w消費(fèi)都很強(qiáng)勁，城區(qū)燃?xì)鉄崴餍枨蠖啵姛崴鲃t在縣鄉(xiāng)市場(chǎng)比例大，區(qū)域內(nèi)除華帝暢銷的適心先鋒系列外，主要還有美的、“兩萬(wàn)”、方太以及湖南本土的迅達(dá)品牌。華帝股份早已提出要精耕渠道，益陽(yáng)華帝已經(jīng)率先一步，鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)接下來(lái)是亮化終端，整體提升，差異化于競(jìng)品。
面對(duì)成績(jī)，陳建良低調(diào)地說(shuō)：“我不認(rèn)為這是多大的成績(jī)，我們是摸著石頭過(guò)河走過(guò)來(lái)的，開拓鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)我們先行了一步，實(shí)際上我們的網(wǎng)點(diǎn)還是良莠不齊，網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量需要增加，網(wǎng)點(diǎn)質(zhì)量需要提升，經(jīng)銷商意識(shí)需要轉(zhuǎn)變”。
