1.管理理念、經(jīng)驗和眼界決定企業(yè)發(fā)展基礎(chǔ)
中國式管理是一切薄弱的根本。比產(chǎn)品、人才、經(jīng)驗、實力更重要的是企業(yè)家的眼界和心界，也即經(jīng)營管理理念和自我發(fā)展的驅(qū)動力。求發(fā)展，不僅僅看企業(yè)投入的力度和迫切追求的心情，更要遵循營銷和經(jīng)營規(guī)律，掌握方式方法，能夠融合現(xiàn)代的管理理念，專業(yè)化地實施和體現(xiàn)。
專業(yè)的事由專業(yè)的人來做更簡單和高效，只是中國的家族企業(yè)比例居高，老板們很多放心不下，連宗慶后這樣三次榮擁中國首富的內(nèi)地大佬面對龐大的商業(yè)帝國多細(xì)微的小事都在事必躬親，沒有宗總的簽字沒有人知道該不該做，能不能做，也就不會真正承擔(dān)用心去做。有能力的人更不會甘于在這樣責(zé)權(quán)利不清晰的體系里混日子。
專業(yè)化的調(diào)整和提升必然帶來這樣那樣的觸碰和觸動，如果企業(yè)營銷和經(jīng)營想躍進(jìn)式發(fā)展，企業(yè)家們需要認(rèn)真地思索，是否愿意接受更先進(jìn)的理念和方法，愿意給予最堅定的信任和支持，愿意共同播種和推進(jìn)，愿意學(xué)習(xí)掌握營銷和經(jīng)營規(guī)律，愿意付出和等待，愿意嘗試創(chuàng)新和突破，愿意共同面對風(fēng)雨和波折，愿意培育和分享。
2.健康的管理體系是確保發(fā)展的根本保障
健康而健全的管理體系是其次。否則老板放了權(quán)，企業(yè)依舊不知禍福，沒有識別經(jīng)驗和健全的管理機(jī)制約束，不適合的用人往往給企業(yè)造成了更深重的災(zāi)難。以人管人的原生態(tài)營銷、經(jīng)營與管理運營效率和結(jié)果依舊低下。
提升人員質(zhì)量，優(yōu)化管理流程，暢通管理路徑，和諧管理氛圍，明確管理機(jī)制和激勵機(jī)制，以管理為本，才可能最終提升營銷和經(jīng)營的加速度，將企業(yè)引上健康發(fā)展的通途。
很多老板講義氣，講感覺，只是義氣與感覺往往與管理的實質(zhì)以及企業(yè)的最終效益相違背，接受和尊重現(xiàn)代化管理仍需老板自身帶好頭。
管理不是形式化，一些企業(yè)學(xué)來了報表，學(xué)來了會議，學(xué)來了kpi和績效管理，學(xué)來了辦公軟件，卻令人遺憾地并沒學(xué)會實質(zhì)化的管理，各種人浮于事，失誤和損失依舊不斷驚心上演，很多過程豪華，實質(zhì)空泛，結(jié)果顆粒無收和欠收成為司空見慣的常態(tài)，一些企業(yè)依舊不把質(zhì)量、信譽(yù)和承諾當(dāng)回事。
管理不是賽行頭，更不是表格秀和會議秀，凡客的急速瘦身和諾基亞的英雄遲暮與無奈足以讓每個企業(yè)感到自危。不斷上漲的營銷和運營成本、不斷加劇的研發(fā)競爭、市場競爭、日益嚴(yán)苛的政策環(huán)境都需要從專業(yè)化管理中提高效率和質(zhì)量，控制成本，提高業(yè)績和產(chǎn)出，撇除管理上的似是而非和無序、低效甚至各種不真實。清晰而流暢的管理是確保高效運作的命脈和基石。
3.培養(yǎng)規(guī)劃和實施能力 打造核心團(tuán)隊
中小企業(yè)并非普遍缺乏好產(chǎn)品，而是普遍缺乏經(jīng)驗和人才。缺乏規(guī)劃和實施能力是企業(yè)營銷經(jīng)營受困的根源。人有經(jīng)驗，有操守，千活萬活。
核心團(tuán)隊的打造是企業(yè)發(fā)展的命脈。人才選擇和使用同樣需要專業(yè)化。很多企業(yè)往往陷于能否找到能人，敢不敢相信能人，放不放手能人，找來的是否確是能人的循環(huán)困惑中。很多老板還是情愿自己上陣，把職業(yè)經(jīng)理人做成了花瓶、綠葉和跟班。能做事的職業(yè)經(jīng)理人來了又走，玩嘴功的江湖人士除了帶走薪資，什么都沒留下。
如果擁有實戰(zhàn)經(jīng)驗和人脈，在招人和選擇咨詢公司時很容易就看出破綻，三個月的時間，梳理市場、建立隊伍、啟動推廣的時間剛剛夠，很多企業(yè)前期市場混亂，更缺乏辦理醫(yī)保、基藥的實力，如何實現(xiàn)從零到幾千萬回款的飛速增長?何況臨床產(chǎn)品還要跟標(biāo)和開發(fā)醫(yī)院。江湖人士和咨詢公司并不能解決企業(yè)營銷運作的實際困境，前者不具備真實的經(jīng)驗，后者不具備資源和網(wǎng)絡(luò)，更多只是推薦職業(yè)經(jīng)理人。一些咨詢公司也并不具備實戰(zhàn)的經(jīng)驗和技能。實業(yè)興邦，空談?wù)`國。以訛傳訛更消耗了企業(yè)發(fā)展的時間成本和運營費用，混淆了營銷和經(jīng)營的理念和常識。
4.企業(yè)能否吃上銷量大餐 上演營銷好戲大片
多數(shù)中小企業(yè)都能挑選出一個或多個有特色的產(chǎn)品，只是有的很可惜，明明是獨家，卻被自己胡亂報價砍成了半身殘疾。有的抱著金娃娃還在一籌莫展求親靠友，不少最初的首仿產(chǎn)品卻在市場上默默無聞，成為出局者，只能眼睜睜看著后來者風(fēng)生水起。無數(shù)的產(chǎn)品在亂軍作戰(zhàn)，混亂廝殺，殺得自己也人仰馬翻。相當(dāng)多的國內(nèi)企業(yè)包括一些大名鼎鼎的產(chǎn)品還在做著原始銷售，更多的企業(yè)各項管理上有著這樣那樣的先天病。
企業(yè)提升營銷能力首先需要有承擔(dān)載體，打造自己的銷售隊伍或與專業(yè)化的銷售推廣公司來合作是必然選項。
專業(yè)化地梳理產(chǎn)品，專業(yè)化地完善基礎(chǔ)，專業(yè)化地制定營銷策略和政策，專業(yè)化地組建隊伍或者借助外部合作的專業(yè)化隊伍，專業(yè)化地導(dǎo)入市場，專業(yè)化地推廣和實施，用專業(yè)化的經(jīng)驗、資源和網(wǎng)絡(luò)提高營銷和經(jīng)營實施的準(zhǔn)星，加速營銷和經(jīng)營的實現(xiàn)。
5.明確規(guī)則和分工 老板懂得放權(quán)
做好營銷的幾個關(guān)鍵：明確規(guī)則和分工，按銷售規(guī)律來做事，找對合適的人。
按現(xiàn)代管理分工和職責(zé)用人、選人，將市場管理權(quán)限交給對應(yīng)的營銷管理人員或合作伙伴，不越位管理，事必躬親，打亂正常的市場安排和管理程序。老板處理市場問題專業(yè)性不一定到位，對市場情況了解和把握的準(zhǔn)確程度不一定高，憑印象和感覺以及道聽途說和匯報來處理與專業(yè)化的處理偏差較大，用江湖大哥和人情管理的方式而不是按現(xiàn)代方式做管理、按專業(yè)化方式做營銷往往好心幫倒忙。
老板凡事一把抓直接導(dǎo)致銷售老總無須具備經(jīng)驗和能力，無須承擔(dān)責(zé)任，客戶和銷售人員無須遵守管理要求，從上到下無須對指標(biāo)和業(yè)績負(fù)責(zé)。正是這樣的管理風(fēng)格導(dǎo)致一些企業(yè)營銷管理者可以不懂營銷，不懂業(yè)務(wù)，不懂管理，只需做好老板的跟班和傳話筒，糊弄好老板。
按銷售規(guī)律來做事，既減少失誤和遺漏，又減少與市場的摩擦，省時省力。一些中小企業(yè)缺乏直接的銷售經(jīng)驗和銷售資源，把銷售理解為簡單的打款發(fā)貨，忽略了更重要的市場規(guī)劃和布局以及整體實施與把控。不了解銷售的全過程和市場培育的全過程，不具備銷售條件時簡單追求短期銷量，忽略了更重要的醫(yī)保、控標(biāo)等準(zhǔn)入環(huán)節(jié)辦理，心急吃不上熱豆腐，抓了芝麻丟了西瓜。不具備啟動條件，強(qiáng)行發(fā)貨只會造成客戶質(zhì)量沒有保證，產(chǎn)品效期白白損失，市場秩序混亂，最終還是企業(yè)買單。具備啟動條件后仍按粗放的原始管理方式，對銷量沒有追求，對市場沒有支持和推動，對客戶質(zhì)量沒有分辨能力，也同樣造成巨大銷量損失。銷量雖然也在增長，但與實際應(yīng)產(chǎn)生的結(jié)果相差甚遠(yuǎn)。
做好銷售不僅僅需要勤奮，更需要經(jīng)驗和資源。銷售資源和銷售網(wǎng)絡(luò)同樣是市場的無價之寶，國內(nèi)產(chǎn)品操作不起來，真正由于產(chǎn)品和企業(yè)硬傷造成的不足一成，其他都只能歸結(jié)于人的因素---銷售經(jīng)驗和銷售能力不足。用了什么樣的人，怎樣的用人方式，銷售隊伍網(wǎng)絡(luò)和經(jīng)驗的匹配度決定了產(chǎn)品的命運和結(jié)果。只有專業(yè)化地選人、用人，或與專業(yè)化的團(tuán)隊來合作，才能真正改變產(chǎn)品的命運。
期間必然歷盡辛苦，歷經(jīng)等待。營銷經(jīng)營的實現(xiàn)，恰似長程賽跑，如果一開始就專業(yè)、優(yōu)秀，可以一直領(lǐng)跑。如果已經(jīng)閃失，慌亂和心急并不是救命稻草，不淡定、不冷靜和缺乏經(jīng)驗會導(dǎo)致更多一系列致命的連環(huán)操作失誤。諱疾忌醫(yī)、堅持錯誤和把企業(yè)和產(chǎn)品的命運草率交給各路神仙并不是對企業(yè)負(fù)責(zé)任。一個產(chǎn)品的崛起和發(fā)力，就足以改變即熱式電熱水器企業(yè)的未來。與專業(yè)化、實質(zhì)化運作攜手，給產(chǎn)品一份幸福，一份期待，不再讓自己的產(chǎn)品水深火熱，而是加速賽跑和變現(xiàn)。
