培育“面子”消費

我們的高端即熱式電熱水器產(chǎn)品似乎更“務實”。不是說務實不好，而是高端產(chǎn)品的決策者們一定要知道，“實”是且只能是基礎，只有了解了消費者的精神需求、做好虛實的結(jié)合，高端產(chǎn)品才會真的“高”起來。

不可否認，高端產(chǎn)品消費市場和中國人的“面子消費”密切相關。高端即熱式電熱水器如果讓購買者和最終消費者都能在“面子”上得到某種滿足，那就找到了市場立足的價值點，你給的“面子”越大，消費者回報給你的“里子”就越高。

高端即熱式電熱水器不是大眾產(chǎn)品，特別是在市場培育的前期。即使是我們普遍意義上認為的那些高端消費群體，也不可能在高端產(chǎn)品甫一問世，就對其趨之若鶩。

高端產(chǎn)品的銷售要掌握一個原則，就是讓一小部分人先買起來，先打動一小部分有共同的消費心理、消費需求、最急切需要該類產(chǎn)品的人，讓他們愿意買單、忠誠消費，而后再逐漸擴大消費影響。無數(shù)事實證明，妄圖一下子就讓所有的高端人士接受自己的高端產(chǎn)品，最后肯定賣不好。

服務提升價值

一流的服務創(chuàng)造一流的產(chǎn)品。顧客總價值由產(chǎn)品價值、服務價值、人員價值和形象價值構(gòu)成。每個因素都會影響顧客總價值的大小，而服務價值則是其中的重要因素之一。

這個基礎概念，在企業(yè)的商業(yè)行為中常常被忽略。事實上，從產(chǎn)品實體開始出售的那一刻起，即熱式電熱水器企業(yè)所提供的各種附加服務都能產(chǎn)生價值，小到產(chǎn)品介紹、送貨，大到產(chǎn)品出現(xiàn)問題時的顧客服務。

即熱式電熱水器企業(yè)向消費者提供的附加服務越完備，產(chǎn)品的附加值就越大，消費者所獲得的實際利益就越大，他樂意購買的總價值也就越大;反之則反。因此，高端產(chǎn)品的發(fā)力點不是說產(chǎn)品要比競品更精致多少倍，而是要向消費者提供更完備的服務。這一點是競品最容易忽略，而即熱式電熱水器企業(yè)最容易實現(xiàn)的。而隨著消費者收入的提高和消費觀念的變化，這一點也將成為未來即熱式電熱水器市場競爭的焦點。