【中國(guó)即熱網(wǎng)】招商是即熱式電熱水器企業(yè)的一個(gè)重要工作，這個(gè)工作關(guān)系到企業(yè)是生死存亡，主要性可想而知，今天我們就來(lái)談一談即熱式電熱水器企業(yè)的招商方案，制訂方案是招商策劃的一個(gè)重要程序，因?yàn)榉桨傅膬?yōu)劣直接影響招商策劃后幾個(gè)程序的進(jìn)行，直接關(guān)系到招商效果的大小。因此，必須極為重視招商方案的制定這一環(huán)節(jié)。
皮阿諾熱水器招商流程
即熱式電熱水器行業(yè)目前大部分企業(yè)招商還處于初級(jí)階段，就是一心想著做個(gè)好宣傳畫冊(cè)，然后就把招商人員派出去掃市場(chǎng)，忽悠一個(gè)是一個(gè)，而這樣的招商是非常不利于企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展。一個(gè)完整的招商規(guī)劃應(yīng)當(dāng)包括區(qū)域規(guī)劃、目標(biāo)對(duì)象資格定義、合作細(xì)則、宣傳冊(cè)頁(yè)海報(bào)、招商信息傳播、階梯式招商促成系統(tǒng)規(guī)劃、人員保障和經(jīng)費(fèi)預(yù)算等八個(gè)方面的內(nèi)容，下面我們就逐步的來(lái)討論這七個(gè)方面的內(nèi)容。
區(qū)域規(guī)劃
每一個(gè)即熱式電熱水器企業(yè)都有區(qū)域規(guī)劃，就是面對(duì)全國(guó)性的市場(chǎng)，劃分為若干區(qū)域，比如華北，東北，西北，華中等大區(qū)，在大區(qū)劃分出來(lái)以后，繼續(xù)按照省份細(xì)分區(qū)域，省份下面按照市級(jí)縣級(jí)劃分，這個(gè)需要根據(jù)企業(yè)的規(guī)模情況來(lái)定，企業(yè)規(guī)模大，招商人員眾多，可以將市場(chǎng)區(qū)域規(guī)劃劃分更細(xì)，工作量較小，針對(duì)性強(qiáng)。當(dāng)客戶對(duì)即熱式電熱水器產(chǎn)品感興趣，想了解加盟即熱式電熱水器，那么我們就應(yīng)當(dāng)有相應(yīng)的地區(qū)經(jīng)理為其解惑答疑，跟進(jìn)考察目標(biāo)客戶，開拓當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，同時(shí)便于后續(xù)客戶管理和銷售管理。
目標(biāo)對(duì)象資格定義
什么樣的客戶能成為即熱式電熱水器企業(yè)代理加盟商？我們以皮阿諾的招商政策為例做一個(gè)展示：
合作細(xì)則
即熱式電熱水器準(zhǔn)客戶需要和企業(yè)確定書面正式合同，合同規(guī)定了雙方合作所涉及的所有原則和重要細(xì)節(jié)（雙方的權(quán)利、責(zé)任和義務(wù)），有了這些規(guī)定/約定條款，招商人員在與目標(biāo)渠道商進(jìn)行接洽時(shí)，便可以應(yīng)對(duì)目標(biāo)渠道商關(guān)心和提出的所有問(wèn)題，對(duì)招商人員也是一種“培訓(xùn)”。通常，協(xié)議條款定得越是規(guī)范、細(xì)致和周詳越好。規(guī)范、細(xì)致而又周詳?shù)暮献鲄f(xié)議將會(huì)打動(dòng)內(nèi)部員工和外部客戶，因而招商效果也就會(huì)更好。切記，合作協(xié)議書幾乎濃縮了一個(gè)企業(yè)做市場(chǎng)的全部思路、策略和方法。如果你做市場(chǎng)的思路、策略和方法是全面系統(tǒng)和有效的，你做出的合同協(xié)議也將是全面、系統(tǒng)和具有說(shuō)服力的，如果你做市場(chǎng)的思路、策略和方法是模糊的、是不定性的，你做出的合同協(xié)議的文本也是一目了然的。如果你的合同協(xié)議文本看起來(lái)做得很是規(guī)范、細(xì)致、周詳，而你做市場(chǎng)的思路、策略和方法實(shí)際上是模糊的或粗放的，那只能說(shuō)明你的合作協(xié)議文本是抄別人的，而且抄得很不高明。
宣傳冊(cè)頁(yè)海報(bào)
為什么我們要提到這一點(diǎn)，我們的招商人員要拿什么給準(zhǔn)客戶第一眼了解即熱式電熱水器企業(yè)和產(chǎn)品，那就是企業(yè)的宣傳冊(cè)頁(yè)和海報(bào)，制作精美的宣傳冊(cè)頁(yè)和海報(bào)，通過(guò)畫面和文字，就會(huì)對(duì)企業(yè)的概況，產(chǎn)品的功能等方面有個(gè)初步的了解，形成第一印象，當(dāng)然宣傳冊(cè)頁(yè)必須是尊重事實(shí)，不能把別人的或者莫須有的添加上去，對(duì)準(zhǔn)客戶形成一種誤導(dǎo)，這樣到考察的時(shí)候，就會(huì)起到相反的作用，使得招商工作功虧一簣。
招商信息傳播
有了好的招商政策，即熱式企業(yè)就需要將這種好的政策傳播到社會(huì)中去，讓對(duì)即熱式電熱水器感興趣，想加盟的人看到，然后同公司聯(lián)系洽談。通常，發(fā)布招商信息有三大途徑：一是在媒體上做廣告，二是通過(guò)展會(huì)發(fā)布招商信息，三是通過(guò)銷售人員/招商人員（含人際關(guān)系）尋找目標(biāo)渠道商。最好的辦法是綜合利用這三種方式，而不是有所偏頗。
階梯式招商促成系統(tǒng)規(guī)劃
準(zhǔn)客戶在了解了即熱式產(chǎn)品和企業(yè)之后不是馬上就能成為代理商的，這個(gè)是需要一個(gè)過(guò)程的，首先，準(zhǔn)客戶要知曉招商信息，無(wú)論通過(guò)什么渠道，準(zhǔn)客戶必須要知曉招商信息，然后才會(huì)有一個(gè)初步的判斷，是否要從事即熱式行業(yè)；然后，讓讓準(zhǔn)客戶對(duì)產(chǎn)品和企業(yè)產(chǎn)生興趣，即熱式電熱水器產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，企業(yè)的規(guī)模和實(shí)力，市場(chǎng)行情以及未來(lái)發(fā)展情況如何等諸多方面，都要有足夠吸引客戶的地方；第三，要讓準(zhǔn)客戶對(duì)產(chǎn)品和企業(yè)有好的評(píng)價(jià)，這樣才會(huì)對(duì)企業(yè)和品牌產(chǎn)生一種良好的印象，才會(huì)對(duì)企業(yè)有信任感；第四接下來(lái)就是水到渠成，簽訂合約，通常要進(jìn)行一次或多次的談判過(guò)程。這時(shí)的所謂談判，通常是目標(biāo)對(duì)象就合作的具體利益點(diǎn)提出要求。雙方經(jīng)過(guò)“討價(jià)還價(jià)”，如果達(dá)成一致便可以簽約了。
人員的保障
在即熱式電熱水器企業(yè)的整個(gè)招商過(guò)程中，人員起到至關(guān)重要的作用，要使渠道網(wǎng)絡(luò)和產(chǎn)品銷售突飛猛進(jìn)，你需要建立一支精明強(qiáng)干的招商隊(duì)伍。招商隊(duì)伍應(yīng)有哪些人員構(gòu)成，各崗位人員應(yīng)具備什-全球品牌網(wǎng)-么素質(zhì)/能力，以及他們將怎樣協(xié)同工作等等。
經(jīng)費(fèi)預(yù)算
招商工作是個(gè)艱苦的工作，對(duì)于時(shí)間和經(jīng)費(fèi)要求都比較高，我們以普通招商業(yè)務(wù)員為例，包括底薪，差旅費(fèi)，接待客戶費(fèi)用以及提成等多方面的支持，粗略算下來(lái)，一個(gè)普通業(yè)務(wù)員一個(gè)月需要6000以上的費(fèi)用，這對(duì)于長(zhǎng)期招商的即熱企業(yè)來(lái)說(shuō)，要有充足的經(jīng)費(fèi)預(yù)算，而且預(yù)算還要用到實(shí)處，不是亂花錢。
因此制定完善的招商方案，對(duì)于即熱式電熱水器招商工作可以起到事半功倍的作用。
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區(qū)域規(guī)劃
每一個(gè)即熱式電熱水器企業(yè)都有區(qū)域規(guī)劃，就是面對(duì)全國(guó)性的市場(chǎng)，劃分為若干區(qū)域，比如華北，東北，西北，華中等大區(qū)，在大區(qū)劃分出來(lái)以后，繼續(xù)按照省份細(xì)分區(qū)域，省份下面按照市級(jí)縣級(jí)劃分，這個(gè)需要根據(jù)企業(yè)的規(guī)模情況來(lái)定，企業(yè)規(guī)模大，招商人員眾多，可以將市場(chǎng)區(qū)域規(guī)劃劃分更細(xì)，工作量較小，針對(duì)性強(qiáng)。當(dāng)客戶對(duì)即熱式電熱水器產(chǎn)品感興趣，想了解加盟即熱式電熱水器，那么我們就應(yīng)當(dāng)有相應(yīng)的地區(qū)經(jīng)理為其解惑答疑，跟進(jìn)考察目標(biāo)客戶，開拓當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，同時(shí)便于后續(xù)客戶管理和銷售管理。
目標(biāo)對(duì)象資格定義
什么樣的客戶能成為即熱式電熱水器企業(yè)代理加盟商？我們以皮阿諾的招商政策為例做一個(gè)展示：
認(rèn)同“PIANO皮阿諾”品牌市場(chǎng)推廣模式及品牌理念。 以“PIANO皮阿諾”為主營(yíng)產(chǎn)品，不經(jīng)營(yíng)同類型產(chǎn)品。 具有一定資金實(shí)力及人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。具有建立和管理銷售渠道及終端賣場(chǎng)銷售的經(jīng)驗(yàn)及能力。具有建立和管理銷售和服務(wù)團(tuán)隊(duì)的能力。謀求相對(duì)長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展利益。 同時(shí)對(duì)于一二三級(jí)市場(chǎng)有不同的資金和貨款要求，一級(jí)城市包含各直轄市、廣州、深圳、南京、武漢、沈陽(yáng)、成都地區(qū)，要求業(yè)務(wù)經(jīng)理1名、業(yè)務(wù)員4名，安裝工3-5名、促銷員每個(gè)賣場(chǎng)1-2名，而且必須進(jìn)當(dāng)?shù)丶译娰u場(chǎng)20家（不含郊縣）以上，代理資金實(shí)力在150萬(wàn)以上，首批貨款要求在30萬(wàn)。二三級(jí)城市要求則低一些，因此只有既對(duì)企業(yè)有利又對(duì)目標(biāo)渠道商有利的條件才可能被雙方所接受。要做到這一點(diǎn)，需要即熱式企業(yè)在擬訂條件時(shí)充分征求一線銷售/招商人員的意見(jiàn)，一線銷售/招商人員往往更了解目標(biāo)渠道商的情況，并且他們更會(huì)很自然地/本能地站在客戶的立場(chǎng)思考問(wèn)題。
合作細(xì)則
即熱式電熱水器準(zhǔn)客戶需要和企業(yè)確定書面正式合同，合同規(guī)定了雙方合作所涉及的所有原則和重要細(xì)節(jié)（雙方的權(quán)利、責(zé)任和義務(wù)），有了這些規(guī)定/約定條款，招商人員在與目標(biāo)渠道商進(jìn)行接洽時(shí)，便可以應(yīng)對(duì)目標(biāo)渠道商關(guān)心和提出的所有問(wèn)題，對(duì)招商人員也是一種“培訓(xùn)”。通常，協(xié)議條款定得越是規(guī)范、細(xì)致和周詳越好。規(guī)范、細(xì)致而又周詳?shù)暮献鲄f(xié)議將會(huì)打動(dòng)內(nèi)部員工和外部客戶，因而招商效果也就會(huì)更好。切記，合作協(xié)議書幾乎濃縮了一個(gè)企業(yè)做市場(chǎng)的全部思路、策略和方法。如果你做市場(chǎng)的思路、策略和方法是全面系統(tǒng)和有效的，你做出的合同協(xié)議也將是全面、系統(tǒng)和具有說(shuō)服力的，如果你做市場(chǎng)的思路、策略和方法是模糊的、是不定性的，你做出的合同協(xié)議的文本也是一目了然的。如果你的合同協(xié)議文本看起來(lái)做得很是規(guī)范、細(xì)致、周詳，而你做市場(chǎng)的思路、策略和方法實(shí)際上是模糊的或粗放的，那只能說(shuō)明你的合作協(xié)議文本是抄別人的，而且抄得很不高明。
宣傳冊(cè)頁(yè)海報(bào)
為什么我們要提到這一點(diǎn)，我們的招商人員要拿什么給準(zhǔn)客戶第一眼了解即熱式電熱水器企業(yè)和產(chǎn)品，那就是企業(yè)的宣傳冊(cè)頁(yè)和海報(bào)，制作精美的宣傳冊(cè)頁(yè)和海報(bào)，通過(guò)畫面和文字，就會(huì)對(duì)企業(yè)的概況，產(chǎn)品的功能等方面有個(gè)初步的了解，形成第一印象，當(dāng)然宣傳冊(cè)頁(yè)必須是尊重事實(shí)，不能把別人的或者莫須有的添加上去，對(duì)準(zhǔn)客戶形成一種誤導(dǎo)，這樣到考察的時(shí)候，就會(huì)起到相反的作用，使得招商工作功虧一簣。
招商信息傳播
有了好的招商政策，即熱式企業(yè)就需要將這種好的政策傳播到社會(huì)中去，讓對(duì)即熱式電熱水器感興趣，想加盟的人看到，然后同公司聯(lián)系洽談。通常，發(fā)布招商信息有三大途徑：一是在媒體上做廣告，二是通過(guò)展會(huì)發(fā)布招商信息，三是通過(guò)銷售人員/招商人員（含人際關(guān)系）尋找目標(biāo)渠道商。最好的辦法是綜合利用這三種方式，而不是有所偏頗。
階梯式招商促成系統(tǒng)規(guī)劃
準(zhǔn)客戶在了解了即熱式產(chǎn)品和企業(yè)之后不是馬上就能成為代理商的，這個(gè)是需要一個(gè)過(guò)程的，首先，準(zhǔn)客戶要知曉招商信息，無(wú)論通過(guò)什么渠道，準(zhǔn)客戶必須要知曉招商信息，然后才會(huì)有一個(gè)初步的判斷，是否要從事即熱式行業(yè)；然后，讓讓準(zhǔn)客戶對(duì)產(chǎn)品和企業(yè)產(chǎn)生興趣，即熱式電熱水器產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，企業(yè)的規(guī)模和實(shí)力，市場(chǎng)行情以及未來(lái)發(fā)展情況如何等諸多方面，都要有足夠吸引客戶的地方；第三，要讓準(zhǔn)客戶對(duì)產(chǎn)品和企業(yè)有好的評(píng)價(jià)，這樣才會(huì)對(duì)企業(yè)和品牌產(chǎn)生一種良好的印象，才會(huì)對(duì)企業(yè)有信任感；第四接下來(lái)就是水到渠成，簽訂合約，通常要進(jìn)行一次或多次的談判過(guò)程。這時(shí)的所謂談判，通常是目標(biāo)對(duì)象就合作的具體利益點(diǎn)提出要求。雙方經(jīng)過(guò)“討價(jià)還價(jià)”，如果達(dá)成一致便可以簽約了。
人員的保障
在即熱式電熱水器企業(yè)的整個(gè)招商過(guò)程中，人員起到至關(guān)重要的作用，要使渠道網(wǎng)絡(luò)和產(chǎn)品銷售突飛猛進(jìn)，你需要建立一支精明強(qiáng)干的招商隊(duì)伍。招商隊(duì)伍應(yīng)有哪些人員構(gòu)成，各崗位人員應(yīng)具備什-全球品牌網(wǎng)-么素質(zhì)/能力，以及他們將怎樣協(xié)同工作等等。
經(jīng)費(fèi)預(yù)算
招商工作是個(gè)艱苦的工作，對(duì)于時(shí)間和經(jīng)費(fèi)要求都比較高，我們以普通招商業(yè)務(wù)員為例，包括底薪，差旅費(fèi)，接待客戶費(fèi)用以及提成等多方面的支持，粗略算下來(lái)，一個(gè)普通業(yè)務(wù)員一個(gè)月需要6000以上的費(fèi)用，這對(duì)于長(zhǎng)期招商的即熱企業(yè)來(lái)說(shuō)，要有充足的經(jīng)費(fèi)預(yù)算，而且預(yù)算還要用到實(shí)處，不是亂花錢。
因此制定完善的招商方案，對(duì)于即熱式電熱水器招商工作可以起到事半功倍的作用。
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即熱式電熱水器企業(yè)高效率招商之銷售渠道
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