即熱式電熱水器是近兩年來市場中的一個熱點產品，如何才能快速地開拓當地市場、提升銷量，使投資得到豐厚的回報呢？一些經驗與大家進行交流和分享。
一、提早準備快速建立組織架構
和廠家簽訂代理合同之后，應盡快在合同條款要求的時間期限內將首批款如數匯入廠方帳上。拖遲打款對合作是不利的。原因有二：一是因為這些款項遲早都要打過去，延遲打款只會給廠家留下不良印象，對今后爭取廠方的政策及資源支持產生不利因素；二是遲打款必然會遲發(fā)貨，貨物遲遲不到位，勢必給開業(yè)前準備工作造成影響。如果遇到賣場進場裝修限時開業(yè)，則會造成不能及時掛樣機等狀況，白白錯過開業(yè)銷售的大好時機，得不償失。
首批款打出后，應立即著手建立相應的組織架構，建立一個精干團隊，確立短、中、長期規(guī)劃。原來就已在做家電代理的公司可分設一個品牌事業(yè)部（或項目部）來運作；曾做過類似產品代理的，要從租用辦公場地、購置辦公用具、人員崗位設置、庫房、售后場所等方面來考慮，盡快地將組織架構建立起來。市場運作的短、中、長期發(fā)展計劃中需要明確每個階段的目標任務。如果前期因業(yè)務量不大，代理商老板可親自操盤，親自抓安裝、維修、客服、商場促銷每個環(huán)節(jié)，目的是使自己盡快熟悉業(yè)務，為今后在管理中杜絕漏洞積累相關經驗。
開業(yè)之前就要抓緊時間招聘員工，并對其進行專業(yè)知識培訓；做好銷售前的價格文件、產品條碼申報、入場手續(xù)辦理等準備工作。等業(yè)務量逐漸做大以后，應設立相應的職能部門，而代理商本人則要從這些紛繁的事物中解脫出來，集中主要精力主抓部門主管一級的管理，做好戰(zhàn)略性、決策性的工作，如：策劃大型的促銷活動，溝通與賣場的關系，籌措市場運作資金、市場推廣媒體投放等。
二、多渠道布點擴大銷售網絡
前期各項準備工作都做好之后，要集中精力搭建銷售網絡。在選擇進入家電連鎖賣場和本土家電商場時，一定要選擇熱水器銷售較好的門店；如果資金實力不足的話，門店的選擇還要考慮賣場結款的周期和信譽，以保存實力，避免產生風險。不要盲目地全面進店，以免造成自己運營成本大增，導致資金周轉困難而陷入困局。在與建材店、家電自營店合作中，要向它們提供展架、樣機和供價，由其代理銷售。這種網點成本低、起效快，要加強對這些合作店的業(yè)務培訓和銷售指導。選擇地段好、租金便宜、門庭開闊的店面設立自己的專賣店也很重要。專賣店銷售資金回籠快，既能起到很好的形象宣傳效果，成本也相對較低，因此是不錯的選擇。除了做好上述工作外，還要及早開拓本區(qū)域范圍內的二級市、縣的市場網點，尋找到合適的二級經銷商，因為這是區(qū)域銷量快速提升的很好途徑，既可消化庫存，又能快速回籠資金。
三、嚴格管理促進終端出銷量
終端是產品銷售成敗的關鍵，沒有哪個代理商不將工作的重點放在終端。但導致終端銷售提升的因素很多，而且是環(huán)環(huán)相扣缺一不可的。首先是終端展位，一定要想方設法得到最好的位置，并且盡可能是三米以上的墻柜。其次，展柜的裝修一定要嚴格按照企業(yè)提供的產品VI手冊上的標準和要求，最好請公司市場部設計效果圖，再按圖施工，進行陳列。通過建立統(tǒng)一的終端品牌形象，會讓顧客感覺產品的生產廠家正規(guī)、有實力、質量可靠、售后有保障等。再次，展柜上的演示機和帶顯示樣機要始終保持最佳狀態(tài)。實體演示機最好是安裝高檔的、高價位、演示效果好的機型，因為往往是顧客親自體驗和試用了哪一款，這款機型就賣得好。也可采用隔一段時間就輪換一次演示機型號的方法來調控不同機型的銷售。最重要的一點是促銷員的培訓和管理要常抓不懈。通過不斷地提高終端導購員的業(yè)務水平，促進他們接待顧客達成銷售的成功率。最后，保證終端物料的齊備與充足。對每個賣場配齊相關的資料、圖表，備足各種宣傳折頁，隨時派送給顧客，方便顧客帶回家詳細閱讀、了解產品。
注重終端管理的各細節(jié)，加大促銷力度，配贈充足的贈品，會對銷量提升起到保駕護航的作用。
四、宣傳推廣提高品牌知名度
筆者觀察到有很多代理商都有過很深刻的教訓，從廠家核報了幾十萬廣告費，拿到手后卻舍不得用于宣傳推廣，投放在廣告方面的費用少得可憐，結果銷售推不動，市場運作不成功。俗話說“舍不得孩子套不著狼”，即熱式電熱水器這類產品在很多區(qū)域里還不完全成熟，消費者認知程度不高，必須要舍得花錢投入廣告，宣傳產品，使代理的品牌和產品做到家喻戶曉，深入人心，這樣才能提升銷量，得到回報。廣告其實也是一種投資，在某些條件下甚至是回報率最好的投資。需要說明的是，在銷售網絡尚未鋪開、網點還沒有建好的情況下，是不宜大量地投放廣告的，特別是圖片廣告。當銷售啟動以后，就必須要進行廣告投放了。前期的市場培育可以采用報紙軟文形式，內容以介紹產品功能、安全性能等為主，兼以提示安裝條件，例如要預留專線。在樓盤直銷方面可結合新樓盤開盤，包裝新樓盤的電梯廣告，同時派員掃樓。對已經開始裝修的住戶上門派送資料，通過提供咨詢解疑、免費設計、免費提供樓盤樣板房樣機等方式來推廣促銷。
五、注重溝通培育良好的客情關系
各家電連鎖賣場是代理商銷售產品的主要場所，與賣場采購、商場經理、柜長、督導等相關人員的關系好壞，將直接影響到這些賣場給予你的支持力度和資源投入。所以，代理商想要做好市場，快速提升銷售量，就必須注重溝通和協調好這些方面的關系，贏得他們對自己品牌的支持。
六、做好售后服務促成更多的二次銷售
任何一種產品都不可能百分百完美，絕對不出任何問題?，F在絕大部分的廠家都十分注重售后服務，贏得顧客滿意，讓顧客信賴你的產品，通過良好口碑帶來二次銷售。做好售后服務，關鍵是要做到“多”、“快”、“好”、“省”——“多”即多與顧客溝通，介紹產品的使用和保養(yǎng)知識，定期回訪。“快”即接到顧客的安裝信息和維修需求后要快速反應，立即行動，準時上門，為顧客提供快捷的服務。“好”即要求上門時要給顧客提供高質量的服務，使顧客滿意。“省”即通過提供優(yōu)質的產品和服務，減少顧客的麻煩，避免出負面影響，也省掉自己很多不必要的麻煩。
代理商在代理產品時，要想快速提升銷量，除要做好上述方面的工作外，還必須不斷地提高自身的市場運作能力、管理能力、溝通協調和公關能力。運作時間長的代理商，都會感悟到這樣一句話，即：“沒有一個好做的市場，也沒有一個做不好的市場！”
一、提早準備快速建立組織架構
和廠家簽訂代理合同之后，應盡快在合同條款要求的時間期限內將首批款如數匯入廠方帳上。拖遲打款對合作是不利的。原因有二：一是因為這些款項遲早都要打過去，延遲打款只會給廠家留下不良印象，對今后爭取廠方的政策及資源支持產生不利因素；二是遲打款必然會遲發(fā)貨，貨物遲遲不到位，勢必給開業(yè)前準備工作造成影響。如果遇到賣場進場裝修限時開業(yè)，則會造成不能及時掛樣機等狀況，白白錯過開業(yè)銷售的大好時機，得不償失。
首批款打出后，應立即著手建立相應的組織架構，建立一個精干團隊，確立短、中、長期規(guī)劃。原來就已在做家電代理的公司可分設一個品牌事業(yè)部（或項目部）來運作；曾做過類似產品代理的，要從租用辦公場地、購置辦公用具、人員崗位設置、庫房、售后場所等方面來考慮，盡快地將組織架構建立起來。市場運作的短、中、長期發(fā)展計劃中需要明確每個階段的目標任務。如果前期因業(yè)務量不大，代理商老板可親自操盤，親自抓安裝、維修、客服、商場促銷每個環(huán)節(jié)，目的是使自己盡快熟悉業(yè)務，為今后在管理中杜絕漏洞積累相關經驗。
開業(yè)之前就要抓緊時間招聘員工，并對其進行專業(yè)知識培訓；做好銷售前的價格文件、產品條碼申報、入場手續(xù)辦理等準備工作。等業(yè)務量逐漸做大以后，應設立相應的職能部門，而代理商本人則要從這些紛繁的事物中解脫出來，集中主要精力主抓部門主管一級的管理，做好戰(zhàn)略性、決策性的工作，如：策劃大型的促銷活動，溝通與賣場的關系，籌措市場運作資金、市場推廣媒體投放等。
二、多渠道布點擴大銷售網絡
前期各項準備工作都做好之后，要集中精力搭建銷售網絡。在選擇進入家電連鎖賣場和本土家電商場時，一定要選擇熱水器銷售較好的門店；如果資金實力不足的話，門店的選擇還要考慮賣場結款的周期和信譽，以保存實力，避免產生風險。不要盲目地全面進店，以免造成自己運營成本大增，導致資金周轉困難而陷入困局。在與建材店、家電自營店合作中，要向它們提供展架、樣機和供價，由其代理銷售。這種網點成本低、起效快，要加強對這些合作店的業(yè)務培訓和銷售指導。選擇地段好、租金便宜、門庭開闊的店面設立自己的專賣店也很重要。專賣店銷售資金回籠快，既能起到很好的形象宣傳效果，成本也相對較低，因此是不錯的選擇。除了做好上述工作外，還要及早開拓本區(qū)域范圍內的二級市、縣的市場網點，尋找到合適的二級經銷商，因為這是區(qū)域銷量快速提升的很好途徑，既可消化庫存，又能快速回籠資金。
三、嚴格管理促進終端出銷量
終端是產品銷售成敗的關鍵，沒有哪個代理商不將工作的重點放在終端。但導致終端銷售提升的因素很多，而且是環(huán)環(huán)相扣缺一不可的。首先是終端展位，一定要想方設法得到最好的位置，并且盡可能是三米以上的墻柜。其次，展柜的裝修一定要嚴格按照企業(yè)提供的產品VI手冊上的標準和要求，最好請公司市場部設計效果圖，再按圖施工，進行陳列。通過建立統(tǒng)一的終端品牌形象，會讓顧客感覺產品的生產廠家正規(guī)、有實力、質量可靠、售后有保障等。再次，展柜上的演示機和帶顯示樣機要始終保持最佳狀態(tài)。實體演示機最好是安裝高檔的、高價位、演示效果好的機型，因為往往是顧客親自體驗和試用了哪一款，這款機型就賣得好。也可采用隔一段時間就輪換一次演示機型號的方法來調控不同機型的銷售。最重要的一點是促銷員的培訓和管理要常抓不懈。通過不斷地提高終端導購員的業(yè)務水平，促進他們接待顧客達成銷售的成功率。最后，保證終端物料的齊備與充足。對每個賣場配齊相關的資料、圖表，備足各種宣傳折頁，隨時派送給顧客，方便顧客帶回家詳細閱讀、了解產品。
注重終端管理的各細節(jié)，加大促銷力度，配贈充足的贈品，會對銷量提升起到保駕護航的作用。
四、宣傳推廣提高品牌知名度
筆者觀察到有很多代理商都有過很深刻的教訓，從廠家核報了幾十萬廣告費，拿到手后卻舍不得用于宣傳推廣，投放在廣告方面的費用少得可憐，結果銷售推不動，市場運作不成功。俗話說“舍不得孩子套不著狼”，即熱式電熱水器這類產品在很多區(qū)域里還不完全成熟，消費者認知程度不高，必須要舍得花錢投入廣告，宣傳產品，使代理的品牌和產品做到家喻戶曉，深入人心，這樣才能提升銷量，得到回報。廣告其實也是一種投資，在某些條件下甚至是回報率最好的投資。需要說明的是，在銷售網絡尚未鋪開、網點還沒有建好的情況下，是不宜大量地投放廣告的，特別是圖片廣告。當銷售啟動以后，就必須要進行廣告投放了。前期的市場培育可以采用報紙軟文形式，內容以介紹產品功能、安全性能等為主，兼以提示安裝條件，例如要預留專線。在樓盤直銷方面可結合新樓盤開盤，包裝新樓盤的電梯廣告，同時派員掃樓。對已經開始裝修的住戶上門派送資料，通過提供咨詢解疑、免費設計、免費提供樓盤樣板房樣機等方式來推廣促銷。
五、注重溝通培育良好的客情關系
各家電連鎖賣場是代理商銷售產品的主要場所，與賣場采購、商場經理、柜長、督導等相關人員的關系好壞，將直接影響到這些賣場給予你的支持力度和資源投入。所以，代理商想要做好市場，快速提升銷售量，就必須注重溝通和協調好這些方面的關系，贏得他們對自己品牌的支持。
六、做好售后服務促成更多的二次銷售
任何一種產品都不可能百分百完美，絕對不出任何問題?，F在絕大部分的廠家都十分注重售后服務，贏得顧客滿意，讓顧客信賴你的產品，通過良好口碑帶來二次銷售。做好售后服務，關鍵是要做到“多”、“快”、“好”、“省”——“多”即多與顧客溝通，介紹產品的使用和保養(yǎng)知識，定期回訪。“快”即接到顧客的安裝信息和維修需求后要快速反應，立即行動，準時上門，為顧客提供快捷的服務。“好”即要求上門時要給顧客提供高質量的服務，使顧客滿意。“省”即通過提供優(yōu)質的產品和服務，減少顧客的麻煩，避免出負面影響，也省掉自己很多不必要的麻煩。
代理商在代理產品時，要想快速提升銷量，除要做好上述方面的工作外，還必須不斷地提高自身的市場運作能力、管理能力、溝通協調和公關能力。運作時間長的代理商，都會感悟到這樣一句話，即：“沒有一個好做的市場，也沒有一個做不好的市場！”
